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錯(cuò)誤出招：
（1）您用了就知道好了嘛。
（2）我們產(chǎn)品真的很好啊。
（3）我說(shuō)好，你不用懷疑的。
（4）大家都說(shuō)這樣說(shuō)啊。

話術(shù)演練：

（1）導(dǎo)購(gòu)員：是的，先生／女士，我很理解您的擔(dān)憂，畢竟裝房子也是件大事，是一筆不小的開支。來(lái)，您這邊請(qǐng)，這是我們的一些老客戶裝上我們家的產(chǎn)品以后的效果圖，您看，這是（×××小區(qū)的業(yè)主，這是×××小區(qū)的業(yè)主），這些都是買了我們家產(chǎn)品裝上以后拍攝的，這些老客戶也成為我們的朋友，經(jīng)常推薦一些朋友來(lái)買我們的產(chǎn)品。看，您家的風(fēng)格和我們這個(gè)客戶有點(diǎn)類似，我想裝上以后肯定會(huì)非常漂亮……

（2）導(dǎo)購(gòu)員；是的，先生／女士，我很理解您現(xiàn)在的心情。我們的品牌在這個(gè)城市已經(jīng)好幾年了，我們很珍惜好不容易建立起來(lái)的信譽(yù)，一直實(shí)實(shí)在在的為顧客提供產(chǎn)品，絕不會(huì)夸大或者瞎說(shuō)。您看，這是我們的產(chǎn)品效果圖，您來(lái)看一下，這邊請(qǐng)……

（3）導(dǎo)購(gòu)員：我理解您的擔(dān)心，我們的產(chǎn)品是十幾年的老品牌了，很多客戶買了之后裝在家里確實(shí)用的非常好。您看這是我們拍攝的一些裝了我們家產(chǎn)品的客戶房子里的照片，您可以看一下。您看，這個(gè)客戶他們家的風(fēng)格和您家的風(fēng)格很類似……

智慧點(diǎn)睛
銷售中資質(zhì)證明很重要，注意留意收集各種關(guān)于客戶的資質(zhì)證明，一紙證明勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)！

3

品牌釋疑

“倚天一出，誰(shuí)與爭(zhēng)鋒？”在那個(gè)門派紛爭(zhēng)的武俠年代，多少豪杰聞“倚天”喪膽，多少志士為“倚天”折腰，這就是品牌的力量。在銷售的戰(zhàn)場(chǎng)上，品牌代表信任，品牌代表力量。銷售人員無(wú)需抱怨你的品牌不夠大，不必質(zhì)疑自己的產(chǎn)品不夠好，僅僅是你塑造的信任度還不夠。

22.這個(gè)品牌不太有名，我從來(lái)都沒聽說(shuō)過(guò)，是新出的牌子嗎？

錯(cuò)誤出招：
（1）不是呀！我們品牌好幾年了。
（2）是嗎？我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)很有名的。
（3）我們正在許多媒體上做廣告。
（4）我們確實(shí)是新牌子，剛進(jìn)市場(chǎng)。

話術(shù)演練：

（1）導(dǎo)購(gòu)員：哦，真是可惜，看來(lái)我們?cè)谄放菩麄魍茝V方面的工作做得還不到位。不過(guò)沒關(guān)系，今天剛好您來(lái)了，可以先了解一下我們產(chǎn)品的卓越品質(zhì)，來(lái)，我?guī)湍?jiǎn)單介紹一下吧……（簡(jiǎn)單自信地介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)）最近我們有幾款產(chǎn)品在做活動(dòng)，并且也賣得非常的火，您可以先了解一下，來(lái)這邊請(qǐng)……（轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品上）。

（2）導(dǎo)購(gòu)員：哎呀，真不好意思，我們的工作沒做好，這我們得檢討。幸虧今天有機(jī)會(huì)向您介紹一下我們的產(chǎn)品，我們品牌已經(jīng)有××××年了，主要的顧客……主要風(fēng)格……我們的特色是……先生／女士，我們最近出了幾款新產(chǎn)品，我認(rèn)為值得向您推薦一下。來(lái)，先生／女士，這邊請(qǐng)……（轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品上特點(diǎn)上）。

（3）導(dǎo)購(gòu)員：呵呵，您對(duì)××行業(yè)真是了解。我們品牌其實(shí)做的時(shí)間也不短了，只不過(guò)今年年初公司才決定進(jìn)入這個(gè)區(qū)域，所以以后還需要您多多捧場(chǎng)、多多照顧呀。我們品牌的主要風(fēng)格是……請(qǐng)問(wèn)您家裝修風(fēng)格是？看我們這邊這樣多式樣，我相信一定會(huì)有適合您家設(shè)計(jì)風(fēng)格的。先生／女士，這邊請(qǐng)……（轉(zhuǎn)到產(chǎn)品介紹上）。

