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前言：

在黃河下游、中原腹地有著這么一座城市，它不僅是華夏文明的重要發(fā)祥地，還是中原城市群的核心，2020年的地區(qū)生產(chǎn)總值更是突破12000 億元。沒錯，這座城市就是河南省省會——鄭州。

無論是從地理位置、經(jīng)濟水平還是城市規(guī)模來看，鄭州都被列為各大陶企戰(zhàn)略布局的重點城市；通利大理石瓷磚也不例外，自2015年鄭州旗艦店開業(yè)至今，該品牌已在該市場打下了堅實的基礎(chǔ)，同時也將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和品牌理念傳到了千家萬戶。

近日，鄭州通利大理石瓷磚總經(jīng)理朱喜林接受了中國陶瓷網(wǎng)的采訪。在采訪中，他為我們講述了自己與通利大理石瓷磚之間的故事，分享了自己對市場的敏銳分析。接下來，請大家跟隨中陶君近距離了解鄭州通利大理石瓷磚及其掌舵人朱喜林。

▲鄭州通利大理石瓷磚總經(jīng)理朱喜林

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緊跟流行風(fēng)口，轉(zhuǎn)戰(zhàn)高端市場

朱喜林是鄭州本地人，2000年便開始從事建陶行業(yè)，一眨眼時間已經(jīng)過去了21年。據(jù)朱喜林介紹，自己事業(yè)剛剛起步時代理了一個大眾化的瓷磚品牌，后來市場流行起了大理石瓷磚，這一品類的市場占有率也逐漸攀升，于是轉(zhuǎn)型的念頭便在他心中萌芽。

2015年，朱喜林了解到通利大理石瓷磚的口碑很是不錯，于是毅然決定前往通利大理石瓷磚總部和工廠考察。言語間，朱喜林對通利大理石瓷磚產(chǎn)品的花色和品質(zhì)給予了高度認可。一邊是具備多重優(yōu)勢的品牌，另一邊是滿懷誠意的代理商，雙方在考察當(dāng)天便迅速確定了合作關(guān)系。

▲通利大理石瓷磚鄭州旗艦店

朱喜林深知，與以往經(jīng)營全品類、大眾化品牌不同，代理通利大理石瓷磚便意味著要走高端路線。為了將品牌經(jīng)營好，朱喜林可謂是花費了不少的心血。據(jù)其介紹，轉(zhuǎn)型之后的渠道和模式發(fā)生了很大的改變，以前經(jīng)營大眾化品牌主要是做一些小區(qū)、團購之類的零售生意，定位也比較低端；在代理通利大理石瓷磚之后，主要面對的客戶群體便變成了大平層、別墅等業(yè)主。

消費升級，市場也遵循著“物競天擇”的演變規(guī)律。雖然高端渠道對瓷磚門店各方面的要求也會更高，但未來市場必定是走高端路線的品牌更有競爭力。如今再回頭看，借助“大理石瓷磚”的風(fēng)口完成從低端到高端的轉(zhuǎn)型，可以說是朱喜林下的關(guān)鍵一步棋。

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兩年開兩店，團隊服務(wù)兩手抓

在鄭州的建材商圈中，陶瓷品牌最為齊全的莫過于五洲精品陶瓷城，巔峰時期匯集了80多個陶瓷品牌，而且大多為品牌的河南總代理。不僅如此，五洲精品陶瓷城內(nèi)門店展廳的面積都非常之大，因此也被人戲稱為“河南的陶瓷品牌總部基地”。通利大理石瓷磚鄭州第一個旗艦店便坐落于此。據(jù)朱喜林介紹，該店的面積足足有一千多平方米。

2016年，也就是朱喜林代理通利大理石瓷磚的第二年，他在鄭州紅星美凱龍拿下了一個400平方米的店面。剛加盟一個品牌不到兩年便大刀闊斧連開兩店，這樣的魄力放在全國的瓷磚經(jīng)銷商中也實屬罕見。面對記者的驚訝，朱喜林解釋道，通利大理石瓷磚作為一個高端品牌，在高端的商場擁有一個形象店是非常重要的。紅星美凱龍在鄭州的知名度和影響力都比較大，高端別墅裝修的業(yè)主、設(shè)計師都偏向于到紅星美凱龍?zhí)暨x產(chǎn)品。

除了好的店面展示，朱喜林認為服務(wù)也是關(guān)鍵。他表示，“再好的產(chǎn)品沒有服務(wù)也是不行的，只有提升團隊的服務(wù)理念和專業(yè)素養(yǎng)，才能把通利這個品牌做好。”據(jù)了解，鄭州通利大理石瓷磚團隊大約有30人，公司內(nèi)部每個月都會舉行兩場培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容包括產(chǎn)品知識、售前售中售后服務(wù)、店面接待禮儀等。目前，凡在鄭州通利大理石瓷磚購買產(chǎn)品的消費者，都享有送貨上樓、量房設(shè)計、鋪貼指導(dǎo)等多種免費服務(wù)。

