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前言：

在黃河下游、中原腹地有著這么一座城市，它不僅是華夏文明的重要發(fā)祥地，還是中原城市群的核心，2020年的地區(qū)生產(chǎn)總值更是突破12000 億元。沒(méi)錯(cuò)，這座城市就是河南省省會(huì)——鄭州。

無(wú)論是從地理位置、經(jīng)濟(jì)水平還是城市規(guī)模來(lái)看，鄭州都被列為各大陶企戰(zhàn)略布局的重點(diǎn)城市；通利大理石瓷磚也不例外，自2015年鄭州旗艦店開業(yè)至今，該品牌已在該市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，同時(shí)也將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和品牌理念傳到了千家萬(wàn)戶。

近日，鄭州通利大理石瓷磚總經(jīng)理朱喜林接受了中國(guó)陶瓷網(wǎng)的采訪。在采訪中，他為我們講述了自己與通利大理石瓷磚之間的故事，分享了自己對(duì)市場(chǎng)的敏銳分析。接下來(lái)，請(qǐng)大家跟隨中陶君近距離了解鄭州通利大理石瓷磚及其掌舵人朱喜林。

▲鄭州通利大理石瓷磚總經(jīng)理朱喜林

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緊跟流行風(fēng)口，轉(zhuǎn)戰(zhàn)高端市場(chǎng)

朱喜林是鄭州本地人，2000年便開始從事建陶行業(yè)，一眨眼時(shí)間已經(jīng)過(guò)去了21年。據(jù)朱喜林介紹，自己事業(yè)剛剛起步時(shí)代理了一個(gè)大眾化的瓷磚品牌，后來(lái)市場(chǎng)流行起了大理石瓷磚，這一品類的市場(chǎng)占有率也逐漸攀升，于是轉(zhuǎn)型的念頭便在他心中萌芽。

2015年，朱喜林了解到通利大理石瓷磚的口碑很是不錯(cuò)，于是毅然決定前往通利大理石瓷磚總部和工廠考察。言語(yǔ)間，朱喜林對(duì)通利大理石瓷磚產(chǎn)品的花色和品質(zhì)給予了高度認(rèn)可。一邊是具備多重優(yōu)勢(shì)的品牌，另一邊是滿懷誠(chéng)意的代理商，雙方在考察當(dāng)天便迅速確定了合作關(guān)系。

▲通利大理石瓷磚鄭州旗艦店

朱喜林深知，與以往經(jīng)營(yíng)全品類、大眾化品牌不同，代理通利大理石瓷磚便意味著要走高端路線。為了將品牌經(jīng)營(yíng)好，朱喜林可謂是花費(fèi)了不少的心血。據(jù)其介紹，轉(zhuǎn)型之后的渠道和模式發(fā)生了很大的改變，以前經(jīng)營(yíng)大眾化品牌主要是做一些小區(qū)、團(tuán)購(gòu)之類的零售生意，定位也比較低端；在代理通利大理石瓷磚之后，主要面對(duì)的客戶群體便變成了大平層、別墅等業(yè)主。

消費(fèi)升級(jí)，市場(chǎng)也遵循著“物競(jìng)天擇”的演變規(guī)律。雖然高端渠道對(duì)瓷磚門店各方面的要求也會(huì)更高，但未來(lái)市場(chǎng)必定是走高端路線的品牌更有競(jìng)爭(zhēng)力。如今再回頭看，借助“大理石瓷磚”的風(fēng)口完成從低端到高端的轉(zhuǎn)型，可以說(shuō)是朱喜林下的關(guān)鍵一步棋。

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兩年開兩店，團(tuán)隊(duì)服務(wù)兩手抓

在鄭州的建材商圈中，陶瓷品牌最為齊全的莫過(guò)于五洲精品陶瓷城，巔峰時(shí)期匯集了80多個(gè)陶瓷品牌，而且大多為品牌的河南總代理。不僅如此，五洲精品陶瓷城內(nèi)門店展廳的面積都非常之大，因此也被人戲稱為“河南的陶瓷品牌總部基地”。通利大理石瓷磚鄭州第一個(gè)旗艦店便坐落于此。據(jù)朱喜林介紹，該店的面積足足有一千多平方米。

