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2019年11月20日-12月10日
渠道裂變?市場先行【山東站】即將開啟，敬請(qǐng)期待！

在電影《迷城》的開場，古天樂飾演的天民說了一段意味深長的獨(dú)白：“我們每天都在忙同一件事，就是錢，錢是每一個(gè)人的生命動(dòng)力，這個(gè)世界什么都是明碼標(biāo)價(jià)，包括人的青春、良知、公義。”

事實(shí)是否真如此？似乎過于現(xiàn)實(shí)。近日，中陶君得到消息：佛山陶瓷企業(yè)原區(qū)域銷售經(jīng)理起碼有500人在待崗（失業(yè)）；各產(chǎn)區(qū)的銷售老總紛紛跑到佛山陶瓷企業(yè)做普通業(yè)務(wù)員；佛山南莊萬科小區(qū)有很多沒有能力繼續(xù)供樓的陶瓷銷售人員都在拋售住宅；某某品牌裁員后，銷售人員整體跳槽到某某品牌；某品牌只保留能賺錢的廣東區(qū)域，導(dǎo)致其他區(qū)域的業(yè)務(wù)員都在找工作……這些就是現(xiàn)實(shí)。中陶君曾心存疑惑，行業(yè)的經(jīng)濟(jì)危機(jī)是否會(huì)引起社會(huì)動(dòng)蕩，當(dāng)這一疑問拋出時(shí)，不知為何引起旁人一陣狂笑。后來才明白，“此處不留爺，自有留爺處”，無論行業(yè)如何變化，大家都各有安身之處。

以下是3位陶瓷企業(yè)銷售崗位從業(yè)者經(jīng)歷轉(zhuǎn)變的事例。

A君-某品牌原副總

（待創(chuàng)業(yè)-新陶瓷品牌）

A君對(duì)原品牌痛斥道：“一個(gè)品牌的老板整月有半個(gè)月不在公司，難得到終端市場走一圈的十天里面，天天都是喝酒——醉了，次日起不來，晚上繼續(xù)喝……如此循環(huán)往復(fù)，回到總部與股東開會(huì)說：市場良好。直至月底股東發(fā)現(xiàn)公司呈現(xiàn)虧本狀況，又召集全員開會(huì)時(shí)說：商量下怎么辦吧。不是公司不行，不是公司定位、產(chǎn)品、方向不行，而是在公司發(fā)不出錢時(shí)，老板還買房買車——那老板實(shí)際就是不想再干了。”

“所以，我決定出來為自己事業(yè)拼一把！”A君堅(jiān)信市場越差對(duì)年輕創(chuàng)業(yè)者來說越是機(jī)會(huì)，因?yàn)閷?duì)于行業(yè)原“大鱷”（大企業(yè)）來說轉(zhuǎn)變需要思考的時(shí)間，而年輕人一旦認(rèn)定選擇對(duì)了，堅(jiān)定做就好。

在創(chuàng)業(yè)籌備期間，A君更看重的是兩點(diǎn)。

一是團(tuán)隊(duì)一鼓作氣的精神。“這個(gè)市場，大家面臨的情況都一樣，但能堅(jiān)持下來，絕非因?yàn)橐粌牲c(diǎn)因素就可以而且更重要一點(diǎn)是需要有團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)不僅只有幾個(gè)人，某某品牌一開始以精準(zhǔn)的高端藝術(shù)風(fēng)格為定位，可惜干到一半又要分家，那是極其可惜的，不僅對(duì)原來團(tuán)隊(duì)人員受打擊，更影響已有經(jīng)銷商群體的利益。”

二是品牌總部對(duì)經(jīng)銷商的扶持力度。“如今市場環(huán)境差，經(jīng)銷商對(duì)品牌忠誠度不會(huì)很高，但如何穩(wěn)定住經(jīng)銷商群體，就得看品牌總部對(duì)經(jīng)銷商的幫扶力度。在渠道裂變時(shí)代，就算經(jīng)銷商實(shí)力再強(qiáng)，也必須要總部給予拉動(dòng)。如此，廠家實(shí)力、定位、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)皆重要。”

B君-某品牌原銷售總經(jīng)理

（轉(zhuǎn)行-教育領(lǐng)域）

無奈于品牌及行業(yè)現(xiàn)象的B君說：“行業(yè)處于焦慮狀態(tài)，終端市場賣不掉貨，零售渠道的銷售量是直線下滑，老板追究職業(yè)經(jīng)理人，職業(yè)經(jīng)理人追究各銷售人員時(shí)，他們都紛紛說是因?yàn)槲覀兤放茮]有別人家的大板新品，所以不能滿足市場需求，影響了銷售業(yè)績。故此，品牌從上到下腦袋一發(fā)熱，以為大板就是我們的救命草，就開始隨著行業(yè)的浪潮一窩蜂涌過去但是市場又需要多少？而當(dāng)職業(yè)經(jīng)理人和老板都在想靠著新品推出或其它渠道開拓轉(zhuǎn)型時(shí)，品牌還能熬多久，我們又得到了新的消息：某某品牌在終端經(jīng)銷商的活動(dòng)促銷期間，將規(guī)格為800×1600mm瓷磚賣到40多元/片，把價(jià)格壓得死低；某某大集團(tuán)工程墊資了很多，都開不了幾條窯了，而原經(jīng)銷商體系推動(dòng)不了品牌推出的新品。”

“銷售人如果因?yàn)閭€(gè)人想法及原因左右決策者而改變?cè)卸ㄎ坏脑?，那估?jì)要費(fèi)很大的精力或成本投入去做整改，但成功與否還需打個(gè)問號(hào)。這么多年，于公于私我對(duì)品牌是有感情的，但不想看到它在行業(yè)洗牌中熬不下去的一天，也無力去力挽狂瀾，所以我只有離開。”

