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前言：

10月23日-10月29日，中國陶瓷網(wǎng)2020全國瓷磚市場大調(diào)查【貴陽站】期間，大將軍陶瓷貴州營銷中心總經(jīng)理蘇忠林接受了中國陶瓷網(wǎng)的采訪。

在貴陽開展市場調(diào)查的9天時間里，中國陶瓷網(wǎng)調(diào)查小組多次聽到當?shù)仄渌纱u經(jīng)銷商對貴陽大將軍的贊賞和肯定——“大將軍在貴陽的渠道做得很好。”

懷著“究竟有多好？”的好奇心，中國陶瓷網(wǎng)調(diào)查小組走進了貴陽大將軍陶瓷。在與掌舵人蘇忠林進行了將近兩個小時的對話之后，我們發(fā)現(xiàn)貴陽大將軍值得學習和借鑒的，并不只有渠道方面……

▲采訪過程精彩視頻

初次見面，蘇忠林給人的感覺就是一位典型的閩商+陶二代。出人意料的是，年輕的他居然已經(jīng)有了17年的從業(yè)經(jīng)驗，而其身上表現(xiàn)出的專研和勤奮精神，令人為之敬佩。據(jù)蘇忠林介紹，貴陽瓷磚市場福建經(jīng)銷商占比最多的時候，可達到百分之八十以上，而他們家族便是其中之一（1997年來到貴陽）。自蘇家2003年代理大將軍陶瓷開始，蘇忠林便跟著長輩入行學賣瓷磚。

▲大將軍陶瓷貴州營銷中心總經(jīng)理蘇忠林

目前，大將軍陶瓷貴州營銷中心共發(fā)展了32個分銷，3個直營店（太升居然之家門店正在籌劃開業(yè)中），其中的貴陽旗艦店（凱宏家居店）展廳面積高達1200多平方米；另外一個位于體育館市場的門店（目前改市場已經(jīng)拆遷），曾經(jīng)高峰時期單店零售業(yè)績能達到800多萬/月，經(jīng)營實力可見一斑。

▲貴陽大將軍陶瓷旗艦店展廳掠影

多年以來，貴陽大將軍一直跟隨著總部的步伐，業(yè)績呈現(xiàn)穩(wěn)步的增長態(tài)勢。作為大將軍陶瓷最早的一批經(jīng)銷商，貴陽大將軍每個人對品牌都有著深厚的感情。當記者問及蘇忠林當初代理這個品牌的原因時，他為我們細數(shù)了大將軍陶瓷具備的5點市場競爭優(yōu)勢：

一是大將軍陶瓷的規(guī)格和花色比較齊全，在產(chǎn)品上具備競爭力；

二是品牌連續(xù)多年榮獲了“瓷磚十大品牌”、“陶瓷一線品牌”、“中國500最具價值品牌”等重量級獎項，在品牌上具備實力”;

三是大將軍陶瓷始終堅持在廣東生產(chǎn)，長期確保產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，在品質(zhì)上有保障；

四是大將軍陶瓷總部有著強大的研發(fā)團隊和專業(yè)的市場營銷團隊，有著創(chuàng)新的能力；

五是將軍企業(yè)資金實力雄厚以及多年堅持誠信經(jīng)營的口碑，讓合作客戶都非常放心，這是基于信任的優(yōu)勢。

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合作共贏，共創(chuàng)未來

從上文蘇忠林總結(jié)“代理大將軍陶瓷5大優(yōu)勢”，我們可以看出，貴陽大將軍與總部的合作關系非常融洽。對于如何形容廠商之間的關系，蘇忠林的回答只有簡短的八個字：“合作共贏，共創(chuàng)未來”?？蓜e小看這短短一句話，在深度解讀這八個字之后，你會發(fā)現(xiàn)其中大有文章。

