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近兩年瓷磚市場最大的變化是什么？

建陶行業(yè)中的每一個(gè)人，甚至是佛山華夏陶瓷博覽城或中國陶瓷產(chǎn)業(yè)總部基地里稍有見識(shí)的掃地阿姨，估計(jì)都能說出個(gè)子丑寅卯：房地產(chǎn)低迷、產(chǎn)能過剩、消費(fèi)升級(jí)、渠道裂變等，導(dǎo)致瓷磚市場需求萎縮、零售下滑。

從中國陶瓷網(wǎng)終端市場調(diào)研走過的10個(gè)城市來看，真實(shí)情況確實(shí)如此。這對(duì)以零售為主要銷售渠道的經(jīng)銷商影響最大，直接體現(xiàn)為客流銳減，用大家常說的一句話就是“店里賣瓷磚的比進(jìn)店買瓷磚的還多”。

11月21-22日，作為中國陶瓷網(wǎng)終端市場調(diào)研小組的一員，禪哥走進(jìn)青島城陽建材市場（離青島流亭國際機(jī)場很近）之后，對(duì)終端店面門庭冷落的現(xiàn)象有了更直觀形象的感受：該建材市場的客流量，還比不上其上空頻繁呼嘯而過的飛機(jī)的數(shù)量。

面對(duì)市場蕭條的困境，經(jīng)銷商該如何應(yīng)對(duì)？

從6位接受采訪的當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商——駿程陶瓷經(jīng)銷商朱君、長安瓷磚經(jīng)銷商李海林、強(qiáng)輝陶瓷經(jīng)銷商江守俊、順輝瓷磚經(jīng)銷商吳小偉、澳翔瓷磚經(jīng)銷商王秀花、能強(qiáng)陶瓷經(jīng)銷商紀(jì)建軍的言談中，或許可以得到一些啟發(fā)。

 1 
零售下滑，蛋糕仍在

精裝是造成瓷磚零售下滑的罪魁禍?zhǔn)?，與整裝一起威脅著相當(dāng)一部分經(jīng)銷商的生存。據(jù)悉，近年來青島裝房比例逐年升高，加之從2018年4月開始實(shí)施限購政策，當(dāng)?shù)卮纱u零售的空間受到了嚴(yán)重的擠壓。但是，蛋糕依然存在。

朱君認(rèn)為，雖然青島的精裝房政策和限購政策會(huì)造成瓷磚零售下滑，但蛋糕依然存在。據(jù)其介紹，由于一些對(duì)新房有迫切需求的人要么無法購房，要么只能買到難以滿足自己裝修要求的精裝房，為了實(shí)現(xiàn)愿望，他們只好選擇舊房翻新。此外，越來越多的舊房到了“換裝”年限，為了追求居住舒適，業(yè)主們?cè)敢鈱⑵涠窝b修。無論是哪種情況的舊房翻新，都創(chuàng)造著新的瓷磚需求，而其中必有零售的一席之地。

駿程陶瓷經(jīng)銷商朱君

李海林同樣認(rèn)為，瓷磚零售還存在一定的空間。他舉例說，除了舊房改造，青島的一部分精裝房帶來了另一種二次裝修的瓷磚需求。為了滿足有自主選擇裝修風(fēng)格需求的消費(fèi)者，部分房地產(chǎn)企業(yè)雖然以精裝價(jià)將新房賣給消費(fèi)者，卻并不鋪貼或安裝瓷磚等主材，只是將它們堆放在新房里。新房交付后，消費(fèi)者一般會(huì)將瓷磚等主材低價(jià)處理，然后再按照自己的需求重新選購瓷磚等主材。這和舊房翻新有著相似的作用，也為瓷磚零售創(chuàng)造了新的市場。

