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    誠者自成也，而道自道也。誠者物之終始，不誠無物。是故君子誠之為貴。誠者非自成己而已也，所以成物也。成己，仁也；成物，知也。性之德也，合外內(nèi)之道也，故時措之宜也。——《中庸》

    2000年的一天，18歲的肖朝旭驟然出現(xiàn)在家門口時，他的父親正坐在自家一樓的陶瓷鋪位里吃飯，望著風(fēng)塵仆仆、只背了一個背包卻帶著大包小包禮物的兒子，父親手中的筷子掉了。原本，最小的兒子肖朝旭，那個時候應(yīng)該在部隊，繼續(xù)他的訓(xùn)練、繼續(xù)他全能班的標(biāo)兵生涯，上過軍校的他會成為一名部隊軍官，或許還可以蟬聯(lián)全國射擊的冠軍，甚至還能挑戰(zhàn)極限打破400米障礙賽的全國紀(jì)錄，成為一輩子的軍人。按父親原本的想法，家里經(jīng)營的陶瓷、紡織生意可以由肖朝旭的兩個哥哥接手，小兒子在部隊的優(yōu)異表現(xiàn)則可以讓他有個錦繡前程。肖朝旭自動退伍回家，讓老爺子的想法落了空。

    部隊里兩年多魔鬼式訓(xùn)練，練就了肖朝旭極好的體能與耐力。當(dāng)時潮汕農(nóng)村的生意大部分需要自己動手，盡管是老板，父親仍然要自己搬運貨物，退伍的肖朝旭要給自己找事做，于是接下了送貨、搬運、談業(yè)務(wù)的工作。

    涉及業(yè)務(wù)必然要懂采購，退伍半年后，肖朝旭與父親來到佛山，開始接觸上游生產(chǎn)企業(yè)，選購適合的產(chǎn)品。因為身體關(guān)系，父親第一次帶肖朝旭到佛山后就再沒來過，直至7年后兒子在佛山成立自己的公司。

    拿著父親給的兩個朋友的電話，肖朝旭開始了佛山、汕頭兩邊跑的生活。熟悉瓷磚生產(chǎn)、了解市場、完善供貨渠道，自己摸爬滾打很快融入了這個行業(yè)。

典美陶瓷董事總經(jīng)理 肖朝旭

    爺爺?shù)脑?/span>

    “買東西要吝嗇、講究一些；賣東西則要大方，對客人的支持、讓利會贏得更多更好的合作伙伴與更長久的合作。”在肖朝旭初到佛山時，他的爺爺把這句話送給了他。肖朝旭說，爺爺不識字，但大半輩子都走街串巷做小生意的爺爺從生活中總結(jié)的智慧卻讓自己受益匪淺。直到現(xiàn)在，肖朝旭為工廠選購的煤炭等能源、原材料、化工料不僅質(zhì)量好，價格也較其它企業(yè)的進(jìn)貨價更低。

    遇上對產(chǎn)品提出意見、要求多多的客戶，肖朝旭十分開心，他認(rèn)為你跟我“講究”就會有心做，最擔(dān)心遇上嘴里不停說好、沒問題，然后“你讓我賒賬吧”的人。“嫌貨才是買貨人”，有心合作自然要了解透徹。

    對佛山陶瓷一步步熟悉的同時，肖朝旭也結(jié)識了有工程項目的朋友。最初幫朋友采購陶瓷產(chǎn)品，年輕的肖朝旭并未多想，進(jìn)貨價多少，他就讓朋友給多少，即便幫忙開具了幾百萬的發(fā)票，按照“行規(guī)”可以收3~4個點的費用，他不僅沒收，朋友給他的紅包也謝絕了。

    肖朝旭的質(zhì)樸被旁人看在眼中。一位老板介紹了第一個工程項目給他，并手把手教他如何與項目領(lǐng)導(dǎo)、老板談判，在這個項目中，肖朝旭賺取了15個點的服務(wù)費，盡管只是一個8、9層樓高的出租屋，但已是一個良好的開端，肖朝旭開始涉足工程項目。

    因為信譽良好，肖朝旭的供貨通常也物美價廉，從最初的出租屋到幾萬方的寫字樓，肖朝旭的工程訂單越來越多。“其實那會兒可能一平方就賺一塊來錢。”肖朝旭說，因為當(dāng)時項目關(guān)系并非他自己的，他做的只是為項目找到合適的產(chǎn)品，項目談判由他人完成，因此肖朝旭并不多賺，“我做的只是服務(wù)，別人卻要投入成本，疏通關(guān)系、處理各方利益等，所以我只能也只可以賺服務(wù)費。”肖朝旭非常清晰的認(rèn)識當(dāng)時自己的角色定位，“定位錯了，做法就會偏差，就一定會出問題。”

