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煙臺，猶如一顆鑲嵌在山東半島的明珠。盡管行政級別只不過一個(gè)地級市，它卻是中國首批14個(gè)沿海開放城市之一、山東中心城市之一和藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)骨干城市、環(huán)渤海地區(qū)重要港口城市和環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)重要節(jié)點(diǎn)城市、“一帶一路”國家戰(zhàn)略重點(diǎn)建設(shè)港口城市。其全市土地面積為13745.95平方千米，排名全省第三；全市2018年常住人口712.18萬人，排名全省第七；GDP連續(xù)多年排名全省第二，直到2018年（2018年GDP為7832.58億元）才被合并了萊蕪的濟(jì)南超過。

煙臺城市一角

11月27日傍晚從青島趕往煙臺的中國陶瓷網(wǎng)終端市場調(diào)研小組（以下簡稱“調(diào)研小組”），于28-29日采訪了當(dāng)?shù)?位瓷磚經(jīng)銷商。

 
每到一地，調(diào)研小組都會問受訪者當(dāng)?shù)噩F(xiàn)在瓷磚市場現(xiàn)狀怎樣，而受訪者也都會反問調(diào)研小組全國其他地方目前瓷磚市場如何。問與被問，答案往往大同小異，那就是客流大幅減少，銷量特別是零售份額明顯萎縮；其主要原因也無外乎是房地產(chǎn)低迷、建陶產(chǎn)能過剩、消費(fèi)升級、渠道裂變（精裝、整裝渠道鯨吞蠶食零售渠道市場份額）等。

煙臺紅星美凱龍全球家居生活廣場

煙臺國金家居博覽中心

煙臺嘉禾樂天國際家居

煙臺瓷磚市場的情況和其他地方大抵相同，但也有著自己的顯著特征。將這兩天在煙臺采訪收集到的信息和其他途徑了解到的信息綜合起來，便得到了煙臺瓷磚市場的一些顯著特征。
 

 1 

零售渠道仍被看好
 

與其他地方相比，煙臺相當(dāng)一部分瓷磚經(jīng)銷商對已經(jīng)萎縮的零售渠道仍然十分看好，對工程渠道似乎遠(yuǎn)不如青島的瓷磚經(jīng)銷商那么熱心，很少出現(xiàn)跟風(fēng)做工程的現(xiàn)象。他們的看法是做工程利潤低而風(fēng)險(xiǎn)大，與其扎堆做工程，還不如深耕和創(chuàng)新零售。

蒙娜麗莎瓷磚煙臺經(jīng)銷商（華耐家居煙臺蒙娜麗莎瓷磚零售負(fù)責(zé)人）王東接受中國陶瓷網(wǎng)采訪

王者陶瓷煙臺經(jīng)銷商謝美玲接受中國陶瓷網(wǎng)采訪

新濠大理石瓷磚煙臺和威海經(jīng)銷商黃金水創(chuàng)新渠道，搭建大家居生態(tài)鏈平臺，整合瓷磚、門窗、吊頂、燈飾、家具、全屋定制、廚電等建材家居產(chǎn)品，打造公司化經(jīng)營管理的異業(yè)聯(lián)盟。經(jīng)過一年磨合和實(shí)行，他們的大家居生態(tài)鏈平臺已初見成效，向著更好的方向發(fā)展。

黃金水接受中國陶瓷網(wǎng)采訪

博德精工磁磚煙臺經(jīng)銷商孫魯認(rèn)為，未來的市場將走向消費(fèi)者越來越愿意為喜好和品質(zhì)買單的趨勢，瓷磚銷售做差異化才能生存。經(jīng)過多年沉淀，煙臺博德精工磁磚已經(jīng)成功打造出一條龍服務(wù)體系，不僅將優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品賣給客戶，更向他們提供完善周到的售前、售中、售后服務(wù)，比如為老客戶的親戚朋友免費(fèi)提供花色相對落后的常規(guī)產(chǎn)品、種植綠色蔬菜瓜果送給老客戶等，持續(xù)提升客戶的粘合度，通過老客戶打造品牌口碑和裂變出新客戶。

孫魯接受中國陶瓷網(wǎng)采訪
 

 2 

設(shè)計(jì)營銷作用很大
 

煙臺GDP排名山東第三，綜合實(shí)力和人口數(shù)量更比不上青島，但從一些瓷磚經(jīng)銷商反饋的情況來看，其瓷磚銷售中的設(shè)計(jì)師渠道即設(shè)計(jì)營銷比青島玩得更溜。換言之，煙臺的消費(fèi)者對裝修有著較高的要求，在選購瓷磚等建材時(shí)很注重設(shè)計(jì)效果，比較聽從設(shè)計(jì)師的意見，設(shè)計(jì)營銷在瓷磚銷售中作用很大，讓消費(fèi)者更愿意為品牌和品質(zhì)買單，使得瓷磚銷售單值更大。造成這種情況的原因是什么？有經(jīng)銷商解釋說是由于煙臺的房價(jià)遠(yuǎn)不如青島高，消費(fèi)者買房之后還有一定的余錢可以用來購買較好的瓷磚；青島的情況則與此相反。