（4）導(dǎo)購(gòu)員；對(duì)不起，這是我們的工作沒做好，不過(guò)沒關(guān)系，現(xiàn)在剛好有這個(gè)機(jī)會(huì)向您簡(jiǎn)單介紹一下我們的產(chǎn)品，我們……（轉(zhuǎn)向簡(jiǎn)單自信的介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，只要顧客愿意聽你說(shuō)話就迅速向顧客提問(wèn)以引導(dǎo)回答問(wèn)題）先生／女士，請(qǐng)問(wèn)您：家里的裝修都做到啥階段了？您的客廳面積多大？您臥室的光線如何？

智慧點(diǎn)睛
承認(rèn)自己的瑕疵是一種智慧，聰明的導(dǎo)購(gòu)員可能將缺點(diǎn)變成推銷的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

23.隔壁那幾家也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好呢？

錯(cuò)誤出招：
（1）這很難說(shuō)，都還不錯(cuò)。
（2）各有特點(diǎn)，，看個(gè)人喜好。
（3）我不太了解其他的牌子。
（4）他們就是廣告打得多而已。

話術(shù)演練：

（1）導(dǎo)購(gòu)員：其實(shí)我們家和隔壁家牌子都挺不錯(cuò)的，只是各有各色，主要還是要看您喜歡的風(fēng)格、款式，還有適不適合您的問(wèn)題，我們品牌的特點(diǎn)的是……我認(rèn)為它特別適合您的是……

（2）導(dǎo)購(gòu)員：您真是好眼光，我們家和隔壁的那幾個(gè)牌子都很有自己的特色與風(fēng)格，都是很好的品牌，關(guān)鍵還是要看適不適合您。請(qǐng)問(wèn)您選擇的時(shí)候一般是比較注重材質(zhì)，還是……（引導(dǎo)顧客說(shuō)出自己的偏好）如果是這樣，我認(rèn)為我們的品牌特別適合您的個(gè)性化需求，因?yàn)槲覀兤放茝?qiáng)調(diào)的是……我們的特點(diǎn)是……先生／女士，東西一定要自己親自來(lái)體驗(yàn)才可以知道。來(lái)，這邊是我們的展示區(qū)，您先自己體驗(yàn)體驗(yàn)就知道了，先生／女士，這邊請(qǐng)！

智慧點(diǎn)睛
切記貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣根本無(wú)助于贏得顧客信任。

24.我發(fā)現(xiàn)你們的新產(chǎn)品上市速度實(shí)在是太慢了。

錯(cuò)誤出招：
（1）我們今年是上市比較慢。
（2）快了，聽說(shuō)新貨正在路上。
（3）我們新款一般都這個(gè)時(shí)候上市。
（4）慢工出細(xì)活，您先看看別的吧。

話術(shù)演練：

（1）導(dǎo)購(gòu)員：真不好意思，我知道您肯定是經(jīng)常關(guān)注我們的產(chǎn)品。不過(guò)由于我們公司推出新產(chǎn)品比較慎重，前期要經(jīng)過(guò)多次的市場(chǎng)調(diào)研，了解大家關(guān)注的流行的風(fēng)格才會(huì)推出精品，加上運(yùn)輸問(wèn)題，我們的新品上市確實(shí)是慢了一些，真是讓您久等啦！來(lái)，這邊請(qǐng)，看看我們新到的這幾款產(chǎn)品有沒有您心動(dòng)的！

（2）導(dǎo)購(gòu)員：真不好意思，讓您久等了。從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新品上市的速度來(lái)看，我們這次確實(shí)是慢了一些，不過(guò)我們廠家每次出新品都會(huì)有自己的節(jié)奏，前期經(jīng)過(guò)反復(fù)的市場(chǎng)調(diào)研與使用體驗(yàn)，確實(shí)是精品才會(huì)推向市場(chǎng)。您今天過(guò)來(lái)想看點(diǎn)啥呢？……（轉(zhuǎn)移問(wèn)題焦點(diǎn)）。

智慧點(diǎn)睛
只解決眼前問(wèn)題不是目的，我們的目標(biāo)是推動(dòng)顧客向成交方向前進(jìn)。

25.你們的產(chǎn)品樣式咋會(huì)這樣少呀，感覺都沒有啥可買的！

錯(cuò)誤出招：
（1）新貨過(guò)兩周就到了，。
（2）已經(jīng)賣得差不多了。
（3）咋會(huì)少呢，夠多的了。

話術(shù)演練：

（1）導(dǎo)購(gòu)員；呵呵，您很細(xì)心呀！我們展廳里陳列的樣式確實(shí)不是很多，每一種款式我們只陳列最經(jīng)典的，每件都有自己的特色、代表了不同的風(fēng)格。來(lái)，我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問(wèn)您喜歡古典的、現(xiàn)代的、還是……？

