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【編者按】這是2021“陶行中國”全國瓷磚衛(wèi)浴市場調(diào)查【重慶站】第1期：印象篇。由于此次調(diào)查時間緊、任務重，我們會將部分文章留到活動結(jié)束后再寫。更多信息、更多數(shù)據(jù)、更多人物、更多觀點、更多分析……將在后續(xù)一一寫成文章并發(fā)布，敬請期待！

承接《在重慶賣瓷磚的人：八仙過海，各顯神通｜陶行中國·重慶站·人物觀點篇（上）》一文，本文繼續(xù)為大家呈現(xiàn)中國陶瓷網(wǎng)“陶行中國”調(diào)查小組在重慶瓷磚市場采訪的部分經(jīng)銷商的從業(yè)經(jīng)歷和對品牌、市場的看法。

01

好品牌，不怕消費者比較！

——重慶大角鹿瓷磚紅星美凱龍南坪店總經(jīng)理趙金華

重慶大角鹿瓷磚紅星美凱龍南坪店是去年新冠疫情后開業(yè)的。由于看好大角鹿瓷磚的發(fā)展，趙金華在去年新冠疫情后瓷磚市場仍不明朗之時，毅然決定簽約加盟大角鹿，取得了重慶南坪區(qū)經(jīng)銷權(quán)，并在紅星美凱龍南坪店拿下二百多平米的店面。

在接受“陶行中國”調(diào)查小組采訪的過程中，趙金華不斷地表達了自己對大角鹿的喜愛。她強調(diào)，憑借超耐磨特性，大角鹿在市場上有著極高的辨識度，其產(chǎn)品花色也相當豐富，設計版面最多高達16個，與很多品牌的4至8個面相比多了整整一倍，讓大理石瓷磚層次感更強，紋理更逼真。此外，大角鹿的產(chǎn)品能夠做到行業(yè)少有的12mm全通體，并且通過升級微雕工藝打造出超防滑性能。

重慶大角鹿瓷磚紅星美凱龍南坪店總經(jīng)理趙金華（右3）

目前，南坪大角鹿主要以零售渠道為主，今年計劃大力開拓設計渠道。眾所周知，近年來尤其是疫情后瓷磚終端市場形勢愈發(fā)艱難，消費者買磚趨于理性化，喜歡貨比多家，但在大角鹿“好品牌，不怕比較”的底氣之下，趙金華對未來市場充滿信心。加上大角鹿剛剛完成重慶中心倉的布局，讓趙金華開拓市場如虎添翼。她表示，接下來南坪大角鹿將加快人才補充與培養(yǎng)，加強團隊建設，打造一支“鐵軍”，盡快提升大角鹿在重慶的知名度和影響力，讓更多消費者享受大角鹿的好產(chǎn)品。

02

良彬建材是陶瓷行業(yè)蓬勃生長的超級物種。

——重慶良彬建材有限公司董事長謝榮宗

1998年，謝榮宗從老家福建泉州來到剛成為直轄市的重慶做瓷磚批發(fā)，通過5年時間的積累，于2002年創(chuàng)建了良彬建材。談到創(chuàng)建良彬建材的初衷，謝榮宗表示，一開始良彬建材只有批發(fā)，定位是為行業(yè)做配套，從當時的市場需求出發(fā)，為已有裝修主材的客戶提供高性價比的配套產(chǎn)品。他認為，“良彬建材是一個超級物種，在不停地生長著”。

經(jīng)過近19年的蓬勃發(fā)展，良彬建材早已成為建材行業(yè)的知名品牌，在全國已經(jīng)成立了41個分公司，從主營瓷磚批發(fā)升級為批發(fā)為主、零售為輔，同時實現(xiàn)了瓷磚、衛(wèi)浴、電器等建材家居多品類經(jīng)營、多維度布局，并開始涉足新零售領域。謝榮宗自豪地說，良彬建材的企業(yè)愿景是“幫助人們輕松實現(xiàn)馨家夢”。