    出問題，在肖朝旭看來不一定是做事有漏洞，而是別人對自己人格的判斷與認(rèn)可。“做生意就是做人，做好人就不能做一次性生意。”清晰的定位也為肖朝旭獲得了更多更大的工程與直接參與項目的機(jī)會。幾年前廣州亞運會的舊城改造項目，曾經(jīng)的合作伙伴們也力邀他參與。

    工程項目的拖款問題讓肖朝旭拒絕了不少合作，這其中也包括為他賺取第一桶金的南沙島的一個項目。在肖朝旭接受的第一期工程尚未結(jié)束時，甲方開始與供應(yīng)商洽談第二期工程，提出材料費要欠40%，時長為兩年，肖朝旭果斷退出。“第一期項目相對順利，但是二期的付款方式為我無法接受，當(dāng)時我的情況承擔(dān)不了這么長時間的大筆欠款。如果有多余的資金，當(dāng)然可以投入，但是資金吃緊就沒法繼續(xù)。以小博大的事我不做，多大的頭就戴多大的帽。”肖朝旭直白地說。

    創(chuàng)業(yè)波折

    在肖朝旭開始采購的兩年后，由于擔(dān)心三個兒子同在老家做一門生意難免會造成競爭，肖朝旭的父親讓穿梭于佛山、汕頭的小兒子出去闖闖。

    與很多迅速進(jìn)入角色的創(chuàng)業(yè)者不同，肖朝旭在佛山兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一年多也還未清晰未來的方向。與大多數(shù)人一樣在沙崗開檔口，但是拿貨沒有關(guān)系也沒有優(yōu)勢，價格便宜不過對手。2004年有一半的時間，肖朝旭每天就騎著摩托車跑大大小小的廠，官窯、三水、清遠(yuǎn)、高要，新廠、舊廠全摸索了一遍，發(fā)現(xiàn)正常運作的品牌根本沒有機(jī)會，只能拿面臨倒閉或者積壓的庫存。即使如此，有了供貨商，但是，賣給誰？

    2005年，徘徊了一年多的肖朝旭將注意力放在了手工磚上，既然普通產(chǎn)品不好做，那就選擇有個性、有特點的。手工磚對設(shè)備、工藝的要求不算太高，投入也不多，利潤空間也大。肖朝旭看準(zhǔn)了就出手，2005年下半年注冊公司，第二年初就到上海參展，參展效果很好，接到一張來自法國的訂單，一組柜。“利潤很高，一平方賺1000元，2000平方就是兩百萬。當(dāng)時我們預(yù)計一個月左右可以供貨，誰知道做了三個月還不行。”手工磚的產(chǎn)量問題制約了發(fā)展，有單做不了，沒單就得虧。

    肖朝旭迅速將目光轉(zhuǎn)向私拋廠，租拋光線，做自己的品牌。當(dāng)時瓷海國際地基尚未建設(shè)，肖朝旭就交了展廳的合作金。“當(dāng)時的想法，做品牌肯定需要展廳，我又是小企業(yè)，但通過我的行動大家可以相互了解，到后來，賣場給予的支持也很大。”

    然而好事多磨，當(dāng)肖朝旭看中獅山一個廠準(zhǔn)備租下而四處了解其是否有外債時，卻意外被朋友告知，獅山的廠確定在一兩年內(nèi)會拆遷，肖朝旭的創(chuàng)業(yè)計劃再次擱淺。

    之后肖朝旭與團(tuán)隊嘗試貼牌仿古磚，由于對生產(chǎn)不了解，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，對堅持品質(zhì)是靈魂的肖朝旭來說，這是不能妥協(xié)的。于是，一年多后，2009年，肖朝旭正式將產(chǎn)品鎖定為木紋磚。“我們做仿古磚一年多，團(tuán)隊對市場以及運作基本有了感覺，這是我們的相對優(yōu)勢。但當(dāng)時我們沒有廠家，品牌還未建立，我們只能走差異化，并以此來提煉自己的優(yōu)勢，最終選擇了木紋磚。”肖朝旭的木紋王國也由此拉開序幕。

    經(jīng)歷了手工磚時期生產(chǎn)對產(chǎn)量的限制，以及仿古磚時期生產(chǎn)對品質(zhì)的影響，肖朝旭對生產(chǎn)監(jiān)管非常嚴(yán)格，同時自己也成為了半路出道的專家。典美人很清楚，肖總的專業(yè)得益于他的勤奮與鉆研。曾有朋友與肖朝旭一同到廠里參觀，晚上大家都休息了，他還在廠里，早晨大家醒來時他已經(jīng)在生產(chǎn)線上。

