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▲采訪(fǎng)精彩視頻

前言：

11月20日-12月10日，中國(guó)陶瓷網(wǎng)啟動(dòng)了終端市場(chǎng)調(diào)研【山東站】，期間調(diào)研小組走訪(fǎng)了隸屬于青島的縣級(jí)市——膠州。在走訪(fǎng)過(guò)程中，記者了解到青島市區(qū)包括城陽(yáng)一帶瓷磚零售市場(chǎng)已經(jīng)十分艱難，但是膠州大角鹿超耐磨大理石瓷磚的零售每年仍然以可觀(guān)的比例實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。這其中也反應(yīng)了三大信息：一是地區(qū)在發(fā)展，二是品牌在發(fā)展，三是經(jīng)營(yíng)者在發(fā)展；結(jié)合起來(lái)就是對(duì)的品牌在對(duì)的地方遇上對(duì)的人，實(shí)為順應(yīng)天時(shí)地利人和。而這位“對(duì)的人”——大角鹿超耐磨大理石瓷磚膠州總代理王剛，也接受了中國(guó)陶瓷網(wǎng)記者的采訪(fǎng)，下面便為大家講述這段“對(duì)的故事”。

▲大角鹿超耐磨大理石瓷磚膠州總代理王剛

王剛是膠州本地人，身上自帶有一種魯商穩(wěn)健的氣質(zhì)，與之接觸過(guò)的人都知道其為人真誠(chéng)直率、淳樸友善。1999年，王剛在畢業(yè)之后選擇跟著父親學(xué)從商，開(kāi)始入門(mén)陶瓷行業(yè)。經(jīng)過(guò)二十年從業(yè)的沉淀與積累，“抬頭看天、低頭做事”的風(fēng)格也讓王剛結(jié)識(shí)了不少生意上的朋友。曾經(jīng)有人提出一個(gè)觀(guān)點(diǎn)：品牌的口碑有一半是來(lái)源于產(chǎn)品、服務(wù)，還有一半就是老板的口碑。王剛算是膠州比較早涉及渠道的經(jīng)銷(xiāo)商，多年憑借其靠譜的口碑，與當(dāng)?shù)氐募已b公司、設(shè)計(jì)師都合作得不錯(cuò)，也積累了一定的資源。

2016年，王剛在尋找高端大理石品牌時(shí)遇到了大角鹿超耐磨大理石瓷磚，便被其產(chǎn)品花色所吸引，其本人戲稱(chēng)為“一見(jiàn)鐘情”。一切故事的發(fā)生也如他穩(wěn)健的性格，考察、簽合同、發(fā)貨、裝店，一步一步穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)赝七M(jìn)。2019年，王剛在膠州開(kāi)了第二家大角鹿超耐磨大理石瓷磚的專(zhuān)賣(mài)店。

▲大角鹿超耐磨大理石瓷磚膠州店外立面

 走到一起是緣，共同發(fā)展是份 

中國(guó)陶瓷網(wǎng)記者：當(dāng)時(shí)您是怎么接觸到大角鹿超耐磨大理石瓷磚這個(gè)品牌的？為什么說(shuō)對(duì)這個(gè)品牌是一見(jiàn)鐘情？

王剛：當(dāng)時(shí)膠州剛剛流行大理石瓷磚，我就想找一個(gè)大理石瓷磚做得比較好的牌子，在當(dāng)?shù)卮蛟煲粋€(gè)高端的瓷磚品牌，剛好大角鹿的業(yè)務(wù)員來(lái)到這邊開(kāi)拓市場(chǎng)，了解到有這個(gè)牌子之后我就去到佛山總部考察。對(duì)大角鹿的第一印象就是產(chǎn)品的花色非常全而且漂亮，紋理和天然石材差不多，讓人眼前一亮。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，選牌子就像在找對(duì)象，選對(duì)了牌子就是一輩子，所以我說(shuō)是“一見(jiàn)鐘情”。