（2）導(dǎo)購(gòu)員：我們這兒的樣式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兘?jīng)銷的都是比較有個(gè)性有品位的產(chǎn)品，光臨我們店里大多數(shù)也是像您這樣有品位的人，您看這邊就是幾套很有風(fēng)格的產(chǎn)品，您可以仔細(xì)欣賞一下沒準(zhǔn)就有非常適合您的。來(lái)，這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問(wèn)您是想看……

智慧點(diǎn)睛
挑剔就是需求，導(dǎo)購(gòu)員要善于從顧客的問(wèn)題中找到突破口。

26.我這個(gè)人不買雜牌貨，某某牌子比你們好我會(huì)選擇他們的。

錯(cuò)誤出招：
（1）我們的產(chǎn)品風(fēng)格跟它差不多。
（2）我們的也是牌子貨。
（3）很多××牌子的顧客都來(lái)我們這里買東西。
（4）我們定位跟××類似，但比他們便宜。

話術(shù)演練：

（1）導(dǎo)購(gòu)員：某某是個(gè)不錯(cuò)的牌子，也是我們學(xué)習(xí)的對(duì)象，您覺得某某牌子啥地方比較吸引您呢？……（了解顧客需求）哦，一看您就是非常注重生活品位的人，的確是這樣，有品牌的東西質(zhì)量和檔次都會(huì)更可靠一些。我們也一直是以做品牌的理念開展經(jīng)營(yíng)，很多顧客對(duì)我們的產(chǎn)品交口稱贊，可能您以前沒咋關(guān)注我們，真的很可惜。不過(guò)，今天剛好有機(jī)會(huì)，我來(lái)幫您介紹一下，您也可以多了解一下我們產(chǎn)品的質(zhì)量和設(shè)計(jì)……

（2）導(dǎo)購(gòu)員：××是個(gè)不錯(cuò)的品牌，口碑很不錯(cuò)。其實(shí)我們的目標(biāo)顧客跟定位都差不多，只是我們跟他們的風(fēng)格不一樣，××走的是……風(fēng)格。不過(guò)以您的情況來(lái)說(shuō)，我們品牌的產(chǎn)品也非常適合您，因?yàn)?hellip;…（強(qiáng)調(diào)我們的品牌主張）。

智慧點(diǎn)睛
提升自己應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的能力，是我們應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的最好武器。

27.你們不是啥大品牌，我在媒體上經(jīng)?？吹?times;×品牌。

錯(cuò)誤出招：
（1）我們品牌也不錯(cuò)。
（2）您可以換個(gè)牌子試試看。
（3）我們牌子也是大品牌啊。
（4）品牌大也不一定可信。

話術(shù)演練：

（1）導(dǎo)購(gòu)員：××確實(shí)是個(gè)不錯(cuò)的牌子，在品牌推廣方面也比我們做的到位，一直都是我們學(xué)習(xí)的對(duì)象，您覺得××牌子啥地方比較吸引您呢？（探詢競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)之后）我們家在這方面做的也是非常好的……，而且我們的產(chǎn)品在×××方面是有優(yōu)勢(shì)的……

（2）導(dǎo)購(gòu)員：××是個(gè)知名度很高的牌子，廣告力度比較大，這點(diǎn)比我們做的好啊。不過(guò)家居類產(chǎn)品的消費(fèi)個(gè)性化很強(qiáng)，只有適合您的才是最好的。我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在于（簡(jiǎn)單自信向顧客介紹產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、材質(zhì)等）……來(lái)，您看這是我們一些老客戶裝了我們家產(chǎn)品之后的效果圖，您先看看，效果非常好……

智慧點(diǎn)睛
探詢顧客的真實(shí)想法，同時(shí)學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移顧客的視線。

28.我上網(wǎng)查過(guò)，你們不是全國(guó)“十大品牌”之一。

錯(cuò)誤出招：
（1）我們才不關(guān)心啥“十大”。
（2）那些牌子我們根本沒看在眼里。
（3）很多顧客覺得我們挺好的。
（4）全國(guó)十大都是花錢買的，也不可信。

話術(shù)演練：

（1）導(dǎo)購(gòu)員：先生／女士，我很理解您關(guān)注品牌的想法，我們也一直在努力傳播我們的品牌。不過(guò)我想您也一定有所耳聞，現(xiàn)在很多評(píng)選機(jī)構(gòu)都在做一些品牌評(píng)比，有些機(jī)構(gòu)是國(guó)家與行業(yè)的權(quán)威機(jī)構(gòu)，經(jīng)過(guò)這些機(jī)構(gòu)認(rèn)定的評(píng)比是具備較大的含金量的；也有很多缺乏權(quán)威與行業(yè)資質(zhì)的機(jī)構(gòu)也在做品牌評(píng)比，只要企業(yè)拿些錢出來(lái)，就可以排列好名次，所以有些評(píng)比的含金量并不是很高。我想您裝一次房子也是很重要的一件事，最重要的還是要看產(chǎn)品的質(zhì)量！來(lái)，您看我們的產(chǎn)品在……方面是很有優(yōu)勢(shì)的……

