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膠州大角鹿王剛：選品牌像找對象，選對了就是一輩子
▲采訪精彩視頻
前言：
11月20日-12月10日，中國陶瓷網(wǎng)啟動了終端市場調(diào)研【山東站】，期間調(diào)研小組走訪了隸屬于青島的縣級市——膠州。在走訪過程中，記者了解到青島市區(qū)包括城陽一帶瓷磚零售市場已經(jīng)十分艱難，但是膠州大角鹿超耐磨大理石瓷磚的零售每年仍然以可觀的比例實現(xiàn)增長。這其中也反應(yīng)了三大信息：一是地區(qū)在發(fā)展，二是品牌在發(fā)展，三是經(jīng)營者在發(fā)展；結(jié)合起來就是對的品牌在對的地方遇上對的人，實為順應(yīng)天時地利人和。而這位“對的人”——大角鹿超耐磨大理石瓷磚膠州總代理王剛，也接受了中國陶瓷網(wǎng)記者的采訪，下面便為大家講述這段“對的故事”。
▲大角鹿超耐磨大理石瓷磚膠州總代理王剛
王剛是膠州本地人，身上自帶有一種魯商穩(wěn)健的氣質(zhì)，與之接觸過的人都知道其為人真誠直率、淳樸友善。1999年，王剛在畢業(yè)之后選擇跟著父親學(xué)從商，開始入門陶瓷行業(yè)。經(jīng)過二十年從業(yè)的沉淀與積累，“抬頭看天、低頭做事”的風(fēng)格也讓王剛結(jié)識了不少生意上的朋友。曾經(jīng)有人提出一個觀點：品牌的口碑有一半是來源于產(chǎn)品、服務(wù)，還有一半就是老板的口碑。王剛算是膠州比較早涉及渠道的經(jīng)銷商，多年憑借其靠譜的口碑，與當(dāng)?shù)氐募已b公司、設(shè)計師都合作得不錯，也積累了一定的資源。
2016年，王剛在尋找高端大理石品牌時遇到了大角鹿超耐磨大理石瓷磚，便被其產(chǎn)品花色所吸引，其本人戲稱為“一見鐘情”。一切故事的發(fā)生也如他穩(wěn)健的性格，考察、簽合同、發(fā)貨、裝店，一步一步穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)赝七M。2019年，王剛在膠州開了第二家大角鹿超耐磨大理石瓷磚的專賣店。
▲大角鹿超耐磨大理石瓷磚膠州店外立面
走到一起是緣，共同發(fā)展是份
中國陶瓷網(wǎng)記者：當(dāng)時您是怎么接觸到大角鹿超耐磨大理石瓷磚這個品牌的？為什么說對這個品牌是一見鐘情？
王剛：當(dāng)時膠州剛剛流行大理石瓷磚，我就想找一個大理石瓷磚做得比較好的牌子，在當(dāng)?shù)卮蛟煲粋€高端的瓷磚品牌，剛好大角鹿的業(yè)務(wù)員來到這邊開拓市場，了解到有這個牌子之后我就去到佛山總部考察。對大角鹿的第一印象就是產(chǎn)品的花色非常全而且漂亮，紋理和天然石材差不多，讓人眼前一亮。對于經(jīng)銷商來講，選牌子就像在找對象，選對了牌子就是一輩子，所以我說是“一見鐘情”。
（記者：一見鐘情其實鐘意的就是產(chǎn)品嗎？）
王剛：當(dāng)然不止，還包括老板的個人魅力。我跟南總（大角鹿瓷磚董事長南順芝）第一次見面是2016年，當(dāng)時我去佛山總部定方案選樣品，我覺得他做事也好做生意也好，和山東這邊的老板氣質(zhì)完全不同。后面接觸下來我感覺他有種典型浙江商人能吃苦敢拼搏的特征。加上南總以前也做過代理商，清楚我們代理商難處，也非常關(guān)心我們。我記得很清楚，南總之前來我們店的時候，是一個人過來膠州出差，非常簡單質(zhì)樸，真的是第一次碰見這么接地氣的老板。
