文/貓ran
按照陶瓷行業(yè)過往的習(xí)慣，陶瓷企業(yè)招商的重要節(jié)點(diǎn)都會在每年的佛山春秋季陶博會期間，然后各大陶瓷企業(yè)就會使出渾身解數(shù)舉辦新品發(fā)布會、經(jīng)銷商年會、設(shè)計師活動等，方式可謂是層出不窮，但為了拉動銷量，這種爭奪之戰(zhàn)也是必然的。
就今年陶瓷企業(yè)的招商模式而言，即便沒有疫情催生的線上招商模式，傳統(tǒng)招商的模式也已經(jīng)暴露出它的局限性。隨著終端市場的變化，據(jù)中陶君觀察，新興的招商方式著實(shí)讓經(jīng)銷商受用。
5月28日，廣東陶瓷協(xié)會會長陳環(huán)在2020巖板裝飾技術(shù)趨勢論壇致辭表示：對于陶瓷行業(yè)來說，巖板的崛起就是一股奔涌的后浪。無論在意大利博洛尼亞展，米蘭設(shè)計周，還是這兩年的潭洲陶瓷展上，巖板都是明星產(chǎn)品，是家居定制領(lǐng)域的潮流風(fēng)向標(biāo)，也是近幾年陶瓷行業(yè)最大的風(fēng)口。又有人說：人類進(jìn)化史的每一次華麗轉(zhuǎn)身和生命的升華，背后都是偉大的產(chǎn)品。所以，無論“巖板”這個產(chǎn)品是否真的屬于近兩年來行業(yè)的新品類，但它確實(shí)是從某類產(chǎn)品中進(jìn)行的升級，帶著比業(yè)內(nèi)及業(yè)外更有競爭力的建材產(chǎn)品而存在，且符合如今“物以稀為貴”的市場特征。6月8~9日中國陶瓷網(wǎng)招商幫手后臺（部分）信息顯示就中國陶瓷網(wǎng)招商幫手收到的意向經(jīng)銷商加盟信息顯示：4月份意欲找?guī)r板品牌代理的經(jīng)銷商有3位（經(jīng)中陶君審核確認(rèn)，當(dāng)月意欲代理陶瓷品牌的經(jīng)銷商有146位），5月份意欲找?guī)r板品牌代理的經(jīng)銷商有8位（經(jīng)中陶君審核確認(rèn)，當(dāng)月意欲代理陶瓷品牌的經(jīng)銷商有138位），而6月8~9日這兩天時間，后臺顯示意欲找?guī)r板品牌代理的經(jīng)銷商就有4位。另外，從品牌定位來看，經(jīng)銷商一開始從找進(jìn)口巖板品牌已轉(zhuǎn)向國內(nèi)巖板品牌去考慮。
中國陶瓷網(wǎng)巖板智庫專題頁
另外，自從中國陶瓷網(wǎng)推出“巖板智庫”專題頁以來，每天都有不同的巖板品牌信息更新。而部分從招商幫手引流或從終端市場調(diào)研引流而來的經(jīng)銷商群體看過專題頁內(nèi)容后，都紛紛表示：出乎他們對巖板品牌的認(rèn)知（原來有巖板產(chǎn)品的品牌不一定是那么幾個頭部陶瓷品牌）。所以，隨著巖板這一熱浪的推動，目前行業(yè)原有陶瓷品牌紛紛以各種方式推出巖板產(chǎn)品，如利家居瓷磚意欲將原有的RDR現(xiàn)代磚轉(zhuǎn)為RDR大板（巖板）系列，再有新強(qiáng)盛企業(yè)已將總部300㎡展廳進(jìn)行升級。新強(qiáng)盛董事長許國強(qiáng)告知中陶君：最近我們要把旗下一個品牌轉(zhuǎn)做巖板，以中小規(guī)格的巖板為主，行業(yè)里面最先熱推中小規(guī)格巖板的品牌是依諾瓷磚（700×1300㎜、500×700㎜），一眾巖板品牌也在往這個方向走。首先，中小規(guī)格尺寸的巖板對企業(yè)改窯而言更容易，而且，中小規(guī)格的尺寸更容易鋪貼應(yīng)用，或做其他深加工應(yīng)用，所以更有利于銷售（經(jīng)銷商渠道需要避開傳統(tǒng)方向去開拓，而中小規(guī)格的巖板也可以適合部分原有渠道商去銷售）。
