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近年來(lái)，建陶行業(yè)終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，已經(jīng)進(jìn)入白熱化階段，瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商們也正謀求并探索著突圍之路。在這過(guò)程中，廠(chǎng)商關(guān)系發(fā)生了微妙的變化，甚至出現(xiàn)一些“去品牌化”的聲音。

尤其是以小紅書(shū)、抖音為代表的新媒體平臺(tái)興起之后，一些別有用心的商家開(kāi)始以“買(mǎi)瓷磚選品牌就是智商稅”、“買(mǎi)瓷磚不用追求品牌”的言論給消費(fèi)者洗腦。

這一系列的現(xiàn)象，導(dǎo)致那些經(jīng)營(yíng)遇阻的經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)心愈發(fā)迷茫——品牌真的重要嗎？關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，一位從業(yè)超20年的“資深搬磚人”給出了明確的答案。他認(rèn)為，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)到最后，能留下來(lái)的一定是堅(jiān)持經(jīng)營(yíng)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商。

下面，就讓我們一起聽(tīng)聽(tīng)這位“資深搬磚人”的故事。

從40㎡干到4000㎡

沒(méi)有品牌將寸步難行

2000年前后，20歲不到的河南小伙楊東升前往新疆烏魯木齊闖蕩，誤打誤撞進(jìn)入了建陶行業(yè)。此后，“賣(mài)瓷磚”這件事他一干就是二十多年。

據(jù)他回憶，剛剛到新疆的時(shí)候條件比較艱苦，自己租了一個(gè)40㎡左右的店面，缺少貨源的他只能四處調(diào)貨，從別人那里拿貨回來(lái)賣(mài)。

由于當(dāng)時(shí)的信息比較閉塞，加上新疆地處偏遠(yuǎn)的西北，到這來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)的人不多，瓷磚批發(fā)生意的競(jìng)爭(zhēng)性較小，基本上是有貨便不愁賣(mài)。成功賺到第一桶金后，楊東升繼續(xù)擴(kuò)大自己的事業(yè)版圖，在新疆各地發(fā)展分銷(xiāo)，一步步走到今天團(tuán)隊(duì)20人、倉(cāng)庫(kù)4000㎡、年銷(xiāo)量超千萬(wàn)的規(guī)模。

雖然在外人看來(lái)?xiàng)顤|升已經(jīng)是一個(gè)非常成功的大老板，但他卻清醒地意識(shí)到，自己接下來(lái)將會(huì)面臨更大的挑戰(zhàn)。

隨著“拎包入住”的整裝模式崛起，裝修裝飾企業(yè)截流了一大半的零售客戶(hù)，以至于經(jīng)銷(xiāo)商不得不圍繞裝企開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道。起初，只要經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力夠強(qiáng)、產(chǎn)品性?xún)r(jià)比夠高，就能進(jìn)入裝企的材料庫(kù)；可隨著瓷磚一線(xiàn)品牌開(kāi)始下沉市場(chǎng)，市場(chǎng)越來(lái)越卷，如果材料商手頭經(jīng)營(yíng)的不是大品牌，裝企老板們甚至連跟他聊價(jià)格的興趣都沒(méi)有。

當(dāng)時(shí)的楊東升代理的還是知名度較低的小眾品牌，在洞察到市場(chǎng)趨勢(shì)之后，他更加堅(jiān)定了“要做大品牌”的決心。

長(zhǎng)達(dá)8個(gè)月的層層篩選

30分鐘成功牽手箭牌瓷磚

由于楊東升在當(dāng)?shù)亟ú氖袌?chǎng)的已經(jīng)做得小有名氣，人脈資源也比較廣，在他有了更換品牌的想法之后，有很多品牌主動(dòng)聯(lián)系他，但都被他一一推掉了，一心只想做廣東的大品牌。

為了找到一個(gè)更有發(fā)展前景的廠(chǎng)家，楊東升苦苦尋覓了8個(gè)月之久。基本每隔一段時(shí)間就要跑一次佛山，對(duì)各個(gè)品牌的工廠(chǎng)、展廳、產(chǎn)品等方面做全方位考察。