利家居瓷磚煙臺經(jīng)銷商宮銘辰介紹，他的團(tuán)隊(duì)一共27人，其中包括9個(gè)設(shè)計(jì)師。其對設(shè)計(jì)營銷的重視可見一斑。他還介紹，經(jīng)常有客戶舍棄設(shè)計(jì)公司的設(shè)計(jì)方案而選用他的設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的方案。由此可見其設(shè)計(jì)營銷成效顯著。

宮銘辰接受中國陶瓷網(wǎng)采訪
 

 3 

進(jìn)口磚品牌林立
 

如前文所述，煙臺的GDP、綜合實(shí)力和人口數(shù)量均不如青島，但無論從建陶廠家業(yè)務(wù)員反饋、受訪者介紹還是調(diào)研小組親身感知來說，前者進(jìn)口磚品牌的數(shù)量卻比后者明顯更多。當(dāng)然，有受訪者認(rèn)為，煙臺的進(jìn)口磚品牌雖然數(shù)量眾多，卻未必做得很好，稱得上成功的也就那么兩三家。但不管怎么說，進(jìn)口磚品牌林立的現(xiàn)象讓煙臺瓷磚市場看起來比青島更加高大上和充滿活力。

很有說服力的是，調(diào)研小組采訪的9位經(jīng)銷商中，就有兩位跟進(jìn)口磚品牌有關(guān)。利家居瓷磚煙臺經(jīng)銷商宮銘辰在主打經(jīng)營利家居瓷磚的同時(shí)，還代理了Roberto Cavalli（羅伯特•卡沃利）、I.T瓷磚和卡布奇諾瓷磚三個(gè)進(jìn)口磚品牌；大唐合盛瓷磚煙臺經(jīng)銷商路一飛同時(shí)經(jīng)營意大利NOBLE（諾寶）瓷磚。

路一飛接受中國陶瓷網(wǎng)采訪
 

 4 

新生代強(qiáng)勢崛起
 

很多地方比如青島，比較成功的瓷磚經(jīng)銷商多數(shù)是入行已久且經(jīng)營某品牌多年的70后、60后。而在煙臺，涌現(xiàn)出了一批非常成功的年輕瓷磚經(jīng)銷商，有80后、85后。對于瓷磚經(jīng)營，他們大都有著獨(dú)立的思想和獨(dú)到的見解，而他們的觀點(diǎn)又是如此的相似。比如，能否經(jīng)營好瓷磚，市場環(huán)境不重要，甚至品牌也不重要，最關(guān)鍵的是經(jīng)營者本人。利家居瓷磚煙臺經(jīng)銷商宮銘辰、伊莉莎白瓷磚煙臺經(jīng)銷商趙暉、諾貝爾瓷磚煙臺經(jīng)銷商曲延飛便是這些強(qiáng)勢崛起的新生代的代表人物。

趙暉接受中國陶瓷網(wǎng)采訪

趙暉認(rèn)為，當(dāng)前建陶行業(yè)進(jìn)入了前所未有的低迷期，但其實(shí)并沒有大家想象的那么難，生意難做不是市場真的不行，而是經(jīng)營者自己的能力不行。他說，要將瓷磚經(jīng)營成功，應(yīng)從六個(gè)方面發(fā)力：一是品牌（選擇一個(gè)好品牌，具備花色創(chuàng)新和質(zhì)量過硬的好產(chǎn)品和行之有效的好營銷）；二是平臺（選擇一個(gè)好賣場）；三是位置（選擇一個(gè)位置好的店面）；四是店面裝修（打造優(yōu)質(zhì)的購物體驗(yàn)）；五是性價(jià)比（為客戶提供物有所值的產(chǎn)品和服務(wù)）；六是團(tuán)隊(duì)建設(shè)（打造強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，為實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)提供人員保障）。正是通過這六個(gè)方面的選擇或努力，他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)構(gòu)建了高效、極致的客戶服務(wù)體系，并憑借伊莉莎白瓷磚的產(chǎn)品和品牌競爭力在重重競爭中脫穎而出，在整個(gè)建陶行業(yè)和煙臺瓷磚市場零售下滑的大環(huán)境下，今年零售業(yè)績預(yù)計(jì)增長40%。
 
利家居瓷磚煙臺經(jīng)銷商宮銘辰認(rèn)為經(jīng)營瓷磚悟性固然重要，但更重要的是用心和勤快。能不能經(jīng)營好瓷磚，取決于經(jīng)營者的思路。

曲延飛接受中國陶瓷網(wǎng)采訪

設(shè)計(jì)師出身的曲延飛去年才成為諾貝爾瓷磚的經(jīng)銷商。他以前是諾貝爾分公司的員工，對瓷磚市場早已有了比較充分的了解，知道這幾年行情急轉(zhuǎn)直下?？杉幢闳绱?，他對未來還是有很大的信心；因?yàn)樗冀K認(rèn)為，危機(jī)的背后是機(jī)遇。
 
2018年以來，建陶行業(yè)上游一片哀嘆和抱怨，讓多次行走終端的調(diào)研小組覺得建陶廠家的人員反而不如直面市場一線的瓷磚經(jīng)銷商樂觀。
 
此次走進(jìn)煙臺，盡管目前采訪時(shí)間才只到兩天，但調(diào)研小組已經(jīng)被這座城市充滿信心和敢想敢做的經(jīng)銷商深深打動！