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    產品和營銷同質化嚴重，市場競爭力不強，是中國建陶行業(yè)存在的最大問題之一。對于陶企而言，通過單一的宣傳推廣方式去招商已經顯得捉襟見肘。那么，還有什么途徑可以直接吸引到客戶呢？筆者認為，參加展會不失為一個有效的辦法。關于招商，筆者不久前已經寫過一篇文章。

前文回顧

招商&代理如同大型相親現場，這年頭脫單困難？

    今天，繼續(xù)招商這個話題。建陶行業(yè)每年的“雙展”（佛山陶博會和潭洲陶瓷展）是陶企招商大好契機。在此期間，一部分陶瓷品牌總能把握機會成功招到客戶；但有些陶瓷品牌卻不行，其中的原因值得反思。廠商不了解經銷商需要什么？那都是騙人的。知道是一回事，能不能做到或愿不愿去做又是一回事。只有真心實意為經銷商謀盈利的企業(yè)，才能贏得他們的青睞。

    下面，筆者就為大家細說“雙展”中成功招商的案例吧。

大角鹿：我的產品，為我代言

亮點：超耐磨千人PK大賽

成果：成功簽約69位客戶

    想必大家對那場萬眾矚目的 “超耐磨PK大賽”還記憶猶新吧，除了這個火遍朋友圈的磨磚行動，大角鹿超耐磨大理石瓷磚在“雙展”期間賺足眼球的，還有在其總部舉辦的千城千店招商會，該會議吸引了大批的經銷商踴躍參與。截至5月2日，大角鹿超耐磨大理石瓷磚今年已成功簽約69位合作伙伴，可以說招商做的非常成功。

    為什么這個品牌如此受人追捧？恐怕要問問經銷商才知道。

    三年開三店的大角鹿超耐磨大理石瓷磚達旗店總經理張貴云說過：

他對大角鹿超耐磨大理石瓷磚進入主流消費群體充滿了信心，因為這個品牌實實在在地把產品質量做好做精。只有真正做到超耐磨持久新，才能解決消費者對產品需求的痛點，也就是這個痛點，讓更多消費者選擇了大角鹿。

    “買大理石瓷磚就要買超耐磨的，一說到超耐磨你就會想到那只鹿”這種概念已經深入人心，所以如今已經可以說是產品在為這個品牌代言了。

金絲路：不玩套路，務實開干

亮點：包開店、包存活、包成長，真實賦能

成果：一天成功簽約22位客戶

    有一個品牌2019年定下招商100家的目標，招商會現場來了200多家瓷磚經銷商，卻只限30個名額，實在是怪也怪也。

    這個品牌就是金絲路瓷磚，“雙展”期間舉辦“務實·開干”2019春季合贏會。一天的時間，與22家經銷商成功簽約，同時有15家以上的意向客戶正在洽談中，羨煞旁人。

    尹虹博士在會上表示：

“合作雙贏多贏不僅是現代社會發(fā)展的動力，也是陶瓷企業(yè)做大做強的動力。陶瓷行業(yè)是一個低關注度的行業(yè)，作為經銷商，面對傳統渠道發(fā)展艱難和新興渠道沖擊的情況，選擇要比努力更重要。”

會上提出了簡單粗暴的三包政策：包開店，包存活，包成長。摒棄以往瓷磚品牌營銷的各種套路，不簽明星，真實賦能，實打實地幫助經銷商成長和贏利。金絲路瓷磚的招商會上強調限量30家，也是為了能精準地服務好每一個客戶。先扶持一批客戶存活、成長、賺到錢，再通過標桿店形成以點帶面的效應實現雙贏的戰(zhàn)略目標。

利家居：利刃出鞘，突破重圍

亮點：新型設計營銷+消費體驗升級+終端賦能

成果：成功簽約34位客戶，還有很多精準客戶正在跟進中

    跨界、新零售、新營銷模式等旗號層出不窮，到底如何重構終端營銷模式，銳意進取攻占市場，是每個終端代理商頭痛的問題。

    本次“雙展”期間，利家居瓷磚舉行“破局有道，誰與爭鋒”主題招商峰會，為在場的經銷商分享如何在這市場巨變、競爭激烈的情況下，賦能終端尋找新的增長點，升級營銷戰(zhàn)略逆勢突圍。當天意向簽約的經銷商高達80多個，到目前為止，成功簽約的客戶有34個，精準跟進的還有二三十個，實為行業(yè)招商翹楚。

    利家居瓷磚品牌總經理潘敬偉強調：

“要用創(chuàng)新的思維、創(chuàng)新的模式，不斷進行服務升級，去滿足市場的消費需求。”

    古人有云：工欲善其事，必先利其器。

    如何帶領經銷商“破局”，利家居瓷磚祭出以下幾件“利器”：

（1）新型設計營銷：助力終端快速簽單的神器--利家居掌上鋪磚王小程序；

（2）形象升級=消費體驗升級：利家居終端專賣店統一SI標準，全面提升品牌形象及產品展示效果，只為消費者提供美學消費體驗以及更優(yōu)質的服務；

（3）將資源整合，為終端賦能：成立集美藝術學院、開啟中國住宅設計師論壇【CRDP】巡回論壇。

金科：深耕渠道，力爭上游

亮點：深挖工程、整裝、設計師等新型渠道，手把手幫扶經銷商

成果：一場招商會成功簽約30多位客戶，還有20多客戶在洽談中

    “把渠道做好，賺錢就容易了”大部分經銷商這么說?？粗鴦e人零售以外的渠道也做的好，想跟著做又怕沒經驗、不合適、學不來。然而就有這么一個品牌，細心用心、勤勤懇懇地為代理商做渠道的幫扶。

    同樣在”雙展”期間，金科陶瓷總部召開了 “金科·iF與您一同設計未來”經營設計專題研討會。此次招商會吸引了50多名來自全國各地的意向合伙人參加，現場80%的伙伴們正式加入金科大家庭。借一場招商會就能簽約30多個客戶，還有20多位在洽談中，也是招商中的王者段位。

    金科陶瓷所在企業(yè)能強集團市場部終端運營師付國文表示：

“瓷磚的營銷模式分三個階段，從一開始的產品為王，到后來的促銷為王，而現在已經來到渠道為王的時代。”

    金科陶瓷致力于工程、整裝、設計師等新型渠道的落地生根，通過渠道的深挖和成熟的營銷推廣體系，使得市場布局更趨完善。在會上，付國文分享了幾個實際的案例：通過總部派人駐店幫扶以及手把手培訓，地方專賣店實現了：工程渠道的翻倍增長；與小區(qū)樣板房、整裝渠道合作，一年時間從零開始發(fā)展到如今66個小區(qū)；重新構建設計師渠道，舉辦了200號人大型設計師沙龍。

由中國陶瓷工業(yè)協會營銷分會、中國陶瓷網聯合主辦的

“渠道裂變 市場先行——中國陶瓷網終端市場調研”——南京站

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（作者：洪曉純）