（記者：一見(jiàn)鐘情其實(shí)鐘意的就是產(chǎn)品嗎？）

王剛：當(dāng)然不止，還包括老板的個(gè)人魅力。我跟南總（大角鹿瓷磚董事長(zhǎng)南順芝）第一次見(jiàn)面是2016年，當(dāng)時(shí)我去佛山總部定方案選樣品，我覺(jué)得他做事也好做生意也好，和山東這邊的老板氣質(zhì)完全不同。后面接觸下來(lái)我感覺(jué)他有種典型浙江商人能吃苦敢拼搏的特征。加上南總以前也做過(guò)代理商，清楚我們代理商難處，也非常關(guān)心我們。我記得很清楚，南總之前來(lái)我們店的時(shí)候，是一個(gè)人過(guò)來(lái)膠州出差，非常簡(jiǎn)單質(zhì)樸，真的是第一次碰見(jiàn)這么接地氣的老板。

中國(guó)陶瓷網(wǎng)記者：大家都說(shuō)“廠(chǎng)商一家親”， 您覺(jué)得如何形容您與大角鹿大理石瓷磚之間的關(guān)系最為貼切？

王剛：其實(shí)剛剛說(shuō)了那么多，的確我們總部和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系就像家人一樣親厚，可能是我們品牌成立時(shí)間沒(méi)有特別長(zhǎng)的原因，這種感情更像兄弟情。兄弟之間就是要互相幫助、互相扶持、共同進(jìn)步，總部是兄長(zhǎng)，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商給予幫助扶持，而經(jīng)銷(xiāo)商則在背后推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。說(shuō)句實(shí)在話(huà)，我們作為經(jīng)銷(xiāo)商最大的努力就是賣(mài)多點(diǎn)貨，說(shuō)再多都不如這個(gè)來(lái)得實(shí)際。

▲大角鹿超耐磨大理石瓷磚終端展廳掠影

 與時(shí)俱進(jìn)，“穩(wěn)”中求“變”

上文說(shuō)到王剛是一個(gè)性格穩(wěn)健的人，并不代表他的思維墨守成規(guī)。在采訪(fǎng)過(guò)程中，王剛多次提到了宣傳推廣對(duì)于品牌的重要性，對(duì)于未來(lái)的發(fā)展方向，他也有自己的考量和計(jì)劃。

中國(guó)陶瓷網(wǎng)記者：請(qǐng)問(wèn)今年我們膠州這邊大角鹿品牌大概都做了哪些宣傳推廣？總部是否提供支持？

王剛：首先我認(rèn)為要把品牌操作起來(lái)，廣告是少不了的，其實(shí)不管總部有沒(méi)有支持，做品牌的經(jīng)銷(xiāo)商都應(yīng)該要有這種覺(jué)悟。雖然總部在這一方面對(duì)我們支持力度非常大，我還是認(rèn)為不能完全依賴(lài)總部。像我們這邊當(dāng)?shù)叵M(fèi)者非常認(rèn)品牌，他們第一問(wèn)是不是廣東磚，第二問(wèn)是不是十大品牌，這個(gè)時(shí)候靠我們嘴巴說(shuō)沒(méi)有用，導(dǎo)購(gòu)都讓客戶(hù)自己網(wǎng)上搜，很多這種案例說(shuō)明我們企業(yè)在全網(wǎng)推廣做足了功夫。除此之外，總部還有很多像機(jī)場(chǎng)、高鐵、央視等等全國(guó)性的宣傳推廣要做，所以當(dāng)?shù)氐墓卉?chē)、電臺(tái)、出租車(chē)廣告，我們經(jīng)銷(xiāo)商懂得都要主動(dòng)去推廣品牌。我覺(jué)得總部給的支持真的非常大。而且最好的一點(diǎn)就是這種全國(guó)舉辦超耐磨PK活動(dòng)，把我們品牌 “超耐磨”的概念推出去。

