文/貓ran
按照陶瓷行業(yè)過往的習慣，陶瓷企業(yè)招商的重要節(jié)點都會在每年的佛山春秋季陶博會期間，然后各大陶瓷企業(yè)就會使出渾身解數舉辦新品發(fā)布會、經銷商年會、設計師活動等，方式可謂是層出不窮，但為了拉動銷量，這種爭奪之戰(zhàn)也是必然的。
就今年陶瓷企業(yè)的招商模式而言，即便沒有疫情催生的線上招商模式，傳統(tǒng)招商的模式也已經暴露出它的局限性。隨著終端市場的變化，據中陶君觀察，新興的招商方式著實讓經銷商受用。
5月28日，廣東陶瓷協(xié)會會長陳環(huán)在2020巖板裝飾技術趨勢論壇致辭表示：對于陶瓷行業(yè)來說，巖板的崛起就是一股奔涌的后浪。無論在意大利博洛尼亞展，米蘭設計周，還是這兩年的潭洲陶瓷展上，巖板都是明星產品，是家居定制領域的潮流風向標，也是近幾年陶瓷行業(yè)最大的風口。又有人說：人類進化史的每一次華麗轉身和生命的升華，背后都是偉大的產品。所以，無論“巖板”這個產品是否真的屬于近兩年來行業(yè)的新品類，但它確實是從某類產品中進行的升級，帶著比業(yè)內及業(yè)外更有競爭力的建材產品而存在，且符合如今“物以稀為貴”的市場特征。6月8~9日中國陶瓷網招商幫手后臺（部分）信息顯示就中國陶瓷網招商幫手收到的意向經銷商加盟信息顯示：4月份意欲找?guī)r板品牌代理的經銷商有3位（經中陶君審核確認，當月意欲代理陶瓷品牌的經銷商有146位），5月份意欲找?guī)r板品牌代理的經銷商有8位（經中陶君審核確認，當月意欲代理陶瓷品牌的經銷商有138位），而6月8~9日這兩天時間，后臺顯示意欲找?guī)r板品牌代理的經銷商就有4位。另外，從品牌定位來看，經銷商一開始從找進口巖板品牌已轉向國內巖板品牌去考慮。
中國陶瓷網巖板智庫專題頁
另外，自從中國陶瓷網推出“巖板智庫”專題頁以來，每天都有不同的巖板品牌信息更新。而部分從招商幫手引流或從終端市場調研引流而來的經銷商群體看過專題頁內容后，都紛紛表示：出乎他們對巖板品牌的認知（原來有巖板產品的品牌不一定是那么幾個頭部陶瓷品牌）。所以，隨著巖板這一熱浪的推動，目前行業(yè)原有陶瓷品牌紛紛以各種方式推出巖板產品，如利家居瓷磚意欲將原有的RDR現代磚轉為RDR大板（巖板）系列，再有新強盛企業(yè)已將總部300㎡展廳進行升級。新強盛董事長許國強告知中陶君：最近我們要把旗下一個品牌轉做巖板，以中小規(guī)格的巖板為主，行業(yè)里面最先熱推中小規(guī)格巖板的品牌是依諾瓷磚（700×1300㎜、500×700㎜），一眾巖板品牌也在往這個方向走。首先，中小規(guī)格尺寸的巖板對企業(yè)改窯而言更容易，而且，中小規(guī)格的尺寸更容易鋪貼應用，或做其他深加工應用，所以更有利于銷售（經銷商渠道需要避開傳統(tǒng)方向去開拓，而中小規(guī)格的巖板也可以適合部分原有渠道商去銷售）。
6月8日，中陶君刊發(fā)《一夜聯盟大有搞頭、環(huán)保整治路在何方、小店模式招商火爆｜上周看點》一文后，在文末留言區(qū)最能引起熱議的當屬“小店模式招商火爆”這一話題，留言涉及的品牌為鷹牌陶瓷。據了解，鷹牌陶瓷在2020年重點布局的“鷹牌小店”方向，是在其4月18日的“品牌煥新 價值精進”2020經銷商暖春云會議上提出的。品牌小店目的就是作為5G時代的智慧門店，面積小、成本低、快速建、功能齊、品質高、體驗佳，開啟全新的鷹牌新零售模式。無論品牌所例舉優(yōu)勢有多少，但很多經銷商最感興趣之處還在于：成本低。同樣經過中國陶瓷網招商幫手信息對比得知，2020年上半年意欲代理陶瓷品牌的經銷商對陶瓷品牌運營的所投入資金相較前些年而言都是逐漸在降低（投入金額在30~50萬的占了總數的60%，而投入金額10萬的所占總數比例也不見低，150~300萬的一般只有5~8位/月）。輕資產，這一投資模式，在其他行業(yè)是早已存在的現象，對陶瓷行業(yè)而言，它只有來得晚，但并不會“跨越”而過。在當下市場環(huán)境中，任何一種能滿足輕資產運營的招商方式，提高終端經銷商資本回報率的舉措，都會成為終端經銷商追隨的“對象”。
“人心紅利”
——老鄉(xiāng)（福建幫）招商有優(yōu)勢
近日，簡一大理石瓷磚董事長李志林在某場次活動上表示：當陶瓷企業(yè)面臨資源、政策、增量市場這三大紅利消失的挑戰(zhàn)時，“增值紅利”與“人心紅利”就是陶瓷行業(yè)未來的兩大紅利。何為“人心紅利”？有篇文章是這么說的：每個人良知呈現的時候，就超越了人與人之間的溝通，達到了心與心的鏈接，人心即生意，生意的成功取決于你對客戶的愛有多深。很明顯，簡一大理石瓷磚從“簡一李志林直通車”微信公眾號的推出，到李志林親自作為“驗收官”走進各地成品交付工地、實地了解消費者滿意度，種種舉措都是為了讓品牌更貼近消費者，實實在在地踐行了品牌的口號——讓消費者“省心、放心、安心”。當然，以上是品牌于大眾消費者而言，優(yōu)勢更為明顯；于招商而言，這里的“人心紅利”輻射范圍要更廣，例如鄉(xiāng)情作用下的信任度。孔雀魚瓷磚總經理吳金標透露：“今年我的精力都放在了福建（晉江）工廠這邊，這里的陶瓷廠也挺多的，今年大家的整體形勢還不錯，這邊的招商成本相較在佛山來講會低很多，而且很容易找到商，全國各地做陶瓷的都有福建人，所以我們通過老鄉(xiāng)之間推薦就可以很快找到經銷商（前期以走量為主，所以經銷商目前主要走的是批發(fā)渠道，產品以400×800㎜規(guī)格的9.3㎜中厚板為主），接下來我打算再建一個200~300㎡的展廳在工廠旁邊，為招商所需，雖然佛山也有展廳?！?/span>再看正在參與“2020年度中國建筑衛(wèi)生陶瓷十大品牌榜”評選的新羅瑪陶瓷，從終端渠道商運營成本方向考慮，進一步給予終端渠道商支持的舉措。新羅瑪陶瓷董事長王永偉表示：公司通過與物流公司合作，免費給終端經銷商送貨上店門，從而減少/減免了終端經銷商的貨運成本。去年新簽的客戶有上百個，都陸續(xù)在疫情后等著店面裝修開業(yè)。無論品牌走的是中高、還是中低路線，陶企招商抓住“人心紅利”是最好的選擇。
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