    好市場需要企業(yè)共同維護(hù) 建立全國品牌的時機(jī)已過去

    《陶瓷信息》：從最初的手工磚到后來的仿古磚、木紋磚，我們發(fā)現(xiàn)您都是在特意走差異化、個性化。

    肖朝旭：我一直認(rèn)為做生意必須有優(yōu)勢，在商場上拼，得拿出能跟別人拼的東西。耐磨磚我們看似低檔，但有一家企業(yè)做得很大，一條窯的利潤能抵別家企業(yè)的三條窯。他做很低檔的東西，但賣得特別好，因為他有規(guī)模、非常專業(yè)。他有四條窯，只生產(chǎn)三種產(chǎn)品，生產(chǎn)成本也能得到很好的控制。

    如果現(xiàn)在誰再建一條窯賣耐磨磚，是跟他拼成本，還是拼銷售？就目前市場情況來看永遠(yuǎn)拼不過他，他占有的那個份額誰都動不了。只有市場波動了，他才波動，市場不波動，他永遠(yuǎn)都是老大。

    另外一個例子，新明珠是個航母，做同樣定位的產(chǎn)品去跟他拼是不理智的，不管拼實力、拼團(tuán)隊、拼技術(shù)還是拼渠道，都是不可取的。別說他每一項都很強(qiáng)，就算與他最弱的一項比勝算也不大。

    最終要考慮自己想做成什么樣?，F(xiàn)在做品牌，能追得上東鵬、馬可波羅嗎？目前，我們所能接觸的品牌不超過1000個，但能記住的品牌究竟能有幾個？很多是我們所不知道的，不管是服裝，還是汽車或者其他行業(yè)。

    現(xiàn)在做陶瓷，全國性品牌就這么幾個，就算這幾個全國品牌再推出一個品牌，也做不了全國性品牌，因為建立全國性品牌的時機(jī)已經(jīng)過去了。

    同行，千萬別把木紋磚做差了

    《陶瓷信息》：這兩年多數(shù)企業(yè)都在不斷推出木紋磚，本身陶瓷行業(yè)存在內(nèi)部競爭，外部在某些程度上與木地板競爭，您覺得木紋磚的前景如何？

    肖朝旭：許多企業(yè)都是打著“木紋磚”旗號走差異化。跟風(fēng)情況盛行，但前期沉淀積累少。比如我們最早做的木紋磚與木地板對比表，向客戶說明木紋磚的優(yōu)勢，許多企業(yè)直接復(fù)制過去，但并沒有沉下心來真正對比自身產(chǎn)品與木地板的差別。

    不管是陶瓷行業(yè)內(nèi)部競爭，還是與木地板競爭，我覺得陶瓷行業(yè)依然太粗糙。而木地板行業(yè)則非常成熟，信息化、電子化程度高。

    目前，中國木地板每年有400億的空間，我們陶瓷只要占領(lǐng)2%的份額，很多品牌就能生存下來。

    《陶瓷信息》：木紋磚上升的空間很大？

    肖朝旭：是的。在2009年，云南一位客戶要求我們在經(jīng)銷價格的基礎(chǔ)上打五折。因為在他眼里，木紋磚就是低檔貨，與便宜地腳線差別不大。許多客戶，甚至消費者也這么認(rèn)為。

    但現(xiàn)在，當(dāng)許多企業(yè)加入生產(chǎn)推廣木紋磚行類后，經(jīng)營銷售變得輕松多了。近幾屆陶博會，經(jīng)銷商反饋，前幾年木紋磚在消費者心中認(rèn)知度不高，十個進(jìn)店客戶通過不斷推介，運氣好的情況下，只有三個客戶購買，而現(xiàn)在恰恰相反，十個進(jìn)店客戶，最多三位不購買。當(dāng)然，購買的量有大有小，但已經(jīng)說明消費者接受了木紋磚。

    我覺得2014年木紋磚可能發(fā)展到頂峰，但能爆發(fā)多高，我們預(yù)測不了。目前，市場逐步接受木紋磚，如果把全國進(jìn)行，在許多市場木紋磚與木地板相比優(yōu)勢是非常明顯的，只是需要時間去沉淀、推廣。

    例如，像東北、西北這些天氣寒冷的地方，現(xiàn)在都改成地?zé)?，這樣一來，木地板根本無法與木紋磚抗衡。木紋磚有絕對性的優(yōu)勢。當(dāng)你去到內(nèi)地，如貴州、四川這些潮濕的地方，木紋磚的優(yōu)勢又非常突出。再到沿海地區(qū)，氣候也非常潮濕，木地板無法滿足需求。此外，沿海地區(qū)的消費者沒有使用木地板的習(xí)慣。

