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隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，建立分公司、省級(jí)運(yùn)營中心已經(jīng)成為眾多瓷磚品牌發(fā)展的方向，但其中多數(shù)品牌仍處于嘗試和摸索的階段，大獲成功的案例可以說屈指可數(shù)。
 
今年5月，中國陶瓷網(wǎng)“陶行中國”全國瓷磚衛(wèi)浴市場(chǎng)大調(diào)查深入成都。作為四川省會(huì)、成渝經(jīng)濟(jì)圈核心城市、西南地區(qū)商貿(mào)物流中心和重要交通樞紐，成都下轄12個(gè)市轄區(qū)、3個(gè)縣、代管5個(gè)縣級(jí)市，總面積為14335平方千米，在此設(shè)立運(yùn)營中心的重要性不言而喻。

通利大理石瓷磚四川運(yùn)營中心負(fù)責(zé)人鐘文彬

通利大理石瓷磚便是較早規(guī)劃布局并付諸行動(dòng)的品牌。在位于成都富森美家居的通利大理石瓷磚旗艦店，其四川運(yùn)營中心負(fù)責(zé)人鐘文彬接受了中國陶瓷網(wǎng)的采訪。從他口中，記者大致了解到通利在此建立省級(jí)運(yùn)營中心的發(fā)展脈絡(luò)。

從零開始
通利還在繼續(xù)前進(jìn)

鐘文彬自2003年開始接觸陶瓷行業(yè)，至今已有十多年的光景。2018年，鐘文彬從廣東回到老家四川，在成都親力組建起通利四川運(yùn)營中心?；叵肫鹨宦纷邅淼慕?jīng)歷，鐘文彬用“機(jī)緣巧合”四個(gè)字來形容。
 
鐘文彬告訴記者，通利大理石瓷磚總部早有計(jì)劃在四川籌建運(yùn)營中心，偶然的一次機(jī)會(huì)，他與通利大理石瓷磚董事長林柱權(quán)、董事總經(jīng)理張念超聊起此事，發(fā)現(xiàn)各自的想法出奇一致，一拍即合，隨即他便攬下重任，開始做相關(guān)的規(guī)劃和準(zhǔn)備。

回到四川之后，鐘文彬第一時(shí)間投入通利四川運(yùn)營中心的籌建工作中，帶團(tuán)隊(duì)、選倉庫、建門店忙得不可開交。2019年3月，通利四川運(yùn)營中心正式開業(yè)。兩年時(shí)間過去，通利在成都已建立了兩家直營店，在四川省開拓了30個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)店。期間，通利不僅在四川省各個(gè)區(qū)域布局了市場(chǎng)，更是憑借優(yōu)異的產(chǎn)品品質(zhì)和前沿的產(chǎn)品花色成為了當(dāng)?shù)丶矣鲬魰缘拇罄硎纱u品牌。
 
關(guān)于通利四川運(yùn)營中心取得的成就，鐘文彬謙遜地說道：（我們）既要肯定已經(jīng)取得的成果，也要認(rèn)識(shí)到目前存在進(jìn)步的空間。對(duì)比從0到1的那一步，通利四川運(yùn)營中心目前可以說是奠定了一定的基礎(chǔ)；對(duì)比市場(chǎng)上其他品牌的發(fā)展速度，通利四川運(yùn)營中心還要加快前進(jìn)的步伐。

打好基礎(chǔ)
賦能全省經(jīng)銷商

建立省級(jí)運(yùn)營中心需要打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，其中最為關(guān)鍵的就是中心倉的選址。鐘文彬介紹，近年來成都市區(qū)的大型倉庫逐漸往外搬遷，運(yùn)輸?shù)谋憷允且淮髥栴}。綜合考量之下，通利選擇在青白江區(qū)的蜀都建材城旗艦建材市場(chǎng)打造了1千㎡中轉(zhuǎn)倉。該中轉(zhuǎn)倉的位置距離貨運(yùn)場(chǎng)、物流集散地、加工廠都比較近，節(jié)省了二次轉(zhuǎn)發(fā)的成本，縮短了全省經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)配送的時(shí)間，加工也更加方便快捷。經(jīng)銷商經(jīng)營成本的降低，便是最強(qiáng)有力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

隨著瓷磚生產(chǎn)廠家產(chǎn)品更新?lián)Q代的周期縮短，規(guī)格、花色日益繁多，全品類瓷磚品牌的產(chǎn)品線越拉越長。庫存壓力已然成為當(dāng)前終端經(jīng)銷商面臨的主要經(jīng)營問題。在這方面，通利率先擔(dān)起了做好組織和協(xié)調(diào)的工作，在提供貨源的同時(shí)優(yōu)化庫存周轉(zhuǎn)，這不僅是對(duì)于品牌的生產(chǎn)研發(fā)負(fù)責(zé)，由此生產(chǎn)出來的產(chǎn)品也更有生命力。