對(duì)此，中陶君深有同感，但如果一味粉碎別人的夢(mèng)而無法具有前瞻性的預(yù)判，那也只會(huì)招恨，我們就點(diǎn)到為止吧。

在去往其他行業(yè)的路上，B君并不害怕，他說：“我還是很有堅(jiān)韌性的，希望每次嘗新過程中都有不同的收獲或成長，這或許就是我的人生不斷在自己職業(yè)生涯里給自己塑造的成就吧。怎么做？簡單，我會(huì)在某個(gè)新的領(lǐng)域用我原來的技能或優(yōu)勢去疊加。”

中陶君想起雙11前期因勞累犯心肌梗塞而去世的沈文蛟——廣告業(yè)+家具業(yè)的牛人，前幾年因緣分認(rèn)識(shí)而一度采訪并一直有互相關(guān)注。沈先生的“牛”，是即便就職的廣告公司屬于全國排行名單的前一二，崗位為公司的創(chuàng)業(yè)總監(jiān)，年薪已拿到100多萬（十?dāng)?shù)年前），與其共事過的人都說他對(duì)創(chuàng)意的執(zhí)著與追求往往會(huì)一個(gè)月里有20余天都加班（加班至凌晨那種）；但后來因另一種追求而跨界到家具設(shè)計(jì)上，并將他在廣告業(yè)對(duì)現(xiàn)代美學(xué)的創(chuàng)意思維融入到傳統(tǒng)的銅、竹、藤素材上，同樣是用傳統(tǒng)的工藝手法讓這些家具重獲新生。認(rèn)真的人無論從事于怎樣的崗位都能闖出一片天地，而對(duì)自我有要求的人更值得被尊重。

C君-某品牌區(qū)域銷售經(jīng)理

（轉(zhuǎn)區(qū)域-同一品牌）

C君是中陶君在中國陶瓷網(wǎng)調(diào)研小組去某品牌經(jīng)銷商展廳采訪時(shí)認(rèn)識(shí)的，中陶君感覺他與其他銷售人員大不相同。

一般情況下，面對(duì)媒體時(shí)，銷售人員要么就是害怕說錯(cuò)話，認(rèn)為媒體與之無關(guān)干脆一聲不吭，對(duì)經(jīng)銷商催貨完就撤人；要不就是與媒體東拉西扯，反正話題與工作和行業(yè)無關(guān)，加了微信從此“沉默是金”。但C君的不同之處在于，當(dāng)調(diào)研小組針對(duì)其品牌經(jīng)銷商所在賣場不間斷的跑數(shù)天做調(diào)研時(shí)，也都會(huì)碰到他不僅每天早早地到達(dá)經(jīng)銷商展廳協(xié)助各項(xiàng)事務(wù)，而且就經(jīng)銷商在接受采訪時(shí)所表述的話語進(jìn)行梳理并給予寫到紙上作出糾正（有關(guān)品牌的信息）……距調(diào)研認(rèn)識(shí)的時(shí)間又隔了些時(shí)候，在某些展會(huì)期間或中陶君轉(zhuǎn)出某地方市場的調(diào)研報(bào)道時(shí)，C君只要關(guān)注到都會(huì)私下找中陶君作了解。因此，中陶君對(duì)終端市場現(xiàn)象有什么疑惑也都會(huì)主動(dòng)去咨詢他。

近日，C君表示其已轉(zhuǎn)到負(fù)責(zé)“天下民歌眷戀的地方”——廣西省。雖然C君語言中并未透露是憂還是喜，但在中陶君看來是好事。

首先從國家統(tǒng)計(jì)局最新公布的10月70個(gè)大中城市房價(jià)數(shù)據(jù)中可知：一二三線城市新建商品住宅和二手住宅銷售價(jià)格環(huán)比漲幅均有所回落，相反，西寧的新建商品住宅以2.8%的環(huán)比漲幅位居70城市之首，而呼和浩特、南寧的環(huán)比漲幅緊隨其后，分別上漲2.4%和2.0%，可見西部是陶瓷品牌如今開拓下沉的市場。

再者，回到C君本身。第一，C君原負(fù)責(zé)的區(qū)域市場基本是已成定勢，而三四線城市處于發(fā)展中并集中度高；第二，C君所在品牌并不缺專業(yè)素養(yǎng)高的銷售人員，但在品牌重點(diǎn)發(fā)展的區(qū)域交由他負(fù)責(zé)，一定是品牌最高領(lǐng)導(dǎo)層深究而選擇的人才。說到底，還是長期以來形成的職業(yè)素養(yǎng)和態(tài)度成就了他的美好前程。

后話：

亞當(dāng)斯說：如果你想取得出類拔萃的成就，你大概有兩個(gè)選擇。第一個(gè)選擇是，你把自己的某項(xiàng)技能練到全世界最好。這非常困難，極少人能做到。第二個(gè)選擇是，你可以選擇兩項(xiàng)技能，把每一項(xiàng)都能練到世界前25%的水平。這就相對(duì)容易。而如果你能把這兩個(gè)技能結(jié)合起來去做一件事，你就可能取得了不起的成就。25%乘25%，這就是世界前6%的水平。

他的意思是：不管你所在的領(lǐng)域是什么，只要努力在這個(gè)領(lǐng)域練好25%，如果難駕馭，可以再加上另一個(gè)領(lǐng)域去努力就可以勝任。同理，無論從事銷售崗位的你是繼續(xù)在行業(yè)內(nèi)打拼或轉(zhuǎn)行或轉(zhuǎn)崗，不要對(duì)未來何去何從產(chǎn)生懷疑或失去信心，要做的還是練好你的技能，付出必要的努力，面對(duì)行業(yè)之變而無所畏懼。