長安瓷磚經(jīng)銷商李海林

不過，李海林和朱君表達(dá)了類似的觀點(diǎn)：隨著消費(fèi)者裝修選材的日趨理性，瓷磚零售在青島雖然還有較大的空間，經(jīng)銷商一定要用心經(jīng)營，做精做細(xì)做出新意，才能抓住市場。比如，盡管目前市場環(huán)境惡劣，但為了提升消費(fèi)體驗(yàn)感和品牌形象，經(jīng)銷商都有必要適時(shí)重裝店面。不動(dòng)是等死，亂動(dòng)是找死，但找死總比等死好；因?yàn)椴粍?dòng)只有死路一條，而動(dòng)還有活下去的可能。只有活著，才有可期的未來。

 2 
廠商攜手，方能共贏

幾位接受采訪的經(jīng)銷商有一個(gè)共性，他們都認(rèn)為品牌對(duì)于經(jīng)銷商來說很重要，選擇一個(gè)好品牌是經(jīng)營瓷磚成功的基礎(chǔ)，而一旦選擇了認(rèn)準(zhǔn)的品牌，就不要輕易更換。有鑒于此，他們都選擇了一個(gè)能在某些方面打動(dòng)他們的品牌，且經(jīng)營這些品牌已有較長時(shí)間，多則十?dāng)?shù)年，少則四五年。

除了自己所加盟的品牌的優(yōu)勢(shì)，他們還站在整個(gè)建陶行業(yè)的高度談到了廠家和經(jīng)銷商之間存在的突出問題。

其一，分銷的博弈。在嚴(yán)峻的市場形勢(shì)下，經(jīng)銷商為了完成廠家下達(dá)的年度提貨任務(wù)，必須保持一定數(shù)量的分銷地盤，否則市場就會(huì)越來越??；而廠家則希望分銷商脫離經(jīng)銷商的控制而升級(jí)為經(jīng)銷商，為其承擔(dān)更多的提貨任務(wù)。從短期來看，這或許分銷商成為經(jīng)銷商有利于廠家業(yè)績?cè)鲩L，但從長遠(yuǎn)來看，很可能是丟了西瓜撿了芝麻，不但直接削弱了原有經(jīng)銷商的市場競爭力，還會(huì)影響他們的信心，甚至導(dǎo)致他們與廠家產(chǎn)生隔閡乃至惡化關(guān)系。

澳翔瓷磚經(jīng)銷商王秀花

其二，新品的更新。新產(chǎn)品更新過快是廠家普遍存在的問題。這很容易導(dǎo)致經(jīng)銷商備貨困難、滿倉壓貨，經(jīng)常是舊產(chǎn)品在終端還在賣且賣得不錯(cuò)，廠家就馬上推陳出新，要求立即備貨。如此一來，產(chǎn)品供應(yīng)從廠家到終端嚴(yán)重脫節(jié)，賣得好的產(chǎn)品進(jìn)不到貨，不想賣的產(chǎn)品廠家拼命壓貨。

能強(qiáng)陶瓷經(jīng)銷商紀(jì)建軍

其三，終端的賦能。賦能經(jīng)銷商是這幾年廠家喊得最響的口號(hào)，但真正效果如何，只有處在市場一線的經(jīng)銷商才最有發(fā)言權(quán)。廠家培訓(xùn)和促銷活動(dòng)多，本來是好事，但真正落到實(shí)處、行之有效的少之又少。經(jīng)銷商希望廠家在這方面能多點(diǎn)創(chuàng)意，少點(diǎn)跟風(fēng)，多些務(wù)實(shí)，少些形式。

他們認(rèn)為，只有解決好這些問題，廠家和經(jīng)銷商才能攜手齊心，實(shí)現(xiàn)共贏。

 3 
心態(tài)重要，堪比黃金

幾位受訪者幾乎都談到了當(dāng)下和過去的對(duì)比，他們的看法幾乎一模一樣：對(duì)于很多經(jīng)銷商來說，現(xiàn)在經(jīng)營瓷磚可謂困難重重，一邊是風(fēng)險(xiǎn)增加，一邊是利潤下降；而在過去，可以說很輕松地就把錢給賺了，根本不會(huì)遇到這么多困難，不需要這樣折騰才能把磚賣出去。過去經(jīng)常忙得沒時(shí)間吃飯，現(xiàn)在總是坐著沒事干。