當(dāng)被問(wèn)及對(duì)合作品牌的期許時(shí)，他提到了幾個(gè)方面。首先是品牌在廣東要有生產(chǎn)基地，坊間一直流傳著“買(mǎi)磚就買(mǎi)廣東磚”的說(shuō)法，新疆的消費(fèi)者也有一樣的心態(tài)；其次是品牌的口碑，好的品質(zhì)和售后服務(wù)，是贏得消費(fèi)者的長(zhǎng)期信賴(lài)的關(guān)鍵；最后是創(chuàng)新能力，消費(fèi)者的需求和審美在與時(shí)俱進(jìn)，品牌的產(chǎn)品創(chuàng)新也必須要緊跟市場(chǎng)趨勢(shì)。

經(jīng)過(guò)各方面的綜合考量下，楊東升發(fā)現(xiàn)上市公司箭牌家居旗下的箭牌瓷磚是他的最優(yōu)選擇。不僅公司實(shí)力強(qiáng)大、信譽(yù)優(yōu)良，還具備強(qiáng)大的生產(chǎn)研發(fā)實(shí)力，就連他穩(wěn)定合作的設(shè)計(jì)師都對(duì)箭牌瓷磚給出了較高的評(píng)價(jià)。

這一次，楊東升帶著清晰的目標(biāo)再次飛往佛山，勢(shì)必要把這個(gè)品牌拿下。讓他感到驚喜的是，此次合作的洽談非常順利，與箭牌瓷磚事業(yè)部總經(jīng)理龔楚雄只聊了30分鐘不到的時(shí)間，他就成功將合同簽了下來(lái)，正式成為箭牌瓷磚的經(jīng)銷(xiāo)商。

之后就是緊鑼密鼓的新店建設(shè)工作，奉行著“小舍小得，大舍大得，不舍不得”座右銘的楊東升，毫不吝嗇對(duì)展廳裝修的投入，裝修方案和標(biāo)準(zhǔn)更是一厘不改，他說(shuō)自己只有一個(gè)要求——裝修出頭部品牌的氣勢(shì)。

為了確保新店更好更快落成，箭牌瓷磚的設(shè)計(jì)部團(tuán)隊(duì)在此期間直接常駐新疆?？吹娇偛恳幌盗械馁x能行動(dòng)，他對(duì)下一步贏戰(zhàn)市場(chǎng)更加信心滿(mǎn)滿(mǎn)。不久后，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)最氣派的瓷磚展廳便驚艷亮相了。

持續(xù)提升團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)

開(kāi)拓渠道、服務(wù)好客戶(hù)

在和楊東升的交談過(guò)程中，可以明顯感知到他是一個(gè)積極向上、注重學(xué)習(xí)的人，他對(duì)于團(tuán)隊(duì)的要求也是如此。在他看來(lái)，擁有一個(gè)專(zhuān)業(yè)、積極進(jìn)取的團(tuán)隊(duì)是成功的保障，因此他在經(jīng)營(yíng)管理中非常重視人才的招聘和培養(yǎng)。

“不管是開(kāi)拓市場(chǎng)還是服務(wù)客戶(hù)，最終還是靠人來(lái)完成的。我們希望通過(guò)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，提高人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧；通過(guò)建立機(jī)制，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的積極性和創(chuàng)造力；員工的能力和收入得到提升，自然會(huì)不留余力地和品牌&公司朝著同一個(gè)方向努力奮斗。”

說(shuō)起學(xué)習(xí)，楊東升特別希望有機(jī)會(huì)可以常到總部參加培訓(xùn)，但因?yàn)樾陆椒鹕铰烦梯^遠(yuǎn)，跑一趟非常不容易。為此，總部多次派出專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)到門(mén)店進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，其中包含品牌核心優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)、門(mén)店銷(xiāo)售話(huà)術(shù)等等，為門(mén)店導(dǎo)入的盈利系統(tǒng)更是涵蓋多個(gè)關(guān)鍵運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)。