（2）導(dǎo)購(gòu)員：呵呵，我理解您對(duì)品牌的關(guān)注，其實(shí)我們廠家也一直是以做品牌的理念在做經(jīng)營(yíng)，只是我們?cè)趶V告宣傳推廣方面力度確實(shí)小一些。不過(guò)您可能也聽說(shuō)過(guò)，現(xiàn)在部分商業(yè)排名是一些機(jī)構(gòu)在做，只要企業(yè)拿錢出來(lái)，就可以排到好名次。像我們企業(yè)實(shí)實(shí)在在做事，以誠(chéng)信和質(zhì)量來(lái)贏得客戶，關(guān)鍵是我們的產(chǎn)品……（轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品賣點(diǎn)溝通上來(lái)）。

智慧點(diǎn)睛
面對(duì)顧客的問(wèn)題不要就事論事，找到問(wèn)題背后真正的愿意才能一刀見血！

29.我只喜歡外國(guó)品牌的瓷磚，我看你的產(chǎn)品與他們比不是一個(gè)檔次的？

錯(cuò)誤出招：
（1）您可以換個(gè)牌子試試看。
（2）誰(shuí)說(shuō)產(chǎn)品不是一個(gè)檔次的？
（3）我們牌子很大，只是你不知道而已。
（4）外國(guó)牌子，很多也是made in china。

話術(shù)演練：

（1）導(dǎo)購(gòu)員：（顧客是隨意說(shuō)說(shuō)，并且是比較開放活潑的類型，那作為銷售者來(lái)說(shuō)，就不必在這個(gè)事情上太過(guò)較真，與顧客開個(gè)玩笑就過(guò)去了，）呵呵，先生／女士，我們可要支持國(guó)產(chǎn)品牌呀！您看我們今年新設(shè)計(jì)的款式和國(guó)際上一些產(chǎn)品已經(jīng)接軌了，質(zhì)量也是絕對(duì)的可靠，請(qǐng)跟我來(lái)，我給您介紹一下！

（2）導(dǎo)購(gòu)員：先生／女士，您好，您所說(shuō)的外國(guó)品牌比國(guó)內(nèi)品牌定位高的想法我也很理解，他們的廣告宣傳和推廣是我們品牌學(xué)習(xí)的榜樣！不過(guò)從商品的質(zhì)量來(lái)看，國(guó)產(chǎn)品牌與外國(guó)品牌其實(shí)區(qū)別不大，甚至有些國(guó)產(chǎn)品牌略勝于外國(guó)品牌。為啥這樣說(shuō)呢？您一定聽說(shuō)過(guò)耐克鞋，一雙要賣到幾千塊，不過(guò)大家都了解與很多國(guó)內(nèi)品牌的鞋子都是在國(guó)內(nèi)相同的工廠里制作的，走的甚至都是同一條生產(chǎn)線，只不過(guò)做出來(lái)貼的牌子不一樣罷了。對(duì)于我們產(chǎn)品其實(shí)也是一樣的道理……

智慧點(diǎn)睛
不怕顧客有問(wèn)題，就怕導(dǎo)購(gòu)出問(wèn)題，找到問(wèn)題的癥結(jié)所在，才能對(duì)癥下藥。

4

價(jià)格、優(yōu)惠政策異議

高手過(guò)招，手中無(wú)需用劍，只要請(qǐng)輕描淡寫地以口代手，三兩句話便高下立判，勝者勝得痛快，輸者也輸?shù)脼t灑。銷售博奕的過(guò)程，也是價(jià)值交換的過(guò)程。以同理心讓對(duì)手融入這個(gè)過(guò)程，痛快瀟灑地達(dá)成和解，是每個(gè)銷售人員應(yīng)該練就的技術(shù)。

30.××牌子的東西跟你家差不多，但價(jià)格比你們家的便宜多了。

錯(cuò)誤出招：
（1）大體上來(lái)說(shuō)，是這樣的。
（2）差別不大，就那一兩百塊錢。
（3）我們比他們質(zhì)量好，做工也仔細(xì)。

話術(shù)演練：

（1）導(dǎo)購(gòu)員：是這樣，我們的產(chǎn)品跟××品牌的檔次及消費(fèi)群體確實(shí)差不多，所以很多顧客也在這兩個(gè)品牌間做比較。雖然我們?cè)趦r(jià)格上確實(shí)比您剛才說(shuō)的哪個(gè)品牌高一點(diǎn)，不過(guò)最后還是有很多顧客選擇我們，他們最終看重的是我們的產(chǎn)品具有……（闡述差異性，利益點(diǎn)）先生／女士，光我說(shuō)不行，來(lái)，您來(lái)看看我們的樣板間和效果圖就知道了……

