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文/追風(fēng)

近年來(lái)，隨著整裝、精裝渠道異軍突起，雖然傳統(tǒng)零售渠道市場(chǎng)份額嚴(yán)重萎縮，但以零售為主要銷(xiāo)售渠道的經(jīng)銷(xiāo)商的重要性不但沒(méi)有降低，反而更加為建陶廠家（以下稱(chēng)為“陶企”或“廠家”）所重視。在此形勢(shì)下，加大招商特別是養(yǎng)商的力度對(duì)于陶企而言尤為重要，2020年新冠疫情爆發(fā)之后許多陶企通過(guò)各種渠道、使出渾身解數(shù)招商便是最好的證明。

然而，一些陶企招商非常積極，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的幫扶即養(yǎng)商卻后繼無(wú)力，甚至聽(tīng)之任之。如此招商養(yǎng)商，從短期來(lái)看損害的是經(jīng)銷(xiāo)商的利益，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看則是既傷了經(jīng)銷(xiāo)商又傷了自己。

今天，筆者就說(shuō)一說(shuō)陶企既傷害經(jīng)銷(xiāo)商又傷害自己的不足或“劣招”，主要體現(xiàn)在四個(gè)方面。

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終端幫扶缺失

終端幫扶，即我們常說(shuō)的對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的幫扶，可以說(shuō)是陶企養(yǎng)商工作最直接、最主要的部分。它不僅指幫助經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)劃、尋找、選擇、設(shè)計(jì)、裝修店面和跟進(jìn)產(chǎn)品上樣展示、打響開(kāi)門(mén)第一炮等一系列前期開(kāi)業(yè)動(dòng)作，更包括團(tuán)隊(duì)打造、人員培訓(xùn)、店面管理、渠道開(kāi)發(fā)等一系列后期配套措施。

很可惜，很多陶企的終端幫扶只有前期開(kāi)業(yè)動(dòng)作而沒(méi)有后期配套措施，有的連前期開(kāi)業(yè)動(dòng)作都沒(méi)有做到位，經(jīng)銷(xiāo)商首筆貨款一到賬終端幫扶就沒(méi)有下文了。

筆者曾經(jīng)在中國(guó)陶瓷網(wǎng)多個(gè)城市的終端調(diào)研過(guò)程中就終端幫扶話(huà)題采訪過(guò)多位經(jīng)銷(xiāo)商。他們當(dāng)中一部分人認(rèn)為廠家的幫扶作用甚微，還不如直接給價(jià)格政策和品牌宣傳費(fèi)用支持來(lái)得有效；另一部分還是相信廠家的幫扶是有一定作用的，只是廠家在這方面還有待提升；還有一部分人吐槽，“行情巨變，瓷磚越來(lái)越難賣(mài)，不知道該怎么辦，廠家未能指明出路，只會(huì)一味地壓貨”，“廠家的營(yíng)銷(xiāo)普遍低級(jí)，不管是產(chǎn)品包裝還是活動(dòng)策劃和執(zhí)行都千篇一律，嚴(yán)重缺乏新意”，“廠家的扶持力度尤其是培訓(xùn)、活動(dòng)等方面的扶持力度太弱，就算是派了人來(lái)進(jìn)行扶持，也是能真正解決問(wèn)題的人不多，大多是蜻蜓點(diǎn)水，應(yīng)付交差”。

事實(shí)上，能真正得到廠家有效幫扶的經(jīng)銷(xiāo)商很少，借用對(duì)愛(ài)情絕望者所說(shuō)“愛(ài)情像鬼，多數(shù)人都聽(tīng)過(guò)，從來(lái)沒(méi)有人見(jiàn)過(guò)”，就是“終端幫扶像鬼，多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)說(shuō)過(guò)，只有少數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商得到過(guò)”。

要真正做到為經(jīng)銷(xiāo)商提供有效幫扶，廠家一是要確保人力、物力、財(cái)力的投入，壯大市場(chǎng)部等幫扶經(jīng)銷(xiāo)商部門(mén)的團(tuán)隊(duì)，二是要解決“打鐵還需自身硬”的問(wèn)題，通過(guò)深入終端實(shí)踐不斷提升幫扶經(jīng)銷(xiāo)商部門(mén)的專(zhuān)業(yè)技能和職業(yè)素養(yǎng)。

2

品牌宣傳乏力

在中國(guó)陶瓷網(wǎng)的終端調(diào)研中，每每被問(wèn)及對(duì)廠家有什么要求，受到采訪的經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)不約而同地提到品牌宣傳，連個(gè)別加盟了頭部品牌的經(jīng)銷(xiāo)商也不例外。從中可以看出，不少經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)所加盟品牌的宣傳力度是不滿(mǎn)意的。

一些經(jīng)銷(xiāo)商反饋，當(dāng)他們需要廠家在品牌宣傳上給予支持時(shí)，廠家往往不是強(qiáng)調(diào)其他因素比品牌宣傳更重要，就是說(shuō)品牌宣傳不能依靠廠家而要經(jīng)銷(xiāo)商自己努力等等，總之是無(wú)法提供支持，讓他們深感無(wú)奈。他們認(rèn)為：合格的廠家會(huì)為了提升品牌在區(qū)域內(nèi)的知名度和影響力而投入宣傳費(fèi)用，至少是在區(qū)域內(nèi)配合經(jīng)銷(xiāo)商做好品牌宣傳；不合格的廠家則一味節(jié)省宣傳費(fèi)用，并且說(shuō)品牌宣傳是經(jīng)銷(xiāo)商自己的事情，要有好收成就必須自己舍得投入。

