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文/林澤鵬

在中國(guó)陶業(yè)30年的發(fā)展歷程中，瓷磚的印刷技術(shù)從最開始的平面絲網(wǎng)印刷，到后來的輥筒印刷，現(xiàn)在的3D噴墨印刷，印刷技術(shù)在不斷地更新迭代，瓷磚紋理也從最開始的面面相同到現(xiàn)在的面面不同。

消費(fèi)者選擇瓷磚也從最初的這塊磚的質(zhì)量如何，到現(xiàn)在的我喜不喜歡這塊磚，選擇標(biāo)準(zhǔn)從瓷磚的物理性能升級(jí)為精神審美。消費(fèi)者選擇一片磚更多的是選擇它的設(shè)計(jì)，它的紋理，這就要求我們導(dǎo)購(gòu)員必須掌握瓷磚紋理的解讀，并能夠熟練地給客戶介紹，才能真正賣出每片磚的價(jià)值。今天，我們就一起來解讀以下幾種主要的瓷磚紋理和銷售話術(shù)，讓你輕松簽大單。

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裂紋

釋義：裂紋指紋理呈現(xiàn)撕裂狀，如石頭被大自然的鬼斧神工雕刻的石紋，變化萬(wàn)千，靈動(dòng)莫測(cè)，具有方向性和動(dòng)感。

特點(diǎn)：裂紋如自然撕裂的石紋，張力十足，個(gè)性隨紋理粗細(xì)、疏密、走向、色彩而定，或細(xì)膩，或飄逸，或狂放，或典雅。能彰顯空間的動(dòng)感，也能在視覺上延伸空間。

話術(shù)：特別適用于較大面積的空間，彰顯空間靈動(dòng)性，適合營(yíng)造現(xiàn)代時(shí)尚的風(fēng)格。裂紋時(shí)而如同山巒，時(shí)而如同溪流，有山（石一般稱為靠山）有水（紋理若江河龍脈），對(duì)居住者起到聚福聚財(cái)之用。

2

直紋

釋義：直紋是指紋理以通直或接近通直的形態(tài)分布，或豎向或橫向，有清晰的方向感，可讓人聯(lián)想到瀑布等意象。就如李白詩(shī)里寫的“飛流直下三千尺，疑是銀河落九天”，視覺上它會(huì)讓人產(chǎn)生超越空間距離的想象。

特點(diǎn)：紋理走向是直線延伸，有序的排列，看起來嚴(yán)謹(jǐn)內(nèi)斂，又能延伸擴(kuò)展空間，有張力，使空間看起來更開闊。直線是現(xiàn)代風(fēng)格的標(biāo)志元素，直線條適合營(yíng)造現(xiàn)代時(shí)尚的空間感。

話術(shù)：特別適用于面積不大的空間，適合營(yíng)造現(xiàn)代感、時(shí)尚感。意蘊(yùn)上帶有“順風(fēng)順?biāo)?，有水則富”的祝愿。

3

流紋

釋義：流紋指瓷磚紋理呈流動(dòng)形態(tài)分布，如水流，具有方向性和動(dòng)感，可讓人聯(lián)想到山溪、江河、大海的湍流。如杜甫的詩(shī)詞所言“無邊落木蕭蕭下，不盡長(zhǎng)江滾滾來”，同樣能在視覺上讓人產(chǎn)生空間擴(kuò)展了的感受。

特點(diǎn)：流紋像奔騰流動(dòng)的河水，動(dòng)感十足，具有很強(qiáng)的視覺沖擊力。紋理向一個(gè)方向流動(dòng)，流動(dòng)飄逸，能延伸空間。

話術(shù)：在空間大面積鋪貼，能營(yíng)造大氣奔放、張力十足的空間感，如流水般，中國(guó)講究氣，氣聚則財(cái)聚，氣遇水則止，形容財(cái)富滾滾而來，對(duì)主人有聚財(cái)之用。