中國陶瓷網(wǎng)記者：大家都說“廠商一家親”， 您覺得如何形容您與大角鹿大理石瓷磚之間的關(guān)系最為貼切？
王剛：其實剛剛說了那么多，的確我們總部和經(jīng)銷商的關(guān)系就像家人一樣親厚，可能是我們品牌成立時間沒有特別長的原因，這種感情更像兄弟情。兄弟之間就是要互相幫助、互相扶持、共同進步，總部是兄長，引導(dǎo)經(jīng)銷商給予幫助扶持，而經(jīng)銷商則在背后推動企業(yè)的發(fā)展。說句實在話，我們作為經(jīng)銷商最大的努力就是賣多點貨，說再多都不如這個來得實際。
▲大角鹿超耐磨大理石瓷磚終端展廳掠影
與時俱進，“穩(wěn)”中求“變”
上文說到王剛是一個性格穩(wěn)健的人，并不代表他的思維墨守成規(guī)。在采訪過程中，王剛多次提到了宣傳推廣對于品牌的重要性，對于未來的發(fā)展方向，他也有自己的考量和計劃。
中國陶瓷網(wǎng)記者：請問今年我們膠州這邊大角鹿品牌大概都做了哪些宣傳推廣？總部是否提供支持？
王剛：首先我認為要把品牌操作起來，廣告是少不了的，其實不管總部有沒有支持，做品牌的經(jīng)銷商都應(yīng)該要有這種覺悟。雖然總部在這一方面對我們支持力度非常大，我還是認為不能完全依賴總部。像我們這邊當(dāng)?shù)叵M者非常認品牌，他們第一問是不是廣東磚，第二問是不是十大品牌，這個時候靠我們嘴巴說沒有用，導(dǎo)購都讓客戶自己網(wǎng)上搜，很多這種案例說明我們企業(yè)在全網(wǎng)推廣做足了功夫。除此之外，總部還有很多像機場、高鐵、央視等等全國性的宣傳推廣要做，所以當(dāng)?shù)氐墓卉?、電臺、出租車廣告，我們經(jīng)銷商懂得都要主動去推廣品牌。我覺得總部給的支持真的非常大。而且最好的一點就是這種全國舉辦超耐磨PK活動，把我們品牌 “超耐磨”的概念推出去。
中國陶瓷網(wǎng)記者：那現(xiàn)在膠州這邊的消費者對于我們“超耐磨”產(chǎn)品反響如何？
王剛：就在10月份，我們這邊舉辦了一次超耐磨PK活動，在膠州的影響力還是挺大的。“超耐磨”就是我們產(chǎn)品最大的賣點，別的品牌都不敢這么玩，質(zhì)量過硬所以消費者也特別認可，在耐磨比賽時很多人都發(fā)了朋友圈。我記得當(dāng)時一場活動成單就有二十多單，包括一些下定收到的現(xiàn)金有20來萬。參加活動的客戶有部分還沒有交房，后來他們也會找過來買我們的磚。現(xiàn)在每一個進店的客戶，導(dǎo)購都會向他們展示用鋼刷磨磚。產(chǎn)品質(zhì)量好很重要，但讓消費者知道我們的優(yōu)勢更重要，所以說2018年我們品牌升級更名的時候，大角鹿超耐磨這個點抓得好。
▲大角鹿超耐磨大理石瓷磚終端展廳掠影
中國陶瓷網(wǎng)記者：其實2016年開始代理時品牌名還是金尊玉，請問當(dāng)時總部決定改名的時候您是怎么看的？