（2）導(dǎo)購(gòu)員：是的，因?yàn)槲覀儍蓚€(gè)品牌在風(fēng)格以及價(jià)位上都是比較接近的，所以很多客人在比較的時(shí)候也都問(wèn)到類似的問(wèn)題，其實(shí)從風(fēng)格和款式上來(lái)看確實(shí)二者差不多，價(jià)格也只是一點(diǎn)點(diǎn)的差異。但大多數(shù)在比較之后注定選擇我們產(chǎn)品的顧客都是因?yàn)?hellip;…（加上賣點(diǎn)、差異點(diǎn)）因?yàn)楦嗟念櫩拖Ｍ?hellip;…（加上誘人的亮點(diǎn)）。

智慧點(diǎn)睛
找到你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)并充分表達(dá)，奔馳車導(dǎo)購(gòu)員決不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格高而自暴自棄。

31.我比較喜歡你們的東西，也來(lái)看了幾次了，你再便宜點(diǎn)我就買了。

錯(cuò)誤出招：
（1）真的沒辦法，如果可以早就便宜給您了。
（2）我們也是誠(chéng)心賣，但價(jià)格再便宜真的不行。
（3）我也知道，但這是公司規(guī)定，我也沒有辦法。

話術(shù)演練：

（1）導(dǎo)購(gòu)員：是的，我知道你來(lái)我們店好幾次了，衷心感謝您對(duì)我們品牌的支持和信任。其實(shí)我也真的很想做成您這筆生意，只是真的很抱歉，價(jià)格上我確實(shí)沒法再給您優(yōu)惠了，這一點(diǎn)還要請(qǐng)您多多包涵！其實(shí)您買東西最重要的還是看商品是不是自己想要的，如果東西便宜卻不符合您的想法和要求，裝在家里看著也不舒服，您說(shuō)是吧？像這款產(chǎn)品不僅非常適合您的整體風(fēng)格，而且質(zhì)量又好，經(jīng)久耐用 ，價(jià)格上也確實(shí)是我們能給到的最大的優(yōu)惠了，還是非常適合的。來(lái)，您家的地址是……咱們先定下來(lái)，免得以后缺貨了（臨門一腳，促成銷售）。

（2）導(dǎo)購(gòu)員：是啊，我記得您已經(jīng)來(lái)過(guò)很多次了，我也特別謝謝您喜歡我們家的產(chǎn)品，但是價(jià)格上確實(shí)有點(diǎn)不好意思了，因?yàn)槟倪@個(gè)要求我的確滿足不了您。但是我也是真心想做成您的生意，這樣吧，價(jià)格上您就別和我談了，看看在其他方面我還能怎樣幫您做點(diǎn)啥？我真的是很有誠(chéng)意的（比如送贈(zèng)品、送服務(wù)）。

（3）導(dǎo)購(gòu)員：是啊，您上禮拜也來(lái)過(guò)，我記得您。我看得出來(lái)您也是真的喜歡我們這款產(chǎn)品，確實(shí)這款產(chǎn)品也非常適合您。我也是真心的想賣給您，但價(jià)格上您真的讓我為難了。這樣吧，折扣上我確實(shí)滿足不了您，您也來(lái)了這多次了，算起來(lái)也是朋友了，我個(gè)人送您一件非常實(shí)用的小禮物，您看行嗎？

智慧點(diǎn)睛
讓步是有策略的，堅(jiān)守價(jià)格政策在必要的時(shí)候有條件地交換，客戶會(huì)珍惜。

32.東西都是一樣的，為啥你家的價(jià)格跟別人差如此多呢？

錯(cuò)誤出招：
（1）是嗎？東西不一樣。
（2）××材料有很多種，我們這種與他們的不一樣。
（3）買東西不能只看價(jià)格，你還要看產(chǎn)品的做工設(shè)計(jì)啊？
（4）價(jià)格沒差多少?。?/p>

話術(shù)演練：

（1）導(dǎo)購(gòu)員：是的，我們的產(chǎn)品在價(jià)格上確實(shí)比您說(shuō)的那家要稍微貴些，今天上午有個(gè)老顧客也說(shuō)到這個(gè)問(wèn)題，不過(guò)后來(lái)他還是買了我們的東西。先生／女士，您也知道其實(shí)影響價(jià)格的因素很多，比如說(shuō)設(shè)計(jì)、工藝、質(zhì)量和售后等都會(huì)影響到價(jià)格，這就像是同樣的菜不同的人做出來(lái)味道不一樣的道理一樣。所以雖然材質(zhì)是一樣的，但我們品牌的特點(diǎn)是……

