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如果說(shuō)瓷磚品牌和經(jīng)銷(xiāo)商的合作就像男女之間的婚戀，那每年的春天就是建陶行業(yè)分手離婚、移情別戀的旺季。這種現(xiàn)象在2021年春天應(yīng)該會(huì)更加嚴(yán)重。

聯(lián)系當(dāng)前實(shí)際情況進(jìn)行分析，會(huì)發(fā)現(xiàn)其中有很多值得深思的東西。

品牌和經(jīng)銷(xiāo)商“結(jié)婚”的本質(zhì)

為什么雙方能走到一起？

對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，促使其攜手品牌結(jié)成合作關(guān)系的，也許是因?yàn)閷?duì)方的名氣、實(shí)力，也許是對(duì)方產(chǎn)品的顏值、質(zhì)量，抑或是對(duì)方擁有的設(shè)計(jì)、服務(wù)等其他方面的優(yōu)勢(shì)；對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，促使其與攜手經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)成合作關(guān)系的，可能是因?yàn)閷?duì)方與之門(mén)當(dāng)戶對(duì)，具備一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，可能是因?yàn)閷?duì)方思維活躍能力強(qiáng)，能跟得上自己的前進(jìn)步伐，還可能是因?yàn)閷?duì)方具備其他方面的亮點(diǎn)。

其實(shí)，這些只是品牌和經(jīng)銷(xiāo)商合作的條件，而非雙方合作的目的和本質(zhì)；真正讓雙方走到一起的是互利共贏。沒(méi)錯(cuò)，直白一點(diǎn)說(shuō)就是利益使然：你能幫我賺錢(qián)，我能助你盈利，雙方攜手能共同發(fā)展。盡管雙方在合作過(guò)程中可能會(huì)出現(xiàn)超越利益、萌發(fā)真愛(ài)等情況，但相對(duì)于利益這個(gè)主產(chǎn)品而言，其他東西不過(guò)是副產(chǎn)品而已。

因此，品牌和經(jīng)銷(xiāo)商從“陌生人”發(fā)展為“夫妻”是正?，F(xiàn)象，再?gòu)?ldquo;夫妻”退變成“認(rèn)識(shí)的人”也是正?，F(xiàn)象，可以因?yàn)榛ダ糙A而走到一起，同樣可以因?yàn)椴荒芑ダ糙A了而分道揚(yáng)鑣。雙方的結(jié)合與分手都是市場(chǎng)規(guī)律下的常態(tài)，只有立場(chǎng)之別，并無(wú)對(duì)錯(cuò)之分，無(wú)需過(guò)于人情化、主觀化、情緒化，將分手升級(jí)為官司，讓“夫妻”演變?yōu)槌鹑恕?/p>

品牌和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系像是婚姻，卻不可能是真正的夫妻關(guān)系。雙方?jīng)]有義務(wù)對(duì)另一方從一而終，也沒(méi)有權(quán)利要求另一方永遠(yuǎn)與自己攜手同行。

品牌和經(jīng)銷(xiāo)商“擇偶”標(biāo)準(zhǔn)的變化

近幾年特別是2020年新冠疫情爆發(fā)以來(lái)，受產(chǎn)能過(guò)剩、消費(fèi)升級(jí)、渠道裂變、環(huán)保加嚴(yán)等因素的影響，建陶行業(yè)洗牌進(jìn)一步加劇，集中度日益提升，讓強(qiáng)者變得更強(qiáng)、弱者變得更弱，陶企停產(chǎn)、限產(chǎn)、爆倉(cāng)、破產(chǎn)、倒閉成為常態(tài)，經(jīng)銷(xiāo)商被淘汰出局屢見(jiàn)不鮮。
 
隨著行業(yè)馬太效應(yīng)的逐漸凸顯，品牌和經(jīng)銷(xiāo)商選擇合作對(duì)象的標(biāo)準(zhǔn)悄然發(fā)生變化。
 
過(guò)去，行業(yè)處于增量時(shí)代，只要手中有貨就不愁賣(mài)不出去，經(jīng)銷(xiāo)商選擇品牌，多半只側(cè)重于某一個(gè)或幾個(gè)點(diǎn)，比如品牌知名度如何、產(chǎn)品顏值和質(zhì)量如何、生產(chǎn)和供貨能力如何等，對(duì)加盟對(duì)象沒(méi)有盈利模式、服務(wù)水平、綜合實(shí)力等方面的過(guò)多要求。

現(xiàn)在，行業(yè)已然進(jìn)入存量時(shí)代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)出白熱化的狀態(tài)，無(wú)論是歷經(jīng)過(guò)大風(fēng)大浪的老經(jīng)銷(xiāo)商還是剛?cè)胄袠I(yè)的新手，在選擇品牌時(shí)都多了幾分理性而又系統(tǒng)的思考。
 
比如：一是品牌是否有高度，有沒(méi)有品牌效應(yīng)和拉力；二是產(chǎn)品價(jià)格體系是否擁有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；三是產(chǎn)品線是否夠長(zhǎng)，庫(kù)存是否充足；四是產(chǎn)品是否具備差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；五是品牌的經(jīng)營(yíng)管理能否跟得上市場(chǎng)的變化，有沒(méi)有呈現(xiàn)出向上的態(tài)勢(shì)；六是招商政策尤其是專賣(mài)店建設(shè)幫扶政策是否給力；七是品牌扶持及后期服務(wù)是否到位；八是品牌是否設(shè)中心倉(cāng)……
 
