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青島精裝房居然這樣二次裝修,零售還有搞頭!

2019-11-25 來源:中國陶瓷網(wǎng) 責任編輯:劉思桃 閱讀:9554
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近兩年瓷磚市場最大的變化是什么?

 

建陶行業(yè)中的每一個人,甚至是佛山華夏陶瓷博覽城或中國陶瓷產業(yè)總部基地里稍有見識的掃地阿姨,估計都能說出個子丑寅卯:房地產低迷、產能過剩、消費升級、渠道裂變等,導致瓷磚市場需求萎縮、零售下滑。

 

從中國陶瓷網(wǎng)終端市場調研走過的10個城市來看,真實情況確實如此。這對以零售為主要銷售渠道的經銷商影響最大,直接體現(xiàn)為客流銳減,用大家常說的一句話就是“店里賣瓷磚的比進店買瓷磚的還多”。

 

11月21-22日,作為中國陶瓷網(wǎng)終端市場調研小組的一員,禪哥走進青島城陽建材市場(離青島流亭國際機場很近)之后,對終端店面門庭冷落的現(xiàn)象有了更直觀形象的感受:該建材市場的客流量,還比不上其上空頻繁呼嘯而過的飛機的數(shù)量。

面對市場蕭條的困境,經銷商該如何應對?

 

從6位接受采訪的當?shù)亟涗N商——駿程陶瓷經銷商朱君、長安瓷磚經銷商李海林、強輝陶瓷經銷商江守俊、順輝瓷磚經銷商吳小偉、澳翔瓷磚經銷商王秀花、能強陶瓷經銷商紀建軍的言談中,或許可以得到一些啟發(fā)。

 

 1 
零售下滑,蛋糕仍在

 

精裝是造成瓷磚零售下滑的罪魁禍首,與整裝一起威脅著相當一部分經銷商的生存。據(jù)悉,近年來青島裝房比例逐年升高,加之從2018年4月開始實施限購政策,當?shù)卮纱u零售的空間受到了嚴重的擠壓。但是,蛋糕依然存在。

 

朱君認為,雖然青島的精裝房政策和限購政策會造成瓷磚零售下滑,但蛋糕依然存在。據(jù)其介紹,由于一些對新房有迫切需求的人要么無法購房,要么只能買到難以滿足自己裝修要求的精裝房,為了實現(xiàn)愿望,他們只好選擇舊房翻新。此外,越來越多的舊房到了“換裝”年限,為了追求居住舒適,業(yè)主們愿意將其二次裝修。無論是哪種情況的舊房翻新,都創(chuàng)造著新的瓷磚需求,而其中必有零售的一席之地。

駿程陶瓷經銷商朱君

 

李海林同樣認為,瓷磚零售還存在一定的空間。他舉例說,除了舊房改造,青島的一部分精裝房帶來了另一種二次裝修的瓷磚需求。為了滿足有自主選擇裝修風格需求的消費者,部分房地產企業(yè)雖然以精裝價將新房賣給消費者,卻并不鋪貼或安裝瓷磚等主材,只是將它們堆放在新房里。新房交付后,消費者一般會將瓷磚等主材低價處理,然后再按照自己的需求重新選購瓷磚等主材。這和舊房翻新有著相似的作用,也為瓷磚零售創(chuàng)造了新的市場。

長安瓷磚經銷商李海林

 

不過,李海林和朱君表達了類似的觀點:隨著消費者裝修選材的日趨理性,瓷磚零售在青島雖然還有較大的空間,經銷商一定要用心經營,做精做細做出新意,才能抓住市場。比如,盡管目前市場環(huán)境惡劣,但為了提升消費體驗感和品牌形象,經銷商都有必要適時重裝店面。不動是等死,亂動是找死,但找死總比等死好;因為不動只有死路一條,而動還有活下去的可能。只有活著,才有可期的未來。

 

 2 
廠商攜手,方能共贏

 

幾位接受采訪的經銷商有一個共性,他們都認為品牌對于經銷商來說很重要,選擇一個好品牌是經營瓷磚成功的基礎,而一旦選擇了認準的品牌,就不要輕易更換。有鑒于此,他們都選擇了一個能在某些方面打動他們的品牌,且經營這些品牌已有較長時間,多則十數(shù)年,少則四五年。

 

除了自己所加盟的品牌的優(yōu)勢,他們還站在整個建陶行業(yè)的高度談到了廠家和經銷商之間存在的突出問題。

 