▲貴陽大將軍陶瓷旗艦店展廳掠影

代理大將軍陶瓷以來，蘇忠林一直非常重視品牌的推廣，這一點剛好與整個大將軍陶瓷品牌的發(fā)展規(guī)劃不謀而合。于是在雙方的共同努力下，貴陽當?shù)叵M者對大將軍陶瓷有了一定的了解和認知。至此，貴陽大將軍也絲毫沒有停止前進的腳步，一邊加強品牌推廣，一邊提高品牌形象 ，打造高端的門店展廳。

▲貴陽大將軍陶瓷旗艦店展廳掠影

蘇忠林認為，品牌的定位是品牌發(fā)展的關鍵。經(jīng)銷商應該認清品牌調(diào)性，協(xié)同總部的定位，讓消費者清晰地識別、記住品牌的特征及品牌的核心價值。這樣經(jīng)銷商才能找準品牌的目標客戶，重點精準地開拓市場。

此外，明確品牌的發(fā)展方向，也是廠商合作必不可少的一步。“經(jīng)銷商不僅要跟隨總部的腳步，還要明確品牌在當?shù)厥袌龈鱾€階段的發(fā)展目標，做好規(guī)劃。”蘇忠林表示，做品牌不能盲從，更加不能急于求成。我們要通過產(chǎn)品和服務提高消費者對品牌的認可度和忠誠度，從而樹立良好的品牌形象。

▲貴陽大將軍陶瓷旗艦店展廳掠影

貴陽大將軍有著如此思路清晰的掌舵人，未來定可以攜手大將軍陶瓷總部，在合作共贏的基礎上，共創(chuàng)美好未來！

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深耕精準渠道，打造精英團隊

貴陽大將軍到底是怎么做的？相信大家都非常好奇。其實，多渠道運營是每個經(jīng)銷商都想走的模式，可精力一旦分散，難免會面臨“魚與熊掌不可兼得”的問題。在與蘇忠林的交談中，我們得知貴陽大將軍對于每個階段的各個渠道會以不同的側(cè)重點去做深耕，這也就是人們常說的品牌“打法”和“戰(zhàn)略”。

早在2003年左右，蘇忠林還只是一個初入行的“新人”，就已經(jīng)看準了家裝公司在貴陽的發(fā)展趨勢，開始跑各種裝飾公司、設計師工作室。“在頂峰的時候，我一個人手頭上就對接了300多個裝飾公司。”蘇忠林談及家裝渠道時表示，隨著近年來裝飾行業(yè)的洗牌，和家裝公司、整裝公司合作風險雖然無法避免，但卻可以控制。而作為經(jīng)銷商，并不意味著要放棄這個渠道，反而更加要做好自身的服務。

▲大將軍陶瓷首屆“中國好工匠”全國海選活動貴陽站

除了家裝渠道，貴陽大將軍對于工長渠道也非常重視。6月27日，在總部的牽頭下，大將軍陶瓷首屆“中國好工匠”全國海選活動貴陽賽區(qū)打響第一炮，現(xiàn)場吸引了貴陽700多名優(yōu)秀的裝修工長（項目經(jīng)理）到場。蘇忠林說道，“借助這個賽事，大大增強了大將軍品牌在貴陽市場的知名度和影響力，同時也讓工長清楚地認識到大將軍陶瓷的品牌實力，以及我們團隊能給予他們的服務和價值。這都讓我們和工長之間的感情更有粘性、合作關系更加牢固。”

除了通過工長群體把品牌口碑傳播到消費者，對于未來的渠道管理，貴陽大將軍還將在分銷渠道上發(fā)力。這里所說的分銷渠道又與以往大有不同，據(jù)蘇忠林透露，他們計劃再多開幾家直營店的同時，重點培養(yǎng)優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，未來將會以股份制形式，將優(yōu)秀人才發(fā)展成新門店的合伙人。