與此同時(shí)，品牌選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)也越來(lái)越高。品牌要求經(jīng)銷(xiāo)商不僅要有一定的資金實(shí)力、店面和團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)，也要有較強(qiáng)的渠道資源和服務(wù)能力，還要有積極的心態(tài)和對(duì)新觀念、新事物接受的胸懷與能力，等等。

品牌和經(jīng)銷(xiāo)商“在一起”面臨的新問(wèn)題

市場(chǎng)洗牌不一定是壞事，品牌和經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)?ldquo;不合”而分手也可能帶來(lái)發(fā)展的機(jī)遇，但雙方在新形勢(shì)下的合作同時(shí)面臨著很多新問(wèn)題。
 
一方面，建陶行業(yè)產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩、馬太效應(yīng)開(kāi)始凸顯，導(dǎo)致頭部品牌及其經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展日漸向好，腰部和尾部品牌及其經(jīng)銷(xiāo)商相對(duì)來(lái)說(shuō)處境日益不妙，越來(lái)越多的品牌和經(jīng)銷(xiāo)商處于同床異夢(mèng)、貌合神離的不良狀態(tài)。
 
在此形勢(shì)下，很多品牌和經(jīng)銷(xiāo)商雖然有更換合作對(duì)象的意愿，卻苦于找不到更好的合作對(duì)象，更缺乏做出實(shí)質(zhì)性改變的魄力。雙方都擔(dān)心，本意是找到更好的“另一半”，可能得到的卻是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挑剩下乃至被淘汰掉的；不轉(zhuǎn)型升級(jí)和更換合作對(duì)象一定沒(méi)有未來(lái)，但盲目更換和轉(zhuǎn)型可能完得更快。
 
另一方面，很多品牌的招商還停留在老思路、老辦法上，缺乏新思維和新途徑。
 
老思路、老辦法是線下招商，主要有陌拜和熟人介紹兩種形式。站在經(jīng)銷(xiāo)商的角度而言，通過(guò)熟人介紹找品牌的線下方式自然可信度更高；而從品牌的角度出發(fā)，通過(guò)熟人招商成功率較高，但效率未必太低，同時(shí)也可遇難求，而且容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手復(fù)制和模仿。

新思維、新途徑是互聯(lián)網(wǎng)招商，包括三種模式：一是信息流模式，即通過(guò)百度信息流和巨量引擎（頭條產(chǎn)品）信息流推送給用戶品牌招商的落地頁(yè)，以信息主動(dòng)觸達(dá)的方式，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)性的落地頁(yè)面，引起用戶的興趣，從而產(chǎn)生詢盤(pán)（表單留資和400電話兩種形式）；二是百度付費(fèi)推廣模式，也稱SEM，即一些想要加盟品牌的潛在意向客戶，通過(guò)百度等搜索引擎主動(dòng)搜索“瓷磚加盟”、“瓷磚代理”等關(guān)鍵詞，到達(dá)相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)落地頁(yè)面，形成詢盤(pán)；三是門(mén)戶網(wǎng)站數(shù)據(jù)模式，即通過(guò)中國(guó)陶瓷網(wǎng)這樣的權(quán)威行業(yè)門(mén)戶網(wǎng)站，建立招商頁(yè)面，用戶到達(dá)網(wǎng)站后，如果有加盟意向，就會(huì)詢盤(pán)留資，從而獲得加盟線索。
 
互聯(lián)網(wǎng)招商只能解決流量和線索的問(wèn)題，后期的轉(zhuǎn)化更為重要。早期的做法是通過(guò)電話邀約的方式邀請(qǐng)客戶上門(mén)實(shí)地考察，或參加線下招商會(huì)；隨著直播生態(tài)的出現(xiàn)和發(fā)展，原先的招商會(huì)模式演變成了“直播招商”，通過(guò)電話邀約等方式讓通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)詢盤(pán)留資的客戶進(jìn)入直播間，再通過(guò)主播的場(chǎng)控、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策放送，配合定金、定金膨脹、下定優(yōu)惠等玩法實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化成交。
 
此外，打造品牌的知名度、美譽(yù)度和影響力，尤其是結(jié)合年輕消費(fèi)者和年輕經(jīng)銷(xiāo)商的喜好在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行內(nèi)容種草；針對(duì)有實(shí)力的意向客戶制定單獨(dú)的招商政策，結(jié)合熟人介紹的方式建立利益共享招商機(jī)制；建立健全包括團(tuán)隊(duì)氛圍、工作習(xí)慣、流程梳理、數(shù)據(jù)整理、招商話術(shù)、招商工具等內(nèi)容的招商系統(tǒng)……都是互聯(lián)網(wǎng)招商取得實(shí)效的有力支持。將互聯(lián)網(wǎng)招商和招商的其他不可缺少的配套工作綜合起來(lái)，可以稱作互聯(lián)網(wǎng)＋招商、養(yǎng)商。

然而，目前通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)渠道進(jìn)行招商的陶企少而又少，更不要說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)＋招商、養(yǎng)商。

人類婚戀早已進(jìn)入電視節(jié)目相親和網(wǎng)絡(luò)相親時(shí)代，建陶行業(yè)還不趕緊擁抱互聯(lián)網(wǎng)＋招商、養(yǎng)商的新潮流嗎？
 
第36屆佛山陶博會(huì)（4月18-21日）即將來(lái)臨，2021年也已經(jīng)過(guò)去100天（1/4有余），想要更換合作對(duì)象的品牌和經(jīng)銷(xiāo)商，你們應(yīng)該行動(dòng)了！