正是因?yàn)榧拼纱u始終與終端一線(xiàn)人員并肩作戰(zhàn)，其總部團(tuán)隊(duì)具備更為敏銳的市場(chǎng)洞察力，能夠準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的需求變化，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷(xiāo)策略，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中始終保持領(lǐng)先地位。

作為深耕市場(chǎng)二十余年的“老兵”，楊東升始終堅(jiān)信做好一個(gè)品牌不能僅僅依賴(lài)于傳統(tǒng)的店面銷(xiāo)售，要積極開(kāi)拓多元化的銷(xiāo)售渠道。比如與家裝公司、設(shè)計(jì)師合作，拓展工程渠道，開(kāi)展線(xiàn)上銷(xiāo)售等，通過(guò)多渠道的布局，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率和銷(xiāo)售量。

尤其是當(dāng)前線(xiàn)下門(mén)店客流銳減，他們也開(kāi)始嘗試通過(guò)抖音等新媒體平臺(tái)做線(xiàn)上引流。盡管剛開(kāi)始做不是特別專(zhuān)業(yè)，但只要勇于嘗試、敢于邁出第一步，事情就已經(jīng)成功了一半。楊東升表示，下階段他們將會(huì)繼續(xù)跟隨總部新媒體戰(zhàn)略的步伐，加強(qiáng)線(xiàn)上渠道的建設(shè)。

加盟第一年超預(yù)期收官

第二年業(yè)績(jī)將再翻一番

2024年，是楊東升代理箭牌的第一年。借著箭牌瓷磚以“品質(zhì)升級(jí) 渠道深耕”為主題舉行2025年經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)這一契機(jī)，中國(guó)陶瓷網(wǎng)《天下陶商》欄目對(duì)這位箭牌瓷磚新銳經(jīng)銷(xiāo)商做了深度訪(fǎng)談，也才了解到今天這個(gè)故事的全貌。

在采訪(fǎng)過(guò)程中，楊東升還介紹了自己過(guò)去一年的經(jīng)營(yíng)情況，以及對(duì)新一年的展望。

“我們現(xiàn)在門(mén)店的面積為500㎡，主要銷(xiāo)售渠道是整裝和分銷(xiāo)，過(guò)去一年我們?cè)谛陆髦菔虚_(kāi)拓了18家網(wǎng)點(diǎn)，烏魯木齊中大型裝企進(jìn)了30家左右，甚至有些客戶(hù)就是奔著箭牌這個(gè)品牌而來(lái)，主動(dòng)聯(lián)系我要和我們合作。”

他直言，2024年取得的成績(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了自己的預(yù)期，因此自己為2025年定下了更高的目標(biāo)。

“新的一年里，我們會(huì)集中資源和精力搶占烏魯木齊的裝企市場(chǎng)，爭(zhēng)取從30家做到60家；除此之外，我們的分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)也要增長(zhǎng)一倍，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)翻番。”

說(shuō)到這里，楊東升的情緒愈發(fā)高昂，他感慨道，自己之前沒(méi)有經(jīng)營(yíng)過(guò)真正意義上的品牌，未曾想第一次做品牌就遇到了箭牌瓷磚這樣的合作伙伴，并且取得如此可觀的成果。這也讓他更加堅(jiān)定自己的觀點(diǎn)：做品牌才有發(fā)展前景，未來(lái)終端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)一定是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。

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如今建陶行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入“下半場(chǎng)”的淘汰賽，經(jīng)銷(xiāo)商更需要選擇具備抗風(fēng)險(xiǎn)能力的品牌，唯有與強(qiáng)者共舞，才能笑到最后。

采訪(fǎng)的最后，楊東升再次表達(dá)了自己對(duì)經(jīng)營(yíng)品牌的信心，他堅(jiān)定地相信并衷心地祝愿“箭牌瓷磚越來(lái)越好”。