目前，良彬建材在全國瓷磚市場已經(jīng)形成相當大的體量。為了進一步在瓷磚領域做大做強，良彬建材與宏宇集團旗下品牌KMY國際輕奢瓷磚達成了合作。謝榮宗將此次合作形容為“良彬建材的升級”，同時也是良彬建材與KMY的“相互推動和相互成就”。

重慶良彬建材有限公司董事長謝榮宗（右2）

為什么選擇KMY瓷磚？謝榮宗表示，KMY的基因與良彬建材非常像，即品質(zhì)優(yōu)良但價格不貴。去年（2020年）9月，良彬建材與KMY正式合作。當時，良彬建材拿出110多平米的店面給KMY，在開業(yè)后的短短3個月里，KMY的銷量每月倍增。同年12月，良彬建材再將新裝僅3個月的KMY店面拓展為350平米，同時開啟了與宏宇集團旗下品牌的全面合作。

03

經(jīng)營瓷磚不能只靠品牌，一方面當然需要品牌的力量和廠家的支持，另一方面也要靠自己的努力。

——金舵瓷磚重慶辦事處總經(jīng)理程昌福

金舵瓷磚重慶辦事處總經(jīng)理程昌福是一位2002年就開始代理金舵瓷磚的老牌經(jīng)銷商。他坦言，出于對金舵的喜愛和信賴，19年來他始終沒有動過換品牌的心思，自從選擇金舵之后就將金舵當成自己的小孩一樣用心經(jīng)營，于他而言金舵就如同他的親人一般。如此深厚的感情，令人動容。

據(jù)悉，自2006年開始，在金舵全體經(jīng)銷商中，重慶金舵的業(yè)績始終名列前茅。一直以來，重慶金舵主抓零售渠道和工程渠道，目前在重慶地區(qū)擁有6個直營店和32個分銷商。在重慶地區(qū)，由于產(chǎn)品質(zhì)量過硬，花色豐富，價格區(qū)間大，涵蓋高中低檔，性價比高，金舵的回頭客非常多，市場競爭力優(yōu)比許多頭部品牌還要強。毫不夸張地說，在重慶很多區(qū)域，金舵已經(jīng)成為家喻戶曉的“國民品牌”。

近兩年，整裝在重慶強勢崛起，發(fā)展非常迅猛。許多頭部瓷磚品牌已逐漸介入整裝渠道，嗅覺敏銳的老建材人程昌福也早就發(fā)現(xiàn)并擁抱了這一趨勢。他計劃今年全面發(fā)力整裝渠道，打造一個至少15人的專業(yè)整裝渠道開拓團隊，與頭部品牌展開競爭。他表示，走整裝渠道的品牌知名度都非常高，金舵開拓整裝，未來的品牌知名度將更上一層樓，對零售也是一種助力。

金舵瓷磚重慶辦事處總經(jīng)理程昌福（左3）

作為一位非常成功的經(jīng)銷商，被問及經(jīng)營心得時，程昌福感慨地說：“經(jīng)營瓷磚不能只靠品牌，一方面當然需要品牌的力量和廠家的支持，另一方面也要靠自己的努力。”

04

在競爭激烈的瓷磚市場中，服務細化、渠道深挖很重要。

——重慶強輝精工瓷磚總經(jīng)理袁程

5年前，袁程到佛山尋找瓷磚品牌，機緣巧合之下來到強輝精工瓷磚工廠參觀。通過參觀，他對強輝產(chǎn)生了深刻而良好的印象。強輝生產(chǎn)實力雄厚，技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品創(chuàng)新都名列行業(yè)前茅……了解強輝后，袁程決定加盟強輝，成為強輝重慶經(jīng)銷商。