6月8日，中陶君刊發(fā)《一夜聯(lián)盟大有搞頭、環(huán)保整治路在何方、小店模式招商火爆｜上周看點(diǎn)》一文后，在文末留言區(qū)最能引起熱議的當(dāng)屬“小店模式招商火爆”這一話題，留言涉及的品牌為鷹牌陶瓷。據(jù)了解，鷹牌陶瓷在2020年重點(diǎn)布局的“鷹牌小店”方向，是在其4月18日的“品牌煥新 價值精進(jìn)”2020經(jīng)銷商暖春云會議上提出的。品牌小店目的就是作為5G時代的智慧門店，面積小、成本低、快速建、功能齊、品質(zhì)高、體驗(yàn)佳，開啟全新的鷹牌新零售模式。無論品牌所例舉優(yōu)勢有多少，但很多經(jīng)銷商最感興趣之處還在于：成本低。同樣經(jīng)過中國陶瓷網(wǎng)招商幫手信息對比得知，2020年上半年意欲代理陶瓷品牌的經(jīng)銷商對陶瓷品牌運(yùn)營的所投入資金相較前些年而言都是逐漸在降低（投入金額在30~50萬的占了總數(shù)的60%，而投入金額10萬的所占總數(shù)比例也不見低，150~300萬的一般只有5~8位/月）。輕資產(chǎn)，這一投資模式，在其他行業(yè)是早已存在的現(xiàn)象，對陶瓷行業(yè)而言，它只有來得晚，但并不會“跨越”而過。在當(dāng)下市場環(huán)境中，任何一種能滿足輕資產(chǎn)運(yùn)營的招商方式，提高終端經(jīng)銷商資本回報率的舉措，都會成為終端經(jīng)銷商追隨的“對象”。
“人心紅利”
——老鄉(xiāng)（福建幫）招商有優(yōu)勢
近日，簡一大理石瓷磚董事長李志林在某場次活動上表示：當(dāng)陶瓷企業(yè)面臨資源、政策、增量市場這三大紅利消失的挑戰(zhàn)時，“增值紅利”與“人心紅利”就是陶瓷行業(yè)未來的兩大紅利。何為“人心紅利”？有篇文章是這么說的：每個人良知呈現(xiàn)的時候，就超越了人與人之間的溝通，達(dá)到了心與心的鏈接，人心即生意，生意的成功取決于你對客戶的愛有多深。很明顯，簡一大理石瓷磚從“簡一李志林直通車”微信公眾號的推出，到李志林親自作為“驗(yàn)收官”走進(jìn)各地成品交付工地、實(shí)地了解消費(fèi)者滿意度，種種舉措都是為了讓品牌更貼近消費(fèi)者，實(shí)實(shí)在在地踐行了品牌的口號——讓消費(fèi)者“省心、放心、安心”。圖片來源網(wǎng)絡(luò)，與原文出處無關(guān)當(dāng)然，以上是品牌于大眾消費(fèi)者而言，優(yōu)勢更為明顯；于招商而言，這里的“人心紅利”輻射范圍要更廣，例如鄉(xiāng)情作用下的信任度?？兹隔~瓷磚總經(jīng)理吳金標(biāo)透露：“今年我的精力都放在了福建（晉江）工廠這邊，這里的陶瓷廠也挺多的，今年大家的整體形勢還不錯，這邊的招商成本相較在佛山來講會低很多，而且很容易找到商，全國各地做陶瓷的都有福建人，所以我們通過老鄉(xiāng)之間推薦就可以很快找到經(jīng)銷商（前期以走量為主，所以經(jīng)銷商目前主要走的是批發(fā)渠道，產(chǎn)品以400×800㎜規(guī)格的9.3㎜中厚板為主），接下來我打算再建一個200~300㎡的展廳在工廠旁邊，為招商所需，雖然佛山也有展廳?！?/span>再看正在參與“2020年度中國建筑衛(wèi)生陶瓷十大品牌榜”評選的新羅瑪陶瓷，從終端渠道商運(yùn)營成本方向考慮，進(jìn)一步給予終端渠道商支持的舉措。新羅瑪陶瓷董事長王永偉表示：公司通過與物流公司合作，免費(fèi)給終端經(jīng)銷商送貨上店門，從而減少/減免了終端經(jīng)銷商的貨運(yùn)成本。去年新簽的客戶有上百個，都陸續(xù)在疫情后等著店面裝修開業(yè)。無論品牌走的是中高、還是中低路線，陶企招商抓住“人心紅利”是最好的選擇。
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