人們常常將廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系比喻為夫妻關(guān)系。對(duì)于這個(gè)比喻，很多陶企和經(jīng)銷(xiāo)商都持認(rèn)可態(tài)度。既然雙方互為“夫妻”，就一定要相互付出。

一個(gè)舍不得為另一半付出，在品牌宣傳上沒(méi)有信心、也不愿意投入的廠家，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)它是不會(huì)有多大信心的。

3

盲目推出新產(chǎn)品

從中國(guó)陶瓷網(wǎng)多個(gè)城市終端調(diào)研的情況來(lái)看，產(chǎn)品力是經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家提的最多的要求，多過(guò)品牌宣傳。

在很大一部分經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)，好的產(chǎn)品力不單體現(xiàn)在產(chǎn)品花色、規(guī)格乃至品類(lèi)緊跟潮流，更體現(xiàn)在產(chǎn)品市場(chǎng)有區(qū)隔、價(jià)格有優(yōu)勢(shì)的同時(shí)質(zhì)量有保障，而不是盲目地跟風(fēng)去模仿、抄襲。在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)上盲目而動(dòng)，只會(huì)使得推出的產(chǎn)品存在缺乏個(gè)性和層次、在工程渠道和整裝渠道沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)等諸多問(wèn)題，導(dǎo)致產(chǎn)品嚴(yán)重脫離市場(chǎng)，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，很難滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者的需求。

他們認(rèn)為，盲目推出新產(chǎn)品還會(huì)延伸出來(lái)更為嚴(yán)重的問(wèn)題，比如暢銷(xiāo)產(chǎn)品供不應(yīng)求，而滯銷(xiāo)產(chǎn)品卻壓滿(mǎn)倉(cāng)庫(kù)，給經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。那些被市場(chǎng)淘汰的經(jīng)銷(xiāo)商，很大一部分就是“死”于廠家壓貨的。

只有不斷了解經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者的需求，充分吸取聽(tīng)得見(jiàn)炮火的人的意見(jiàn)，才能打造出爆款產(chǎn)品，真正將“產(chǎn)品為王”的理念落到實(shí)處。

4

頻繁更換業(yè)務(wù)員

眾所周知，業(yè)務(wù)員的穩(wěn)定性直接與業(yè)績(jī)掛鉤，因此陶企更換業(yè)務(wù)員是家常便飯，有的陶企甚至將換人當(dāng)作解決業(yè)績(jī)問(wèn)題的殺手锏。

不可否認(rèn)，個(gè)人的能力和主觀能動(dòng)性十分重要，但頻繁更換業(yè)務(wù)員絕非什么高招妙招。除了對(duì)陶企造成內(nèi)耗，盲目更換業(yè)務(wù)員還會(huì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)?yè)p害。比如導(dǎo)致客情關(guān)系暫時(shí)斷裂、溝通成本猛然上升等，尤其是部分業(yè)務(wù)員會(huì)因?yàn)樽陨砝鎲?wèn)題而采取急功近利的措施，犧牲經(jīng)銷(xiāo)商和廠家的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益換取自己的短期利益。

在中國(guó)陶瓷網(wǎng)福州終端調(diào)研中，某品牌經(jīng)銷(xiāo)商就向筆者痛陳過(guò)這樣的例子。在這位經(jīng)銷(xiāo)商正式加盟該品牌之前，負(fù)責(zé)福州銷(xiāo)區(qū)的那位業(yè)務(wù)員每月到福州出差都會(huì)來(lái)他店里好多次，信誓旦旦地對(duì)他承諾廠家的各種有利政策，眉飛色舞地為他描繪合作的各種美好前景。但一簽訂代理協(xié)議、發(fā)了第一批貨之后，那位業(yè)務(wù)員就再也沒(méi)露過(guò)面，店面裝修不跟進(jìn)，新品展示不過(guò)問(wèn)，銷(xiāo)售培訓(xùn)不關(guān)心……更過(guò)分的是，在這位經(jīng)銷(xiāo)商連續(xù)數(shù)月未從廠家提貨卻并未解除經(jīng)銷(xiāo)合同的情況下，那位業(yè)務(wù)員已經(jīng)在“積極”地“開(kāi)發(fā)”下一個(gè)新客戶(hù)了。

陶企更換業(yè)務(wù)員需謹(jǐn)慎，考核業(yè)務(wù)員更需制定科學(xué)的考核標(biāo)準(zhǔn)，不要為了完成眼前銷(xiāo)售任務(wù)而損害廠商關(guān)系。

當(dāng)然，陶企養(yǎng)商涉及到的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止以上四個(gè)方面，要想贏得經(jīng)銷(xiāo)商的“芳心”，不僅要改進(jìn)不足或摒棄“劣招”，做得更多更好，更重要的在于著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，貫徹服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商的戰(zhàn)略思維，為他們提供跟著走就能賺錢(qián)的盈利模式，并為他們打造跟著做就會(huì)成功的幫扶系統(tǒng)。

如果陶企真能做到這一步，都沒(méi)有必要出去招商了，那些潛在的客戶(hù)將主動(dòng)找上門(mén)來(lái)。

作  者：追風(fēng)