2016年，也就是朱喜林代理通利大理石瓷磚的第二年，他在鄭州紅星美凱龍拿下了一個(gè)400平方米的店面。剛加盟一個(gè)品牌不到兩年便大刀闊斧連開兩店，這樣的魄力放在全國(guó)的瓷磚經(jīng)銷商中也實(shí)屬罕見(jiàn)。面對(duì)記者的驚訝，朱喜林解釋道，通利大理石瓷磚作為一個(gè)高端品牌，在高端的商場(chǎng)擁有一個(gè)形象店是非常重要的。紅星美凱龍?jiān)卩嵵莸闹群陀绊懥Χ急容^大，高端別墅裝修的業(yè)主、設(shè)計(jì)師都偏向于到紅星美凱龍?zhí)暨x產(chǎn)品。

除了好的店面展示，朱喜林認(rèn)為服務(wù)也是關(guān)鍵。他表示，“再好的產(chǎn)品沒(méi)有服務(wù)也是不行的，只有提升團(tuán)隊(duì)的服務(wù)理念和專業(yè)素養(yǎng)，才能把通利這個(gè)品牌做好。”據(jù)了解，鄭州通利大理石瓷磚團(tuán)隊(duì)大約有30人，公司內(nèi)部每個(gè)月都會(huì)舉行兩場(chǎng)培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容包括產(chǎn)品知識(shí)、售前售中售后服務(wù)、店面接待禮儀等。目前，凡在鄭州通利大理石瓷磚購(gòu)買產(chǎn)品的消費(fèi)者，都享有送貨上樓、量房設(shè)計(jì)、鋪貼指導(dǎo)等多種免費(fèi)服務(wù)。

服務(wù)細(xì)節(jié)涵蓋各個(gè)方面，服務(wù)質(zhì)量又有保障，鄭州通利大理石瓷磚因此贏得了大批忠實(shí)的老客戶；經(jīng)過(guò)品牌口碑的長(zhǎng)期積累和傳播，也有很多新的客戶慕名而來(lái)。關(guān)于如何做好這一系列工作的訣竅，朱喜林直言：方法只有兩個(gè)字，那就是堅(jiān)持。這是最簡(jiǎn)單卻也是最難的，只有日復(fù)一日的堅(jiān)持，沒(méi)有其他捷徑。

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推廣品牌寬度，耕耘渠道深度

即便有了扎實(shí)的基礎(chǔ)，贏戰(zhàn)市場(chǎng)仍然任重道遠(yuǎn)，朱喜林選擇從多個(gè)維度進(jìn)行布局。在品牌宣傳方面，他有著自己的獨(dú)到見(jiàn)解，“品牌宣傳不應(yīng)該單方面依賴總部去做廣告，地方也需要做廣告投放。”除了一些比較常見(jiàn)的電臺(tái)、公交車、小區(qū)等廣告渠道，他還開創(chuàng)性地采用了邀請(qǐng)風(fēng)水大師做品牌背書、明星出席促銷活動(dòng)等宣傳方式。自2015年加盟通利大理石瓷磚之后，他每年都會(huì)在宣傳推廣上大筆投入，迅速在鄭州市場(chǎng)打響了品牌的知名度。當(dāng)裝修需要用到高端瓷磚產(chǎn)品時(shí)，當(dāng)?shù)睾芏嘞M(fèi)者第一時(shí)間都會(huì)想到通利大理石瓷磚。

有了品牌知名度、服務(wù)口碑的加持，通利大理石瓷磚在各個(gè)渠道的耕耘更是水到渠成。一方面，鄭州通利大理石瓷磚與當(dāng)?shù)氐脑O(shè)計(jì)師群體建立了富有粘性的關(guān)系，經(jīng)常組織舉辦一些設(shè)計(jì)師活動(dòng)；另一方面，鄭州通利大理石瓷磚與當(dāng)?shù)氐难b飾公司也達(dá)成緊密的合作，共同為業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)的家裝方案。對(duì)于設(shè)計(jì)師、家裝渠道的維護(hù)，朱喜林認(rèn)為關(guān)鍵還是在于產(chǎn)品和服務(wù)，只有做好產(chǎn)品和服務(wù)，品牌才能有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