（2）導(dǎo)購(gòu)員：是的，您真的是很細(xì)心，觀察的這樣仔細(xì)，您說(shuō)的那家店有些產(chǎn)品采用的材質(zhì)確實(shí)與我們品牌大同小異，所以主要價(jià)格差別就是在服務(wù)和售后上，我們建材類屬于半成品消費(fèi)，您買回去之后商家的售后、安裝都很重要，我們?cè)谶@一點(diǎn)上就做的很好，而且我們是老品牌的產(chǎn)品，絕對(duì)有質(zhì)量保障的。來(lái)，您可以看一下……

智慧點(diǎn)睛
避開顧客訴求的點(diǎn)提煉商品的獨(dú)特銷售賣點(diǎn)。

33.對(duì)面那個(gè)店的產(chǎn)品與你們的樣式幾乎一模一樣，但價(jià)格比你們低得多。

錯(cuò)誤出招：
（1）您不能只看價(jià)格，還要看材料和做工。
（2）那與我們不是同一個(gè)檔次的。
（3）我們是品牌貨，買我們的東西有保障。
（4）現(xiàn)在有許多企業(yè)在仿我們的品牌。

話術(shù)演練：

（1）導(dǎo)購(gòu)員：是的，您剛才提到的這種狀況我了解，不過(guò)還是要感謝您對(duì)我們的善意提醒。其實(shí)產(chǎn)品除了外觀的設(shè)計(jì)區(qū)別之外，最重要的還是要看他的材料、做工是不是一流，現(xiàn)在有很多產(chǎn)品外觀上的仿冒很嚴(yán)重，給消費(fèi)者造成了很大的錯(cuò)覺，其實(shí)他們所用的材料和做工是完全不一樣的，裝在家里以后會(huì)發(fā)現(xiàn)在環(huán)保、可靠性上也不一樣。而我們家產(chǎn)品做的是實(shí)實(shí)在在的品牌，在這方面是很有優(yōu)勢(shì)的。

（2）導(dǎo)購(gòu)員：謝謝您的善意提醒。是的，現(xiàn)在市場(chǎng)上確實(shí)有個(gè)別企業(yè)在仿我們的設(shè)計(jì)。這一點(diǎn)其實(shí)我們也很清楚。不過(guò)只要您仔細(xì)區(qū)分一下，還是可以看出差別的，比方說(shuō)……（材質(zhì)及細(xì)節(jié)等）您可以看看這里（指出我們的獨(dú)特賣點(diǎn)），您馬上就可以感受到不一樣了，來(lái)，您看……

（3）導(dǎo)購(gòu)員：上次有個(gè)顧客也跟我提起過(guò)這個(gè)問(wèn)題，不過(guò)后來(lái)還是買了我們的東西，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)在……方面還是有很多地方不同，并且整個(gè)使用的感覺都很不一樣。先生／女士，我光說(shuō)您可能還有點(diǎn)模糊，這種東西您一定要親自檢查細(xì)節(jié)才可以感受到效果的差異，來(lái)，（觸摸或操作）看看，一試就會(huì)發(fā)現(xiàn)不一樣的地方了。

智慧點(diǎn)睛
問(wèn)題的處理方式比問(wèn)題本身重要，自信而不自大，證據(jù)確鑿，語(yǔ)速適中。

34.東西確實(shí)是好東西，可惜現(xiàn)在的價(jià)格太貴，超過(guò)我的預(yù)算了！

錯(cuò)誤出招：
（1）拜托，這樣子還嫌貴？
（2）先生／女士，那您多少錢才肯要呢？
（3）打完折扣折下來(lái)也就6800元，已經(jīng)很便宜了。
（4）連我們這里都嫌歸貴，那你在全中國(guó)都買不到。

話術(shù)演練：

（1）導(dǎo)購(gòu)員：先生／女士，我們以前也有老顧客這樣說(shuō)過(guò)，他們覺得這套產(chǎn)品很好看，但是價(jià)格貴了點(diǎn)。的確如果單看標(biāo)價(jià)的話會(huì)讓人有這種感覺，我們這款產(chǎn)品價(jià)格稍微高了一些是因?yàn)樗脑O(shè)計(jì)和材料都上檔次，所以很多顧客才會(huì)選擇它，尤其是像您這樣對(duì)生活有品位有追求的人，把它裝在您的家里剛好顯示了您的檔次，再適合不過(guò)了。其實(shí)以這套產(chǎn)品的質(zhì)量和檔次，這個(gè)價(jià)格是性價(jià)比非常高的，對(duì)您是非常劃算的。來(lái)，我?guī)湍_個(gè)票……