王剛：說句心里話，最開始我真的不太理解，因為當(dāng)時代理金尊玉有一兩年時間，剛剛把品牌打出去，卻突然說要更名。雖然不解，但還是非常信任總部，也非常信任廠家老板。我心中只有一個理念，跟著總部走肯定不會錯。關(guān)于我所走渠道的原因，之前跟裝飾公司、設(shè)計師合作已經(jīng)有一定的粘性基礎(chǔ)，改品牌名對銷售也沒有什么影響。反倒是閑聊時有裝飾公司的老板夸贊，現(xiàn)在的品牌形象和名字讓人眼前一亮， logo也特別顯眼，容易讓人記憶深刻。改名之后，銷量比之前要好是事實。所以既然選擇了一個品牌，就要信任廠家，跟著廠家的步伐走。
中國陶瓷網(wǎng)記者：咱們現(xiàn)在第二個店是今年新裝修的，請問您后面會考慮過進駐當(dāng)?shù)氐母叨速u場嗎？
王剛：我現(xiàn)在老店面積是600平方米，新店是300平方米，剛好老店打算要拆了，所以后面計劃在高端賣場建一個大店作為我們的形象店。膠州當(dāng)?shù)乇容^高端的賣場就是海博家居和月星家居，雖然海博家居租金費用要比月星高很多，但是海博家居在膠州有13年時間沉淀較被消費者認可，我們現(xiàn)在也想借助地方賣場的影響力拔高我們的品牌高度。目前已經(jīng)在尋找有沒有五六百平方米的位置了，既然要通過建形象店展示品牌實力，就要在最好的賣場建同品類最大的展廳。等進入賣場，我們就可以借助這個平臺做些異業(yè)聯(lián)盟，然后聯(lián)合其他品類的大品牌在商場搞活動?，F(xiàn)在是報團取暖的時代了，我們要集合有實力有人脈的老板，資源共享，合作共贏。
▲大角鹿超耐磨大理石瓷磚終端展廳掠影
機遇與挑戰(zhàn)并存，精細化耕耘市場
中國陶瓷網(wǎng)記者：剛剛您也提到了異業(yè)聯(lián)盟，隨著渠道裂變，像家裝公司、設(shè)計師、工長、工程等，您更看好哪個渠道的發(fā)展？對比其他品牌我們有什么優(yōu)勢？
王剛：其實一直以來，我就是把大角鹿照著高端品牌來操作，我們產(chǎn)品的質(zhì)量、花色都非常優(yōu)秀，不比所謂的老企業(yè)大品牌差，所以首先我們經(jīng)銷商要自己先自信起來。在膠州這邊沒有簡一，我大角鹿在膠州就是簡一的檔次。為什么有這種信心把品牌高度定到這么高，就是因為我們廠的產(chǎn)品花色紋理非常逼真自然，市面上也找不到雷同的，質(zhì)量還特別好，所以我們敢做高端，也根本不怕價格戰(zhàn)的沖擊。像今年我做了不少別墅單子，平均單值17、8萬左右，這些高端客戶大多會找家裝公司或者設(shè)計師設(shè)計。膠州這邊的業(yè)主還是非常信任設(shè)計師，設(shè)計師的話語權(quán)很高，所以未來我還是會以家裝、設(shè)計師渠道為主。
中國陶瓷網(wǎng)記者：您覺得要在地方經(jīng)營好一個品牌，需要具備哪些條件？
王剛：產(chǎn)品這一點毋庸置疑，我們企業(yè)已經(jīng)做得非常好了，還有就是宣傳推廣，渠道開拓，團隊打造，積累口碑，你會發(fā)現(xiàn)這每一樣概括起來很簡單，如何執(zhí)行落地才是最重要的。就像在口碑積累方面，服務(wù)是非常重要，作為經(jīng)銷商本身就是屬于服務(wù)性質(zhì)的，我們這邊的服務(wù)已經(jīng)精細到免費量房、免費設(shè)計、免費送貨、免費退補貨。像一些比較大的客戶，我們到冬天都會帶上工具和清潔劑，去他們家里幫忙做清潔；像一些工長，我們都會有專門的人在施工前過去對接需要的服務(wù)，包括每年舉辦宴會邀請工長們聚餐。我們現(xiàn)在非常明顯地感覺到老客戶帶單的比例一直在上漲，工長方面雖然可能不會帶來什么單子，但是對于品牌的美譽度提高也有很大作用。