通利希望通過搭建好四川運(yùn)營中心這個(gè)平臺(tái)，一方面，承擔(dān)和解決倉儲(chǔ)及物流運(yùn)輸；另一方面，讓銷售人員常駐終端，幫助經(jīng)銷商做好銷售，抓好客戶，銜接廠商，增強(qiáng)雙方溝通粘度，做好終端服務(wù)。由廠家來完成整個(gè)后勤體系的籌備和搭建，以此讓經(jīng)銷商放下包袱，全身心地投入到銷售和服務(wù)中。

為了真正賦能好終端經(jīng)銷商，通利做了許多實(shí)際性的工作。例如，投放成都雙流機(jī)場(chǎng)的機(jī)場(chǎng)廣告、中央廣播電視臺(tái)《經(jīng)濟(jì)之聲》的電臺(tái)廣告；組織開展全國直播宣傳活動(dòng)、全省經(jīng)銷商的溝通培訓(xùn)會(huì)；為各地經(jīng)銷商的開業(yè)活動(dòng)、周年慶活動(dòng)做策劃并協(xié)助落地......鐘文彬認(rèn)為，“通利與其他品牌的不同之處在于我們非常重視廠商一體化的搭建，這也是通利四川運(yùn)營中心成立的初衷，四川運(yùn)營中心將不斷強(qiáng)化終端的運(yùn)營和幫扶能力，把廠商一體落到實(shí)處。”

提升團(tuán)隊(duì)
服務(wù)每位消費(fèi)者

隨著服務(wù)意識(shí)逐漸蘇醒，如今的瓷磚銷售早已不再是以前“一手交錢一手交貨”的形式，不管是售前的量房、設(shè)計(jì)，還是售后的送貨上門、退換補(bǔ)貨，都已經(jīng)成為標(biāo)配的免費(fèi)服務(wù)，鐘文彬?qū)⑵湫稳轂?ldquo;保姆式服務(wù)”。
 
銷售人員除了要掌握產(chǎn)品知識(shí)、設(shè)計(jì)應(yīng)用、裝修流程，有時(shí)甚至還要懂些風(fēng)水，可見賣瓷磚是一個(gè)“精細(xì)活、技術(shù)活”。鐘文彬表示，一般在家居建材賣場(chǎng)中有3-5年工作經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購員，其專業(yè)素養(yǎng)、銷售禮儀以及對(duì)客戶的把握能力都是過關(guān)的，而剛?cè)胄谢蛘邚钠渌I(lǐng)域跨界過來的，會(huì)比較難在這個(gè)行業(yè)里堅(jiān)持住。

為了提升團(tuán)隊(duì)的專業(yè)技能，通利四川運(yùn)營中心每周會(huì)對(duì)員工進(jìn)行兩次培訓(xùn)，定期舉行線下的集中式培訓(xùn)，各個(gè)地區(qū)經(jīng)銷商的之間也會(huì)進(jìn)行交流和分享。鐘文彬表示，疫情催化了線上培訓(xùn)模式的成熟，培訓(xùn)時(shí)間和內(nèi)容匹配度變高了，員工會(huì)花更多的時(shí)間去思考，不過線上培訓(xùn)對(duì)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的自覺性也是一種考驗(yàn)。

在各種技能的培訓(xùn)中，通利四川運(yùn)營中心尤為注重設(shè)計(jì)方面。據(jù)了解，通利四川運(yùn)營中心20多人的團(tuán)隊(duì)中配備了5個(gè)專業(yè)設(shè)計(jì)師，除此之外，他們要求銷售人員也要具備一定的設(shè)計(jì)基礎(chǔ)。鐘文彬解釋道，產(chǎn)品最終還是要落地到消費(fèi)者的家里，立足于空間設(shè)計(jì)去講解產(chǎn)品才會(huì)有說服力。如果給客戶介紹時(shí)只會(huì)講這個(gè)產(chǎn)品有多好，但又說不出用它在哪些區(qū)域、怎么搭配，那么所有的銷售話術(shù)都是蒼白的。