（2）導(dǎo)購(gòu)員：確實(shí)，我承認(rèn)單看價(jià)格，您有這種感覺是很正常的。只是我們的價(jià)格之所以會(huì)稍微高一些是因?yàn)槲覀冊(cè)谫|(zhì)量上（設(shè)計(jì)、服務(wù)）上確實(shí)做得不錯(cuò)，也是比其他家有優(yōu)勢(shì)的。這樣吧，現(xiàn)在過(guò)了促銷期，這是我能給您的最低的價(jià)格了，不過(guò)我可以跟領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)給您按照我們老客戶的價(jià)格，我們的很多老客戶都是在買我們家的產(chǎn)品×××元以后才能享受這個(gè)價(jià)格，您是非常劃算了。來(lái)，您的地址是……

智慧點(diǎn)睛
顧客并不是怕買貴了，而是怕買的比別人貴了。

35.別的地方老客戶都會(huì)主動(dòng)打折的，我?guī)滋追孔佣际窃谀銈冞@買的一點(diǎn)優(yōu)惠都沒有嗎？

錯(cuò)誤出招：
（1）不好意思，我們這里新老顧客都一個(gè)價(jià)。
（2）沒辦法，我們這里對(duì)老顧客也是這個(gè)價(jià)。
（3）如果您是我們的老顧客，應(yīng)該更清楚我們的規(guī)定。
（4）我們都是廠家統(tǒng)一定價(jià)，如果能低我早就給您了。

話術(shù)演練：

（1）導(dǎo)購(gòu)員：先生／女士，非常感謝您經(jīng)常光顧我們的店，也很感謝您對(duì)我工作的支持！但確實(shí)非常抱歉，我現(xiàn)在即使想也無(wú)法給您低價(jià)，這一點(diǎn)請(qǐng)您一定要包包涵，因?yàn)樵趦r(jià)格上我們店采用的是實(shí)在的統(tǒng)一定價(jià)。不過(guò)請(qǐng)您放心，我公司最近在搞回饋老客戶活動(dòng)，您可以享受我們品牌廠家額外贈(zèng)送的……（寧送禮品也不要輕易降價(jià)，降價(jià)容易漲價(jià)難）

（2）導(dǎo)購(gòu)員：真的很感謝您對(duì)我們的支持，您來(lái)過(guò)幾次了也一定知道我們的價(jià)格一直都是實(shí)實(shí)在在的，并且我們的產(chǎn)品在原料選材、設(shè)計(jì)、做工、售后服務(wù)方面都是有優(yōu)勢(shì)的，這也是很多顧客多方面比較后仍然選擇我們的理由。大家賺錢都不容易，價(jià)格固然要考慮，但是產(chǎn)品、質(zhì)量這些都很重要，最重要的還是要看產(chǎn)品的性價(jià)比，尤其是買這類產(chǎn)品，我們還要幫您送貨、安裝，售后和其他的方面都很重要，您覺得對(duì)嗎？（微笑著目視對(duì)方，如果顧客有點(diǎn)頭，默認(rèn)等其他接受性的行為就迅速建議成交）。

智慧點(diǎn)睛
店面的銷售是基于信賴的建立，金牌導(dǎo)購(gòu)員善于將貨品與信任一起販賣出去。

36.我跟你們的×總很熟，你再不同意我只能給他打電話。

錯(cuò)誤出招：
1)這個(gè)不行，我沒有辦法。
2)我做不了主，您直接找我們老總吧。
3)我們老總自己幫朋友買東西也是這個(gè)折扣。

話術(shù)演練：

（1）導(dǎo)購(gòu)員：哇，您是我們老總的朋友啊，那太好了，價(jià)格部分您就放心好了，我們給您的一定是老總朋友的優(yōu)惠價(jià)，這個(gè)之前我們老總就特意交代過(guò)了。

（2）導(dǎo)購(gòu)員：呵呵，這真是讓我為難了。您給老總打電話，我們老總還以為是我對(duì)他的朋友招待不周呢，其實(shí)我們老總朋友比較多，所以早就交代過(guò)了，只要是他的朋友，都用這個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格，絕對(duì)不可以跟一般的顧客一樣，所以待會(huì)兒不好意思還得麻煩您，幫我在單上簽個(gè)名。

智慧點(diǎn)睛
既讓顧客感覺自己是店里最尊貴的客人，又要婉拒顧客不合理的要求。

37.顧客對(duì)商品的各個(gè)方面都很滿意，但在詢問(wèn)具體價(jià)格后就不買了。

錯(cuò)誤出招：
（1）那邊有便宜點(diǎn)的。
（2）別走，誠(chéng)心買的話價(jià)格可以再低一點(diǎn)。
（3）您誠(chéng)心買，那您說(shuō)多少呢？
（4）……（沉默不語(yǔ)開始收拾貨品，不耐煩的冷淡神情）。