袁程表示，近兩年瓷磚零售競爭越發(fā)激烈，渠道進一步分散，賣場客流量日益減少，瓷磚利潤空間不斷下降。為了提升強輝在重慶的品牌競爭力，袁程帶領團隊細化服務，免費提供量房、設計、送貨上門、免費退補貨、上門指導鋪貼等服務，做好客戶回訪，一條龍全套服務全部做齊。未來，袁程計劃在零售、工程和分銷渠道上繼續(xù)深挖，加強員工培訓、團隊建設，開拓更多小區(qū)、聯(lián)盟等零售業(yè)務，與更多大型地產(chǎn)公司在工程領域展開合作，同時加強重慶區(qū)域分銷渠道的開拓。

重慶強輝精工瓷磚總經(jīng)理袁程（左3）

05

冠星王這兩年開始發(fā)力了，就像沉睡的雄獅開始蘇醒，我覺得加盟冠星王是非常正確的選擇。

——重慶天朝貿(mào)易有限公司總經(jīng)理何炯

何炯于2012年成為冠星王陶瓷重慶經(jīng)銷商。從最初的80平米店面到現(xiàn)在的共1000多平米的4個高端賣場直營店，近10年的經(jīng)營讓何炯與冠星王形成了親如家人的關(guān)系。

何炯不無感慨地回憶道，“從最開始代理冠星王時，冠星王只有6款?；u、8款瓷片和4款微晶石，做到現(xiàn)在冠星王擁有上千款產(chǎn)品，變化真的非常大。隨著品牌實力的不斷增強，冠星王進入了陶瓷一線品牌的行列，我也因此而感到榮幸。冠星王這兩年開始發(fā)力了，就像沉睡的雄獅開始蘇醒，我覺得加盟冠星王是非常正確的選擇。”

何炯介紹，目前重慶冠星王的主要銷售渠道是零售與工程渠道，工程渠道靠的是產(chǎn)品與人脈資源，而零售渠道則是做口碑，“我們重慶冠星王做的就是回頭客，很多客戶裝修房子第一次用了冠星王的瓷磚，第二次、第三次還會再用，口碑很好，大零售客戶都有老帶新。”其中，重慶冠星王零售渠道中占比最大的還是整裝渠道。何炯表示，對于他而言整裝渠道利潤并不高，但要想把重慶冠星王的事業(yè)做大做強，必須通過整裝渠道走量。

重慶天朝貿(mào)易有限公司總經(jīng)理何炯（左3）

06

金意陶質(zhì)保卡服務上線，大大增強了客戶的黏性，客戶回訪滿意度達98%左右。

——重慶金意陶瓷磚負責人胡黃偉

據(jù)胡黃偉介紹，重慶金意陶瓷磚實行多渠道發(fā)展模式，自營、家裝、整裝、工程、分銷等渠道全面開花：在主城區(qū)擁有7個直營店，均分布在紅星美凱龍、居然自家、富森美等高端賣場；在四川瀘州等地已經(jīng)布局了4個分銷商，2021年將打算進一步輻射四川地區(qū)，至少再開拓5個分銷商。近一年來，重慶金意陶抓住主力消費人群80后轉(zhuǎn)變消費理念帶來的機遇，適時調(diào)整經(jīng)營方向，逐漸弱化家裝渠道，不斷加強自營門店銷售，業(yè)績得到了顯著的增長。

胡黃偉透露，在重慶瓷磚零售市場，盡管近年來頭部品牌占有率不斷上升，進口品牌價格下調(diào)，但金意陶依然擁有非常大的競爭優(yōu)勢，主要體現(xiàn)在兩個方面：一是產(chǎn)品優(yōu)勢。金意陶研發(fā)創(chuàng)新能力強，產(chǎn)品走的是差異化路線，產(chǎn)品花色更新速度快，專利特色產(chǎn)品多，例如糖果釉、木紋磚等產(chǎn)品在行業(yè)首屈一指；此外，金意陶是重慶最早推出巖板的品牌之一，能夠滿足消費者的多樣化需求。二是服務優(yōu)勢。今年年初，金意陶升級服務模式，在行業(yè)首創(chuàng)“十年質(zhì)保”服務，向消費者全面推出“質(zhì)?？?rdquo;。