▲大角鹿超耐磨大理石瓷磚終端展廳掠影
中國陶瓷網(wǎng)記者：像您剛剛提到的服務(wù)方面，其實最重要的就是人員，請問您在團隊打造方面有什么經(jīng)驗可以分享？
王剛：我們現(xiàn)在公司團隊大多都是年輕人，其實我這個人非常好溝通，員工有什么想法都可以跟我提，他們也了解我，有什么事情喜歡簡單點，有一說一，面對面開誠布地聊。我們大概每一個月公司都會有聚餐團建，所以員工的關(guān)系也會比較牢固，氛圍也很好。大家目標(biāo)一致，就要培養(yǎng)積極性，最好的辦法就是完善獎勵機制，先讓員工收入的可觀，才能激勵出他們的斗志。
還有一個就培訓(xùn)也很重要，大角鹿總部在這方面做得非常好。我們公司現(xiàn)在有2個設(shè)計師，在設(shè)計軟件的使用方面，我們設(shè)計師需要經(jīng)常到總部培訓(xùn)學(xué)習(xí)，上一次總部的設(shè)計總監(jiān)給還親自來膠州給我們做培訓(xùn)。除此之外今年派人過來做了兩次銷售方面的培訓(xùn)，我們大角鹿的業(yè)務(wù)員一過來就呆了一個月，除了幫我們培訓(xùn)，還幫忙辦活動、跑業(yè)務(wù)。非常慶幸我們企業(yè)有一個實干型的老板，這些對經(jīng)銷商的幫扶都是實打?qū)嵅桓闾摰?，我們在終端也非常受益。
中國陶瓷網(wǎng)記者：最后一個問題，請問您如何看待膠州未來的市場環(huán)境？
王剛：膠州預(yù)計明年就要從縣級市劃為區(qū)了，而且現(xiàn)在還新建了一個膠東國際機場，未來幾年外來人口的增加肯定會帶動房地產(chǎn)的發(fā)展，像我們從事建材這行的也是一個機會，所以我認為膠州未來5-8年是一個發(fā)展的黃金期。現(xiàn)在全國幾大的房地產(chǎn)企業(yè)在膠州都有了，但是精裝的樓盤房只有兩個，后面精裝修的比例可能會越來越高，所以我們大角鹿在這幾年先做沉淀和籌備，把品牌的影響力做上去。我們這邊外來的房企還是會和當(dāng)?shù)氐拈_發(fā)商合作，在瓷磚選材方面也會選擇當(dāng)?shù)乇容^好的品牌，這就是我們的機會?，F(xiàn)在青島市區(qū)和城陽區(qū)域的瓷磚經(jīng)銷商已經(jīng)開始走這條路了，所以我們要提前準(zhǔn)備好。未來總部肯定是走在經(jīng)銷商前面，先和那些大房地產(chǎn)開發(fā)商做好品牌背書，我們經(jīng)銷商也好進攻工程領(lǐng)域。
后記：
在采訪中記者發(fā)現(xiàn)，大角鹿超耐磨大理石瓷磚膠州總代理王剛對于品牌有著一種熱忱，他認為展廳形象一定要是最好的，所以從不吝嗇于裝店方面的投入。著手當(dāng)下，王剛表示先把渠道梳理好，把銷量做上去，把品牌推廣出去，這是他能做的給廠家一直以來提供幫助最好的回報。放眼未來，王剛對于整個膠州發(fā)展趨勢剖析得非常透徹，也懂得借鑒，敢于嘗試和挑戰(zhàn)。陶瓷企業(yè)和品牌若是能有多一些這樣的經(jīng)銷商，相信不管在如何的市場環(huán)境下，都可以攜手共同迎接美好的明天。
- END -
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