中國(guó)陶瓷網(wǎng)記者：那現(xiàn)在膠州這邊的消費(fèi)者對(duì)于我們“超耐磨”產(chǎn)品反響如何？

王剛：就在10月份，我們這邊舉辦了一次超耐磨PK活動(dòng)，在膠州的影響力還是挺大的。“超耐磨”就是我們產(chǎn)品最大的賣(mài)點(diǎn)，別的品牌都不敢這么玩，質(zhì)量過(guò)硬所以消費(fèi)者也特別認(rèn)可，在耐磨比賽時(shí)很多人都發(fā)了朋友圈。我記得當(dāng)時(shí)一場(chǎng)活動(dòng)成單就有二十多單，包括一些下定收到的現(xiàn)金有20來(lái)萬(wàn)。參加活動(dòng)的客戶(hù)有部分還沒(méi)有交房，后來(lái)他們也會(huì)找過(guò)來(lái)買(mǎi)我們的磚。現(xiàn)在每一個(gè)進(jìn)店的客戶(hù)，導(dǎo)購(gòu)都會(huì)向他們展示用鋼刷磨磚。產(chǎn)品質(zhì)量好很重要，但讓消費(fèi)者知道我們的優(yōu)勢(shì)更重要，所以說(shuō)2018年我們品牌升級(jí)更名的時(shí)候，大角鹿超耐磨這個(gè)點(diǎn)抓得好。

▲大角鹿超耐磨大理石瓷磚終端展廳掠影

中國(guó)陶瓷網(wǎng)記者：其實(shí)2016年開(kāi)始代理時(shí)品牌名還是金尊玉，請(qǐng)問(wèn)當(dāng)時(shí)總部決定改名的時(shí)候您是怎么看的？

王剛：說(shuō)句心里話(huà)，最開(kāi)始我真的不太理解，因?yàn)楫?dāng)時(shí)代理金尊玉有一兩年時(shí)間，剛剛把品牌打出去，卻突然說(shuō)要更名。雖然不解，但還是非常信任總部，也非常信任廠(chǎng)家老板。我心中只有一個(gè)理念，跟著總部走肯定不會(huì)錯(cuò)。關(guān)于我所走渠道的原因，之前跟裝飾公司、設(shè)計(jì)師合作已經(jīng)有一定的粘性基礎(chǔ)，改品牌名對(duì)銷(xiāo)售也沒(méi)有什么影響。反倒是閑聊時(shí)有裝飾公司的老板夸贊，現(xiàn)在的品牌形象和名字讓人眼前一亮， logo也特別顯眼，容易讓人記憶深刻。改名之后，銷(xiāo)量比之前要好是事實(shí)。所以既然選擇了一個(gè)品牌，就要信任廠(chǎng)家，跟著廠(chǎng)家的步伐走。

中國(guó)陶瓷網(wǎng)記者：咱們現(xiàn)在第二個(gè)店是今年新裝修的，請(qǐng)問(wèn)您后面會(huì)考慮過(guò)進(jìn)駐當(dāng)?shù)氐母叨速u(mài)場(chǎng)嗎？

王剛：我現(xiàn)在老店面積是600平方米，新店是300平方米，剛好老店打算要拆了，所以后面計(jì)劃在高端賣(mài)場(chǎng)建一個(gè)大店作為我們的形象店。膠州當(dāng)?shù)乇容^高端的賣(mài)場(chǎng)就是海博家居和月星家居，雖然海博家居租金費(fèi)用要比月星高很多，但是海博家居在膠州有13年時(shí)間沉淀較被消費(fèi)者認(rèn)可，我們現(xiàn)在也想借助地方賣(mài)場(chǎng)的影響力拔高我們的品牌高度。目前已經(jīng)在尋找有沒(méi)有五六百平方米的位置了，既然要通過(guò)建形象店展示品牌實(shí)力，就要在最好的賣(mài)場(chǎng)建同品類(lèi)最大的展廳。等進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)，我們就可以借助這個(gè)平臺(tái)做些異業(yè)聯(lián)盟，然后聯(lián)合其他品類(lèi)的大品牌在商場(chǎng)搞活動(dòng)?，F(xiàn)在是報(bào)團(tuán)取暖的時(shí)代了，我們要集合有實(shí)力有人脈的老板，資源共享，合作共贏(yíng)。