話術(shù)演練：

（1）導(dǎo)購(gòu)員：這位先生／女士，請(qǐng)留步，我看這套產(chǎn)品其實(shí)非常適合您的構(gòu)想，并且看得出來(lái)您也非常喜歡，但您還是沒有選擇它，請(qǐng)問(wèn)是不是我啥地方介紹不到位，所以影響到您購(gòu)買？我真的是想為您服務(wù)好，您可不可以告訴我，以便我可以更好的給您做介紹。

（2）導(dǎo)購(gòu)員：這位先生／女士，請(qǐng)您稍等一下。剛才您看的那款產(chǎn)品的確非常適合您的構(gòu)想，其實(shí)我們這一系列還有好幾個(gè)款式的，還有幾個(gè)風(fēng)格類似并且也經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的商品，您可以跟我來(lái)看看，買不買沒關(guān)系，您今天過(guò)來(lái)也是個(gè)緣分，我?guī)湍榻B一下，您也可以多比較比較。

智慧點(diǎn)睛
導(dǎo)購(gòu)員要明白自己的職責(zé)，盡可能延長(zhǎng)顧客在店里停留的時(shí)間。

38.你們跟××品牌質(zhì)量差不多，不過(guò)價(jià)格卻比他們高很多。

錯(cuò)誤出招：
（1）大體上來(lái)說(shuō)，是這樣的。
（2）差別不大，也就一兩千塊。
（3）我們的配件比他們好，做工比較精細(xì)。

話術(shù)演練：

（1）導(dǎo)購(gòu)員：是這樣，我們跟××品牌的檔次及消費(fèi)群體確實(shí)差不多，所以很多顧客也在這兩個(gè)品牌間作比較。雖然我們?cè)趦r(jià)格上確實(shí)比您剛才說(shuō)的那個(gè)品牌高一點(diǎn)，不過(guò)最后還是有很多顧客選擇我們的品牌，他們最終看重的是……（闡述差異性、利益點(diǎn)）先生／女士……

（2）導(dǎo)購(gòu)員：是的，我們?cè)趦r(jià)格上確實(shí)略高于××品牌，主要是因?yàn)?hellip;…（特別的優(yōu)勢(shì)、區(qū)別點(diǎn)）……大多數(shù)選擇我們品牌的顧客，就是沖著這些優(yōu)點(diǎn)來(lái)的。雖然價(jià)格上會(huì)有一些差別，但是這類產(chǎn)品都是大件消費(fèi)，選擇大品牌質(zhì)量和服務(wù)還是更有保障一些，而我們?cè)谶@一方面做的是非常好的。

（3）導(dǎo)購(gòu)員：是的，因?yàn)槲覀儍蓚€(gè)品牌在設(shè)計(jì)風(fēng)格以及價(jià)位上都是比較接近的，所以很多顧客在比較的時(shí)候也都會(huì)問(wèn)到類似的問(wèn)題。其實(shí)從設(shè)計(jì)風(fēng)格和款式上看確實(shí)差不多，價(jià)格也只是有一點(diǎn)點(diǎn)的差異，但大多數(shù)顧客在比較之后還是決定選擇我們的品牌，這主要是因?yàn)?hellip;…（加上賣點(diǎn)、差異點(diǎn)）因?yàn)楦嗟念櫩拖Ｍ约旱漠a(chǎn)品放在家里以后能……（加上誘人的亮點(diǎn)）。

智慧點(diǎn)睛
善于引導(dǎo)顧客，將顧客對(duì)價(jià)格的關(guān)注轉(zhuǎn)移到對(duì)產(chǎn)品本身的關(guān)注。

39.一片磚要120元，搞錯(cuò)沒有？也太貴了吧？

錯(cuò)誤出招：
（1）您也要看看是啥牌子呀。
（2）這算啥，還有更貴的呢。
（3）現(xiàn)在好點(diǎn)兒的瓷磚都這個(gè)價(jià)格。

話術(shù)演練：

（1）導(dǎo)購(gòu)員：呵呵，您放心，雖然價(jià)格稍微高了一點(diǎn)，不過(guò)您可以先看看它的材料、性能、質(zhì)量、鋪貼效果，跟一般的瓷磚都是不一樣的，我們這款瓷磚就是專門像您這樣追求生活品味和細(xì)節(jié)的人設(shè)計(jì)的。畢竟一分錢一分貨，您說(shuō)是吧？

（2）導(dǎo)購(gòu)員：是呀，這款產(chǎn)品價(jià)格是有點(diǎn)貴，不過(guò)請(qǐng)您相信它貴自有貴的道理，您看它……（闡述自己產(chǎn)品的差異化特性）。

智慧點(diǎn)睛
每片瓷磚都有賣點(diǎn)，顧客更希望買一款物有所值的瓷磚。

40.咋不打折？人家××品牌都打折呢，你們?yōu)樯恫淮蛘劭郏?/strong>