    未來賣的不單是產(chǎn)品，產(chǎn)品優(yōu)勢凸顯后，仍需要其他東西輔助。我個人比較討厭單純復(fù)制產(chǎn)品的人，他們?nèi)菀讓a(chǎn)品品質(zhì)做差。就終端消費者而言，他們本來認(rèn)為木紋磚是好的，但是結(jié)果試用了品質(zhì)不穩(wěn)定的復(fù)制品，這樣會影響他們的印象，繼而影響木紋磚行業(yè)的發(fā)展或者木紋磚的優(yōu)勢。

    《陶瓷信息》：聽說如果有同行想模仿典美，你干脆把設(shè)計原圖拷給他們？

    肖朝旭：是的。目前，生產(chǎn)木紋磚的企業(yè)并沒有站在一起，統(tǒng)一意識。這也是最近木紋磚發(fā)展較慢的原因之一。許多企業(yè)想做木紋磚，當(dāng)與他們溝通交流時，他們卻說不出木紋磚的好，看中木紋磚什么。假如看中的是利潤，我說你拼不過我。只是你錢多，可以虧得比我久一些而已，還有什么可以與我拼？如果是看中品牌，那要專注做什么，對木紋磚了解多少，你想為木紋磚做些什么。你要技術(shù)我可以提供給你，你要文件我也同樣可以給你，但是你千萬別把木紋磚做差了。

    做生意除了賺錢還能賺其他

    《陶瓷信息》：典美陶瓷在未來也只專注木紋磚的生產(chǎn)嗎？

    肖朝旭：是的，我目前個人的想法是：第一鍋沒煮好，我不會煮第二鍋。

    《陶瓷信息》：那您做好的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

    肖朝旭：最基本的標(biāo)準(zhǔn)是讓我們的消費者、讓接觸過我們的人認(rèn)可。與此同時，要讓我們的團(tuán)隊能從中成長，積累金錢。至于說賺多少錢，這是沒意義的。銷售額達(dá)5億，甚至10億，我覺得這代表不了真正的發(fā)展。

    對于消費者的認(rèn)可，要讓他們知道木紋磚能替代木地板，為環(huán)保做出貢獻(xiàn)；對經(jīng)銷商來說的確從與我們的合作中賺到錢了，但并沒有承擔(dān)很大風(fēng)險；對團(tuán)隊來講，我們在經(jīng)營之中得到了鍛煉，不斷地學(xué)習(xí)、提升。不管是誰，都把自己的平臺拓寬了；對我們股東來講，當(dāng)然也是得到了一個品牌效應(yīng)，得到了健康發(fā)展的企業(yè)。

    做生意不一定是賺錢，可以賺很多其他的東西。先賺其他的東西再來賺錢。

    不專業(yè)就不做

    《陶瓷信息》：對于典美陶瓷與您個人今后的規(guī)劃與發(fā)展，您有一些什么想法？

    肖朝旭：隔行如隔山，跨行業(yè)去做別的事情，可能性不大。我花了許多精力與時間去學(xué)習(xí)，目前仍覺不夠，要繼續(xù)。當(dāng)我學(xué)了這個東西，我最終還是要應(yīng)用在這個行業(yè)上。

    曾經(jīng)，有個朋友跟我一起在工廠呆了一周，他說我做起事情來非常瘋狂，有種“打破沙鍋問到底”的精神。當(dāng)時，我倆同住一個房間，但他說從未見過我睡覺。晚上陪他喝茶、吃宵夜，而白天又陪著他吃喝玩，但從不耽誤我自己到車間試版。

    我是等他晚上休息后，自己才有時間去做些自己的事情。遇到不懂的情況，我自己想要研究、調(diào)試。

    《陶瓷信息》：正如您剛剛所言，干一行愛一行。如果沒有那個“專”的精神，確實也做不了。

    肖朝旭：我對待一件事情已經(jīng)到了瘋狂地步，但一定不能陷進(jìn)去。做的東西一定要到外面去應(yīng)用。前年年底，華南理工大學(xué)一位硅酸鹽教授，在國內(nèi)稱得上頂尖的，在他住院期間，我去了看望他。他坦言，自己在國際上研究硅酸鹽有一定的名氣，但自己覺得最可惜的是他沒有把研究成果應(yīng)用到企業(yè)生產(chǎn)上來。他始終停留在實驗室的成果上，做出來的僅是一種結(jié)果、一種理論、一種定義，沒對社會、人類產(chǎn)生貢獻(xiàn)。

    中國專業(yè)人才很多，沒有落地。產(chǎn)學(xué)研沒有融合到一起。然后，很多不專業(yè)的人在干著專業(yè)的事情，把這個事情干壞。對于這個事情我愛好，但我不會隨便去干，因為我不專業(yè)，畢竟我不是科班出生。所以我更愿意跟科班出身的人溝通交流，聽聽他們的意見、想法。（記者 唐鈁 張詩華）