但是，他們當(dāng)中也有人表示，建陶行業(yè)不能總是和過去相比較，要橫向地去看待問題，其實(shí)在經(jīng)濟(jì)下行、房地產(chǎn)遇冷的大環(huán)境下，各行各業(yè)都不好過，建陶行業(yè)還算可以的。經(jīng)銷商只有保持良好的心態(tài)，才能熬過寒冬，等來春天。

吳小偉相信，經(jīng)銷商只要愿意堅(jiān)持，經(jīng)營瓷磚還是大有希望的。比如，由于瓷磚在精裝房裝修主材總體費(fèi)用中所占比重非常低，即瓷磚為精裝房帶來的利潤不多，她認(rèn)為建陶行業(yè)不太可能遭遇跨界尤其是房地產(chǎn)資本的打劫。再回到前文說過的零售，雖然其所在的青島順輝目前以工程為主要銷售渠道，但她還是比較看好零售，認(rèn)為瓷磚在零售上會(huì)有復(fù)蘇那一天。她是基于四點(diǎn)原因這么認(rèn)為的：一是消費(fèi)者日趨理性，個(gè)性化需求不斷提高；二是精裝房往往不符合消費(fèi)者需求，品質(zhì)不過關(guān)且價(jià)格又高；三是裝修公司裝修品質(zhì)不行，還經(jīng)常卷款跑路；四是設(shè)計(jì)師渠道、工長渠道逐漸成為助推瓷磚零售的兩大強(qiáng)勁動(dòng)力。

順輝瓷磚經(jīng)銷商吳小偉

都說福建人很會(huì)做生意，那是因?yàn)樗麄兩砩嫌兄环N永不服輸?shù)膫€(gè)性。“三分天注定，七分靠打拼，愛拼才會(huì)贏”這句歌詞，是對(duì)他們敢闖敢拼精神的生動(dòng)寫照；而“廣東人造磚，福建人賣磚”的這個(gè)說法，則讓散布于全國各地做瓷磚生意的福建人在建陶行業(yè)聲名顯赫。六位受訪者心態(tài)其實(shí)都不錯(cuò)，但尤以來自福建的吳小偉和李海林為最。在吳小偉和李海林身上，福建人敢闖敢拼、直面困難、腳踏實(shí)地和善于解決問題等優(yōu)點(diǎn)得到了淋漓盡致的體現(xiàn)。正如吳小偉所說，“做瓷磚這么多年，早就了情懷，要不然早就不做了。做瓷磚還是有空間的，只要你還愿意做”。

強(qiáng)輝陶瓷經(jīng)銷商江守俊

文章的最后，禪哥想說一個(gè)看似題外話卻根本不是題外話的事兒，在整個(gè)建陶行業(yè)，在全國各地終端市場，大家都認(rèn)為在中國所有建陶產(chǎn)區(qū)里，廣東特別是佛山品牌是NO.1。但佛山品牌并不是在任何方面都是OK的，在江守俊看來至少有一點(diǎn)非常落后：佛山品牌不夠開放，展廳大門總是緊閉，像防賊一樣防著同樣，生怕同行學(xué)習(xí)和模仿自己的產(chǎn)品和營銷。

殊不知，人家學(xué)習(xí)和模仿你，正是對(duì)你的認(rèn)可。你若做得不好，請(qǐng)讓人家來人家都不愿來。開放和包容的心態(tài)，其實(shí)正是整個(gè)建陶行業(yè)所缺少的心態(tài)，也是很多經(jīng)銷商缺少的心態(tài)。