重慶金意陶瓷磚負責人胡黃偉（左2）

胡黃偉介紹，“質(zhì)?？?rdquo;服務一上線，便在市場上引起了強烈的反響，很多客戶因為這一無憂質(zhì)保服務而果斷選擇了金意陶。推出“質(zhì)保卡”服務之后，金意陶客戶回訪滿意度達98%左右，粘性進一步增強。

07

經(jīng)銷商與廠家的信賴感是在一次次交流中累積的。

——重慶裕成瓷磚經(jīng)銷商楊建全

楊建全做的是家族瓷磚生意。2012年，從小在父輩耳濡目染下的楊建全從父輩手中接過接力棒，正式進入了陶瓷行業(yè)。

楊建全的父輩是2002年開始代理裕成瓷磚的，多年打下的良好合作基礎讓楊建全對廠家非常信賴，而這種信賴感是相互的。據(jù)楊建全介紹，他與廠家之間的溝通交流非常透明化，每一次他向廠家提出要求或建議，廠家都會及時回復或與之協(xié)商，信任感就這樣在一次次交流中累積。此外，裕成的產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)實力也讓他十分放心，在產(chǎn)品的“后勤保障”方面從來沒有后顧之憂；同時，裕成在終端幫扶方面也相當給力，包括為經(jīng)銷商工程項目快速備貨、為經(jīng)銷商開拓渠道提供資金支持等。

重慶裕成瓷磚經(jīng)銷商楊建全（左2）

多年的品牌經(jīng)營經(jīng)歷告訴楊建全，賣瓷磚一定要有品牌背書，同時還要有自己的渠道，這樣經(jīng)營品牌才能快速提升流量，實現(xiàn)盈利。

08

同時代理兩個中高端瓷磚品牌，客戶一站式購買率最高能達到100%。

——重慶磚易家商貿(mào)有限公司總經(jīng)理周智業(yè)

周智業(yè)在重慶做瓷磚生意已有22個年頭了。他做瓷磚有一個非常明確的自我定位，那就是品牌化經(jīng)營，開瓷磚專賣店。這種經(jīng)營意識在20多年前絕對是超前的，他也曾因此與之前代理過的一個品牌理念不合而分道揚鑣。

目前，周智業(yè)在重慶代理了兩個品牌，道格拉斯瓷磚與SK瓷磚。周智業(yè)代理這兩個品牌是經(jīng)過深思熟慮的。道格拉斯與SK在重慶的定位都是中高端，但二者的產(chǎn)品80%不重復。道格拉斯產(chǎn)品線豐富、規(guī)格齊全，走大眾品牌路線，而SK走個性化的特色路線。兩個品牌在產(chǎn)品上形成互補，使得周智業(yè)的磚易家擁有了強大的市場競爭力。據(jù)周智業(yè)介紹，磚易家客戶的一站式購買率最高能達到100%，因為產(chǎn)品足夠豐富，能夠滿足客戶的全屋瓷磚需求。

重慶磚易家商貿(mào)有限公司總經(jīng)理周智業(yè)

2019年底，乘著陶瓷行業(yè)巖板的東風，周智業(yè)將SK瓷磚店面重裝升級，主要展示巖板應用，如廚房島臺、衣柜、櫥柜、各類臺面等。自店面開業(yè)以來，巖板產(chǎn)品銷量不斷增長，已經(jīng)占據(jù)總體銷量的一半，幾乎每天都有巖板訂單。關(guān)于巖板加工，重慶SK有兩種模式，一是常規(guī)規(guī)格加工，直接在總部加工，完成后發(fā)貨到重慶；二是非常規(guī)規(guī)格加工，則是在磚易家合作的當?shù)貛r板加工廠加工。

5月底，2021“陶行中國”全國瓷磚衛(wèi)浴市場調(diào)查暫告一段落，（更多關(guān)于【成都站】和【重慶站】的文章將在接下來的時間里一一寫成并發(fā)布），但“陶行中國”調(diào)查小組的腳步并不會停止。下一站再見！