為什么有些產(chǎn)品明明很好，客戶卻得不到好的消費(fèi)體驗(yàn)，往往問題就出現(xiàn)在交付過程中。鐘文彬表示，“服務(wù)”兩個(gè)字并不只是說說而已，在為客戶解決交付問題的能力上，通利正在不斷地完成自我提升。在別人不送貨的時(shí)候，你提供了送貨服務(wù)；在別人不做設(shè)計(jì)圖的時(shí)候，你提供了設(shè)計(jì)服務(wù)，這些就是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。下一步如果可以解決瓷磚鋪貼的問題，提供成品交付的服務(wù)，將會(huì)增加對(duì)客戶的吸引力和店面的成交率。這也是目前傳統(tǒng)經(jīng)銷商可以完善的下一個(gè)增值空間。

利用優(yōu)勢(shì)
進(jìn)一步開拓市場(chǎng)

“四川是一個(gè)講圈子文化的地方，圈層營銷非常重要，在這種氛圍下若是產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重，那么每個(gè)品牌都沒有絕對(duì)的不可替代性。”鐘文彬一針見血地指出了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵所在。
 
大理石瓷磚從問世到成為主流，消費(fèi)者對(duì)這個(gè)品類的接受程度可以說非常高，以至于如今大部分瓷磚品牌都有在推這個(gè)產(chǎn)品。通利是一個(gè)專注于大理石瓷磚領(lǐng)域的品牌，這么多年始終堅(jiān)守初心，致力于讓大理石瓷磚最大程度還原石材的效果，務(wù)實(shí)地把絲網(wǎng)跳印工藝做到極致?；ㄉy理具有獨(dú)特性，通透感、立體感比普通大理石瓷磚更好，這就是通利不可替代的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

鐘文彬認(rèn)為，選擇通利的消費(fèi)者基本都是真正“懂石愛石”的人，他們能夠看出通利的大理石瓷磚和普通拋釉在質(zhì)感和還原度上的區(qū)別。當(dāng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的應(yīng)用效果感到滿意，便會(huì)感染身邊的人，推薦他們到通利選購產(chǎn)品。可以說，如果沒有好的產(chǎn)品作為基礎(chǔ)，無論是拼規(guī)模還是拼價(jià)格，都是不可持續(xù)的。
 
為了更好地體現(xiàn)大理石瓷磚的效果，通利還推出精工密鋪的工藝。據(jù)悉，通利的這個(gè)工藝也受到了四川消費(fèi)者的喜愛。鐘文彬透露，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者很喜歡精工密鋪的效果，他們對(duì)這種鋪貼方式存在的顧慮都可以被打消，除了施工費(fèi)用的問題。相信隨著工藝的成熟和工具完善，施工的費(fèi)用也會(huì)下調(diào)。屆時(shí)，這種鋪貼方式將不再只被金字塔尖的消費(fèi)者所享用，極有可能成為未來的趨勢(shì)。

分析市場(chǎng)
推動(dòng)廠商縱向成長

綜上所述，可以得知近兩年通利在成都乃至四川區(qū)域的布點(diǎn)速度、經(jīng)銷商對(duì)品牌的認(rèn)知度、消費(fèi)者對(duì)品牌的滿意度都得到了提升。關(guān)于通利四川運(yùn)營中心未來的發(fā)展規(guī)劃，鐘文彬結(jié)合市場(chǎng)做出了以下4點(diǎn)分析。
 
1. 近幾年，自然進(jìn)店的客流已經(jīng)越來越少，大環(huán)境首先淘汰洗牌了部分品牌，未來的瓷磚經(jīng)銷商已經(jīng)沒辦法單獨(dú)靠零售去支撐經(jīng)營，必須要全渠道發(fā)展。
2. 剛需客戶被精裝和整裝大幅度節(jié)流，那么市場(chǎng)剩下的蛋糕主要集中在別墅、聯(lián)排、獨(dú)棟、大平層，這些高端客戶習(xí)慣找設(shè)計(jì)師或者裝飾公司去負(fù)責(zé)裝修，掌握好個(gè)人設(shè)計(jì)師、工作室、全案公司的資源非常重要。
3. 終端經(jīng)銷商需要強(qiáng)化做增值服務(wù)的能力，進(jìn)一步提升自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，無非就是解決好服務(wù)落地、成本控制、執(zhí)行團(tuán)隊(duì)、人員架構(gòu)等環(huán)節(jié)的問題。
4. 有一定的銷量作為支撐的情況下，拿一個(gè)大店有利于打造品牌高度，是品牌形象展示的窗口，目前成都富森美家居的門店位置比較緊缺，如果有合適的機(jī)會(huì)，通利將會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大當(dāng)前的旗艦店。

鐘文彬認(rèn)為，想在市場(chǎng)上做好一個(gè)品牌，需要一個(gè)積累和成長的過程，不僅僅是換換樣品、裝裝新店那么簡單。對(duì)于通利四川運(yùn)營中心來說，更應(yīng)該關(guān)注品牌和經(jīng)銷商的縱向成長。