▲大角鹿超耐磨大理石瓷磚終端展廳掠影

 機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，精細(xì)化耕耘市場(chǎng) 

中國(guó)陶瓷網(wǎng)記者：剛剛您也提到了異業(yè)聯(lián)盟，隨著渠道裂變，像家裝公司、設(shè)計(jì)師、工長(zhǎng)、工程等，您更看好哪個(gè)渠道的發(fā)展？對(duì)比其他品牌我們有什么優(yōu)勢(shì)？

王剛：其實(shí)一直以來(lái)，我就是把大角鹿照著高端品牌來(lái)操作，我們產(chǎn)品的質(zhì)量、花色都非常優(yōu)秀，不比所謂的老企業(yè)大品牌差，所以首先我們經(jīng)銷(xiāo)商要自己先自信起來(lái)。在膠州這邊沒(méi)有簡(jiǎn)一，我大角鹿在膠州就是簡(jiǎn)一的檔次。為什么有這種信心把品牌高度定到這么高，就是因?yàn)槲覀儚S(chǎng)的產(chǎn)品花色紋理非常逼真自然，市面上也找不到雷同的，質(zhì)量還特別好，所以我們敢做高端，也根本不怕價(jià)格戰(zhàn)的沖擊。像今年我做了不少別墅單子，平均單值17、8萬(wàn)左右，這些高端客戶(hù)大多會(huì)找家裝公司或者設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)。膠州這邊的業(yè)主還是非常信任設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)師的話(huà)語(yǔ)權(quán)很高，所以未來(lái)我還是會(huì)以家裝、設(shè)計(jì)師渠道為主。

中國(guó)陶瓷網(wǎng)記者：您覺(jué)得要在地方經(jīng)營(yíng)好一個(gè)品牌，需要具備哪些條件？

王剛：產(chǎn)品這一點(diǎn)毋庸置疑，我們企業(yè)已經(jīng)做得非常好了，還有就是宣傳推廣，渠道開(kāi)拓，團(tuán)隊(duì)打造，積累口碑，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這每一樣概括起來(lái)很簡(jiǎn)單，如何執(zhí)行落地才是最重要的。就像在口碑積累方面，服務(wù)是非常重要，作為經(jīng)銷(xiāo)商本身就是屬于服務(wù)性質(zhì)的，我們這邊的服務(wù)已經(jīng)精細(xì)到免費(fèi)量房、免費(fèi)設(shè)計(jì)、免費(fèi)送貨、免費(fèi)退補(bǔ)貨。像一些比較大的客戶(hù)，我們到冬天都會(huì)帶上工具和清潔劑，去他們家里幫忙做清潔；像一些工長(zhǎng)，我們都會(huì)有專(zhuān)門(mén)的人在施工前過(guò)去對(duì)接需要的服務(wù)，包括每年舉辦宴會(huì)邀請(qǐng)工長(zhǎng)們聚餐。我們現(xiàn)在非常明顯地感覺(jué)到老客戶(hù)帶單的比例一直在上漲，工長(zhǎng)方面雖然可能不會(huì)帶來(lái)什么單子，但是對(duì)于品牌的美譽(yù)度提高也有很大作用。

▲大角鹿超耐磨大理石瓷磚終端展廳掠影

中國(guó)陶瓷網(wǎng)記者：像您剛剛提到的服務(wù)方面，其實(shí)最重要的就是人員，請(qǐng)問(wèn)您在團(tuán)隊(duì)打造方面有什么經(jīng)驗(yàn)可以分享？