▲貴陽大將軍團隊合影

“老板的思維非常重要，有思維的經(jīng)銷商比沒有思維的經(jīng)銷商做起來要好得多；而在執(zhí)行的過程中，最重要的還是看團隊。”蘇忠林對于渠道開拓方面，表達了自己的想法。確實，擁有一個好的團隊，是市場競爭力的根本。據(jù)了解，貴陽大將軍的團隊在26人左右， 每個人都精氣神十足，一看就是非常具有“戰(zhàn)斗力”的團隊。蘇忠林一直堅信，團隊人員在精不在多，用4個人的薪酬分配給3個員工，他們可以做出5個人的業(yè)績。貴陽大將軍的副總經(jīng)理吳超對此深有體會，他表示“我們的業(yè)務員不僅僅是業(yè)務員，還是服務員；這也是貴陽大將軍收獲很多忠實老客戶的原因。”

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解決巖板痛點，拓寬產(chǎn)品銷路

巖板這個“新物種”在2020年大勢崛起，將軍企業(yè)總部也加碼了對巖板生產(chǎn)線的投入，斥資10億元打造巖板研發(fā)智造中心。生產(chǎn)端大火，那么巖板在消費端又是什么樣一種情況呢？

據(jù)了解，貴陽消費者通過自媒體渠道以及部分設計師的推薦，對巖板的認知已經(jīng)有了一定的基礎，但目前在貴陽的市場占比仍然有很大的提升空間。作為終端經(jīng)銷商，蘇忠林對巖板發(fā)展抱有自己獨到的見解和判斷。

▲將軍企業(yè)巖板產(chǎn)品

蘇忠林認為，巖板產(chǎn)品面世之后，最大的市場競爭對手應該是石材類的。就目前而言，石材使用的范圍其實和瓷磚有所重疊，但是石材應用的部分區(qū)域卻是瓷磚瓷磚一直沒有辦法涉及的。例如背景墻，以前客戶的電視背景墻大多用石材或者軟包、墻紙，用瓷磚還是比較少，巖板產(chǎn)品正好可以切入這一塊。還有就是灶臺，以前消費者的廚房使用較多的是石英石，綜合性能和質(zhì)感，追求高品質(zhì)的客戶會逐漸用巖板去取代石英石。

▲將軍企業(yè)巖板應用空間展示

蘇忠林透露，貴陽本地開始有一些衣柜、櫥柜、衛(wèi)浴的家具廠在做巖板。他還通過中山家具廠的一位朋友了解到，巖板在今年以來的使用頻次非常高，而且短期內(nèi)會有個爆發(fā)過程。雖然巖板產(chǎn)業(yè)鏈還處于尚待成熟的階段，但蘇忠林仍然非?？春脦r板的市場發(fā)展前景。他認為巖板的整體受眾面廣、產(chǎn)品性能高、運用廣泛，同時裝飾效果非常符合當下的設計主流風格，定然是家居行業(yè)的一個風向。“特別是對于二次裝修的客戶，這一部分人對巖板的需求會更多。因為他們更了解材料，對家居有著更高品質(zhì)的追求。”

蘇忠林表示，巖板產(chǎn)品本身是非常好的，“加工”卻成為目前巖板發(fā)展最大的攔路石。貴陽目前并沒有專業(yè)的巖板加工廠，經(jīng)銷商想要在貴陽市場做巖板，加工設備和加工師傅是亟待解決的難題。據(jù)透露，蘇忠林接下來打算親自到佛山考察，采購加工設備，成立一個專業(yè)的巖板加工廠。“消費者對巖板都是處于既不熟悉又很期待的狀態(tài)；商家如果要做巖板，就要做好精致的成品和空間的體驗。”

結(jié)語：

貴陽大將軍攜手總部走過17年的崢嶸歲月，有著十分珍重的“廠商情”。在正值芳華的此階段里，用來回報彼此最好的禮物，便是不斷的前行和發(fā)展。相信貴陽大將軍憑借蘇忠林敏銳的市場判斷以及務實的執(zhí)行團隊，在未來的日子里能不斷進取，做出更大的突破。不過市場環(huán)境如何，堅守自己的戰(zhàn)壕。正如蘇忠林所說的：

市場沒有絕對的好和壞，事在人為。

作  者：洪曉純