與全國(guó)大多數(shù)經(jīng)銷商不同，當(dāng)別人為精裝房比例逐漸升高而發(fā)愁時(shí)，朱喜林卻認(rèn)為這是一個(gè)機(jī)會(huì)。“鄭州市場(chǎng)有一個(gè)特點(diǎn)，就是別墅、大平層比較多，而且這樣的房子都不會(huì)精裝修；而那些房?jī)r(jià)接近4-5萬(wàn)/㎡的高端小區(qū)，精裝材料也不會(huì)選擇普通的瓷磚，這為我們提供了機(jī)會(huì)。”朱喜林透露，鄭州通利大理石瓷磚從2019年便開始進(jìn)入一些高端的精裝房工程集采項(xiàng)目，單個(gè)小區(qū)的供磚數(shù)量可達(dá)二十幾萬(wàn)平方米。他認(rèn)為，大理石瓷磚不僅1:1還原了天然大理石，而且比石材更加耐磨和容易維護(hù)，可以有效地為房開公司控制造價(jià)和成本；不僅如此，通利大理石瓷磚的花色和質(zhì)量也是其介入該渠道的一大優(yōu)勢(shì)。

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對(duì)品牌心存感激，砥礪前行

提起與品牌攜手共進(jìn)的這些年，朱喜林十分感慨。“從2015年代理通利到現(xiàn)在，賣出的產(chǎn)品沒(méi)有接到過(guò)一單售后問(wèn)題的投訴，如此穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量對(duì)于一個(gè)品牌來(lái)說(shuō)是非常少見(jiàn)的。”也正是因?yàn)橥ɡ罄硎纱u對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)十年如一日的堅(jiān)守，為終端經(jīng)銷商提供穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量保障，在消費(fèi)者心中形成對(duì)品牌的良好印象。“甚至有親戚朋友好幾套房要一起裝修的，通過(guò)介紹全都選了通利，現(xiàn)在我們的回頭客越來(lái)越多。”單是在這一點(diǎn)上，他便對(duì)通利大理石瓷磚總部充滿了感激之情。

朱喜林告訴記者，一直以來(lái)總部對(duì)于經(jīng)銷商提供了無(wú)微不至的支持和關(guān)照，總部的領(lǐng)導(dǎo)包括業(yè)務(wù)人員到鄭州的次數(shù)是非常頻繁的，以至于他幾乎很少有需要到佛山來(lái)?？偛康娜藛T每次到鄭州出差，都會(huì)對(duì)詳細(xì)了解鄭州門店的工作，同時(shí)提供一些指導(dǎo)和幫助。

正是通利大理石瓷磚在養(yǎng)商護(hù)商方面有著先進(jìn)的服務(wù)理念和扎實(shí)的做法，讓朱喜林得以放開手腳去開拓市場(chǎng)。

“通利總部經(jīng)常會(huì)開一些會(huì)議，在會(huì)上和我們這些經(jīng)銷商一起討論企業(yè)的發(fā)展方向、產(chǎn)品的創(chuàng)新趨勢(shì)，而且會(huì)議大多是由董事長(zhǎng)親自主持，可見(jiàn)這個(gè)品牌對(duì)經(jīng)銷商有多重視。”朱喜林認(rèn)為，通利大理石瓷磚讓經(jīng)銷商參與品牌戰(zhàn)略方針制定的這一舉措，更堅(jiān)定了經(jīng)銷商與品牌共同發(fā)展的信心和決心。

俗話說(shuō)得好，以真心換真心。朱喜林堅(jiān)定地告訴記者：接下來(lái)鄭州通利大理石瓷磚將繼續(xù)與總部攜手共贏，跟緊總部的步伐，砥礪前行。將鄭州的門店、鄭州的市 場(chǎng)越做越好，便是對(duì)通利大理石瓷磚一路走來(lái)大力扶持的最好回饋。