服務(wù)細節(jié)涵蓋各個方面，服務(wù)質(zhì)量又有保障，鄭州通利大理石瓷磚因此贏得了大批忠實的老客戶；經(jīng)過品牌口碑的長期積累和傳播，也有很多新的客戶慕名而來。關(guān)于如何做好這一系列工作的訣竅，朱喜林直言：方法只有兩個字，那就是堅持。這是最簡單卻也是最難的，只有日復(fù)一日的堅持，沒有其他捷徑。

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推廣品牌寬度，耕耘渠道深度

即便有了扎實的基礎(chǔ)，贏戰(zhàn)市場仍然任重道遠，朱喜林選擇從多個維度進行布局。在品牌宣傳方面，他有著自己的獨到見解，“品牌宣傳不應(yīng)該單方面依賴總部去做廣告，地方也需要做廣告投放。”除了一些比較常見的電臺、公交車、小區(qū)等廣告渠道，他還開創(chuàng)性地采用了邀請風(fēng)水大師做品牌背書、明星出席促銷活動等宣傳方式。自2015年加盟通利大理石瓷磚之后，他每年都會在宣傳推廣上大筆投入，迅速在鄭州市場打響了品牌的知名度。當(dāng)裝修需要用到高端瓷磚產(chǎn)品時，當(dāng)?shù)睾芏嘞M者第一時間都會想到通利大理石瓷磚。

有了品牌知名度、服務(wù)口碑的加持，通利大理石瓷磚在各個渠道的耕耘更是水到渠成。一方面，鄭州通利大理石瓷磚與當(dāng)?shù)氐脑O(shè)計師群體建立了富有粘性的關(guān)系，經(jīng)常組織舉辦一些設(shè)計師活動；另一方面，鄭州通利大理石瓷磚與當(dāng)?shù)氐难b飾公司也達成緊密的合作，共同為業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)的家裝方案。對于設(shè)計師、家裝渠道的維護，朱喜林認為關(guān)鍵還是在于產(chǎn)品和服務(wù)，只有做好產(chǎn)品和服務(wù)，品牌才能有長遠的發(fā)展。

與全國大多數(shù)經(jīng)銷商不同，當(dāng)別人為精裝房比例逐漸升高而發(fā)愁時，朱喜林卻認為這是一個機會。“鄭州市場有一個特點，就是別墅、大平層比較多，而且這樣的房子都不會精裝修；而那些房價接近4-5萬/㎡的高端小區(qū)，精裝材料也不會選擇普通的瓷磚，這為我們提供了機會。”朱喜林透露，鄭州通利大理石瓷磚從2019年便開始進入一些高端的精裝房工程集采項目，單個小區(qū)的供磚數(shù)量可達二十幾萬平方米。他認為，大理石瓷磚不僅1:1還原了天然大理石，而且比石材更加耐磨和容易維護，可以有效地為房開公司控制造價和成本；不僅如此，通利大理石瓷磚的花色和質(zhì)量也是其介入該渠道的一大優(yōu)勢。

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對品牌心存感激，砥礪前行

提起與品牌攜手共進的這些年，朱喜林十分感慨。“從2015年代理通利到現(xiàn)在，賣出的產(chǎn)品沒有接到過一單售后問題的投訴，如此穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量對于一個品牌來說是非常少見的。”也正是因為通利大理石瓷磚對產(chǎn)品品質(zhì)十年如一日的堅守，為終端經(jīng)銷商提供穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量保障，在消費者心中形成對品牌的良好印象。“甚至有親戚朋友好幾套房要一起裝修的，通過介紹全都選了通利，現(xiàn)在我們的回頭客越來越多。”單是在這一點上，他便對通利大理石瓷磚總部充滿了感激之情。

朱喜林告訴記者，一直以來總部對于經(jīng)銷商提供了無微不至的支持和關(guān)照，總部的領(lǐng)導(dǎo)包括業(yè)務(wù)人員到鄭州的次數(shù)是非常頻繁的，以至于他幾乎很少有需要到佛山來?？偛康娜藛T每次到鄭州出差，都會對詳細了解鄭州門店的工作，同時提供一些指導(dǎo)和幫助。

正是通利大理石瓷磚在養(yǎng)商護商方面有著先進的服務(wù)理念和扎實的做法，讓朱喜林得以放開手腳去開拓市場。

“通利總部經(jīng)常會開一些會議，在會上和我們這些經(jīng)銷商一起討論企業(yè)的發(fā)展方向、產(chǎn)品的創(chuàng)新趨勢，而且會議大多是由董事長親自主持，可見這個品牌對經(jīng)銷商有多重視。”朱喜林認為，通利大理石瓷磚讓經(jīng)銷商參與品牌戰(zhàn)略方針制定的這一舉措，更堅定了經(jīng)銷商與品牌共同發(fā)展的信心和決心。

俗話說得好，以真心換真心。朱喜林堅定地告訴記者：接下來鄭州通利大理石瓷磚將繼續(xù)與總部攜手共贏，跟緊總部的步伐，砥礪前行。將鄭州的門店、鄭州的市 場越做越好，便是對通利大理石瓷磚一路走來大力扶持的最好回饋。