其一,分銷的博弈。在嚴峻的市場形勢下,經銷商為了完成廠家下達的年度提貨任務,必須保持一定數(shù)量的分銷地盤,否則市場就會越來越小;而廠家則希望分銷商脫離經銷商的控制而升級為經銷商,為其承擔更多的提貨任務。從短期來看,這或許分銷商成為經銷商有利于廠家業(yè)績增長,但從長遠來看,很可能是丟了西瓜撿了芝麻,不但直接削弱了原有經銷商的市場競爭力,還會影響他們的信心,甚至導致他們與廠家產生隔閡乃至惡化關系。

澳翔瓷磚經銷商王秀花

 

其二,新品的更新。新產品更新過快是廠家普遍存在的問題。這很容易導致經銷商備貨困難、滿倉壓貨,經常是舊產品在終端還在賣且賣得不錯,廠家就馬上推陳出新,要求立即備貨。如此一來,產品供應從廠家到終端嚴重脫節(jié),賣得好的產品進不到貨,不想賣的產品廠家拼命壓貨。

能強陶瓷經銷商紀建軍

 

其三,終端的賦能。賦能經銷商是這幾年廠家喊得最響的口號,但真正效果如何,只有處在市場一線的經銷商才最有發(fā)言權。廠家培訓和促銷活動多,本來是好事,但真正落到實處、行之有效的少之又少。經銷商希望廠家在這方面能多點創(chuàng)意,少點跟風,多些務實,少些形式。

 

他們認為,只有解決好這些問題,廠家和經銷商才能攜手齊心,實現(xiàn)共贏。

 

 3 
心態(tài)重要,堪比黃金

 

幾位受訪者幾乎都談到了當下和過去的對比,他們的看法幾乎一模一樣:對于很多經銷商來說,現(xiàn)在經營瓷磚可謂困難重重,一邊是風險增加,一邊是利潤下降;而在過去,可以說很輕松地就把錢給賺了,根本不會遇到這么多困難,不需要這樣折騰才能把磚賣出去。過去經常忙得沒時間吃飯,現(xiàn)在總是坐著沒事干。

 

但是,他們當中也有人表示,建陶行業(yè)不能總是和過去相比較,要橫向地去看待問題,其實在經濟下行、房地產遇冷的大環(huán)境下,各行各業(yè)都不好過,建陶行業(yè)還算可以的。經銷商只有保持良好的心態(tài),才能熬過寒冬,等來春天。

 

吳小偉相信,經銷商只要愿意堅持,經營瓷磚還是大有希望的。比如,由于瓷磚在精裝房裝修主材總體費用中所占比重非常低,即瓷磚為精裝房帶來的利潤不多,她認為建陶行業(yè)不太可能遭遇跨界尤其是房地產資本的打劫。再回到前文說過的零售,雖然其所在的青島順輝目前以工程為主要銷售渠道,但她還是比較看好零售,認為瓷磚在零售上會有復蘇那一天。她是基于四點原因這么認為的:一是消費者日趨理性,個性化需求不斷提高;二是精裝房往往不符合消費者需求,品質不過關且價格又高;三是裝修公司裝修品質不行,還經常卷款跑路;四是設計師渠道、工長渠道逐漸成為助推瓷磚零售的兩大強勁動力

順輝瓷磚經銷商吳小偉

 

都說福建人很會做生意,那是因為他們身上有著一種永不服輸?shù)膫€性。“三分天注定,七分靠打拼,愛拼才會贏”這句歌詞,是對他們敢闖敢拼精神的生動寫照;而“廣東人造磚,福建人賣磚”的這個說法,則讓散布于全國各地做瓷磚生意的福建人在建陶行業(yè)聲名顯赫。六位受訪者心態(tài)其實都不錯,但尤以來自福建的吳小偉和李海林為最。在吳小偉和李海林身上,福建人敢闖敢拼、直面困難、腳踏實地和善于解決問題等優(yōu)點得到了淋漓盡致的體現(xiàn)。正如吳小偉所說,“做瓷磚這么多年,早就了情懷,要不然早就不做了。做瓷磚還是有空間的,只要你還愿意做”。

強輝陶瓷經銷商江守俊

 

文章的最后,禪哥想說一個看似題外話卻根本不是題外話的事兒,在整個建陶行業(yè),在全國各地終端市場,大家都認為在中國所有建陶產區(qū)里,廣東特別是佛山品牌是NO.1。但佛山品牌并不是在任何方面都是OK的,在江守俊看來至少有一點非常落后:佛山品牌不夠開放,展廳大門總是緊閉,像防賊一樣防著同樣,生怕同行學習和模仿自己的產品和營銷。

 

殊不知,人家學習和模仿你,正是對你的認可。你若做得不好,請讓人家來人家都不愿來。開放和包容的心態(tài),其實正是整個建陶行業(yè)所缺少的心態(tài),也是很多經銷商缺少的心態(tài)。

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