4

團(tuán)紋

釋義：團(tuán)紋是指紋理層次多，形象豐富，既像盛開的牡丹花，又像柔和的祥云。

特點(diǎn)：柔和的紋理仿佛有規(guī)律般地交錯(cuò)在一起，給人寧?kù)o舒適的感覺，適合營(yíng)造優(yōu)雅、清爽的空間感。

話術(shù)：大面積鋪貼，家居空間顯冷靜而高雅，非常舒適放松，同時(shí)花開富貴，祥云又有吉祥如意，飛黃騰達(dá)之意，對(duì)于主人可起到家庭事業(yè)雙重加持。

5

案例分享

現(xiàn)在終端門店的痛點(diǎn)，除了獲客難，單值難以提升也是很多經(jīng)銷商老板頭疼的問題，門店也不缺高值的產(chǎn)品，就是價(jià)格讓客戶望而止步。

林老師在終端做市場(chǎng)調(diào)研的時(shí)候到某背景墻品牌門店走訪，導(dǎo)購(gòu)員在介紹一款很貴的背景墻時(shí)，前面一部分和其他門店導(dǎo)購(gòu)員一樣，材料進(jìn)口、設(shè)計(jì)原創(chuàng)、物理性能優(yōu)點(diǎn)突出等常規(guī)賣點(diǎn)，雖然感覺不錯(cuò)，但還是覺得不值這個(gè)價(jià)格。此時(shí)導(dǎo)購(gòu)員突然問我是什么生肖？我有點(diǎn)納悶，導(dǎo)購(gòu)員笑著開始又介紹，他們品牌是行業(yè)內(nèi)唯一一家擁有風(fēng)水專利的背景墻品牌，現(xiàn)在這一款背景墻是12生肖的新品，需根據(jù)客戶的生肖，推薦相合生肖的產(chǎn)品，裝在家里對(duì)于客戶可起到聚福聚財(cái)、趨吉避兇的功效，還展示了品牌申請(qǐng)的風(fēng)水專利證書。

哇塞！讓人有耳目一新的感覺，林老師瞬間有被說服的感覺：中華人民五千年的歷史離不開“風(fēng)水”二字，年齡越大，人越信風(fēng)水；風(fēng)水寓意的附加價(jià)值，生肖定制，使產(chǎn)品物超所值，關(guān)注點(diǎn)也成功從價(jià)格轉(zhuǎn)移到價(jià)值。

《易經(jīng)》里講的一氣二命三風(fēng)水四積陰德五讀書，改變運(yùn)勢(shì)的方法，風(fēng)水排在前三，人買房子都要買坐北朝南的，可見風(fēng)水對(duì)客戶購(gòu)買產(chǎn)品的影響非常地大。

借鑒以上的調(diào)研經(jīng)驗(yàn)，林老師收集整理了瓷磚主要紋理，加以風(fēng)水解讀，應(yīng)用在瓷磚的銷售上。給一個(gè)月銷售額60萬(wàn)元的門店培訓(xùn)了瓷磚紋理解讀后，門店導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)用此方法，熟練后基本兩三個(gè)單子就能賣一單高值產(chǎn)品的背景墻甚至大面積鋪貼，在單量不變情況下，月銷售額穩(wěn)定提升到80萬(wàn)元左右。

由此可見，高值產(chǎn)品不難賣，關(guān)鍵看價(jià)值塑造有沒有到位。而瓷磚產(chǎn)品在終端賣來賣去講的無非是產(chǎn)品本身的那幾個(gè)賣點(diǎn)，而忽略了深挖紋理的附加價(jià)值，就如一片磚，本來只能賣60元，在做一個(gè)水刀拼花造型后，一平方就可以賣到近600塊，除了可具觀賞性外，主要價(jià)值還是在于拼花所帶來的寓意。紋理解讀也是如此。所以，瓷磚紋理解讀好，單值提升跑不了。

作者：林澤鵬