王剛：我們現(xiàn)在公司團(tuán)隊(duì)大多都是年輕人，其實(shí)我這個(gè)人非常好溝通，員工有什么想法都可以跟我提，他們也了解我，有什么事情喜歡簡(jiǎn)單點(diǎn)，有一說(shuō)一，面對(duì)面開(kāi)誠(chéng)布地聊。我們大概每一個(gè)月公司都會(huì)有聚餐團(tuán)建，所以員工的關(guān)系也會(huì)比較牢固，氛圍也很好。大家目標(biāo)一致，就要培養(yǎng)積極性，最好的辦法就是完善獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，先讓員工收入的可觀(guān)，才能激勵(lì)出他們的斗志。

還有一個(gè)就培訓(xùn)也很重要，大角鹿總部在這方面做得非常好。我們公司現(xiàn)在有2個(gè)設(shè)計(jì)師，在設(shè)計(jì)軟件的使用方面，我們?cè)O(shè)計(jì)師需要經(jīng)常到總部培訓(xùn)學(xué)習(xí)，上一次總部的設(shè)計(jì)總監(jiān)給還親自來(lái)膠州給我們做培訓(xùn)。除此之外今年派人過(guò)來(lái)做了兩次銷(xiāo)售方面的培訓(xùn)，我們大角鹿的業(yè)務(wù)員一過(guò)來(lái)就呆了一個(gè)月，除了幫我們培訓(xùn)，還幫忙辦活動(dòng)、跑業(yè)務(wù)。非常慶幸我們企業(yè)有一個(gè)實(shí)干型的老板，這些對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的幫扶都是實(shí)打?qū)嵅桓闾摰?，我們?cè)诮K端也非常受益。

中國(guó)陶瓷網(wǎng)記者：最后一個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)問(wèn)您如何看待膠州未來(lái)的市場(chǎng)環(huán)境？

王剛：膠州預(yù)計(jì)明年就要從縣級(jí)市劃為區(qū)了，而且現(xiàn)在還新建了一個(gè)膠東國(guó)際機(jī)場(chǎng)，未來(lái)幾年外來(lái)人口的增加肯定會(huì)帶動(dòng)房地產(chǎn)的發(fā)展，像我們從事建材這行的也是一個(gè)機(jī)會(huì)，所以我認(rèn)為膠州未來(lái)5-8年是一個(gè)發(fā)展的黃金期。現(xiàn)在全國(guó)幾大的房地產(chǎn)企業(yè)在膠州都有了，但是精裝的樓盤(pán)房只有兩個(gè)，后面精裝修的比例可能會(huì)越來(lái)越高，所以我們大角鹿在這幾年先做沉淀和籌備，把品牌的影響力做上去。我們這邊外來(lái)的房企還是會(huì)和當(dāng)?shù)氐拈_(kāi)發(fā)商合作，在瓷磚選材方面也會(huì)選擇當(dāng)?shù)乇容^好的品牌，這就是我們的機(jī)會(huì)?，F(xiàn)在青島市區(qū)和城陽(yáng)區(qū)域的瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)開(kāi)始走這條路了，所以我們要提前準(zhǔn)備好。未來(lái)總部肯定是走在經(jīng)銷(xiāo)商前面，先和那些大房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商做好品牌背書(shū)，我們經(jīng)銷(xiāo)商也好進(jìn)攻工程領(lǐng)域。

后記：

在采訪(fǎng)中記者發(fā)現(xiàn)，大角鹿超耐磨大理石瓷磚膠州總代理王剛對(duì)于品牌有著一種熱忱，他認(rèn)為展廳形象一定要是最好的，所以從不吝嗇于裝店方面的投入。著手當(dāng)下，王剛表示先把渠道梳理好，把銷(xiāo)量做上去，把品牌推廣出去，這是他能做的給廠(chǎng)家一直以來(lái)提供幫助最好的回報(bào)。放眼未來(lái)，王剛對(duì)于整個(gè)膠州發(fā)展趨勢(shì)剖析得非常透徹，也懂得借鑒，敢于嘗試和挑戰(zhàn)。陶瓷企業(yè)和品牌若是能有多一些這樣的經(jīng)銷(xiāo)商，相信不管在如何的市場(chǎng)環(huán)境下，都可以攜手共同迎接美好的明天。