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2020年被稱為“中國巖板元年”。巖板雖非在本年誕生，卻在這一年爆發(fā)。年初時，巖板漸火漸熱；年中時，巖板如火如荼、如日中天；到了年底，卻傳出了一些唱衰巖板的聲音。這過程可謂一波三折。

其實一點都不奇怪。陶瓷人玩巖板，不走尋常路，放棄自己成熟的經(jīng)銷商體系，轉(zhuǎn)投陌生的家居渠道，粥少僧多，碰壁自然是顯而易見的。

筆者之前寫過很多關(guān)于巖板的文章，大多是給巖板降溫，但從未唱衰過巖板。毋庸置疑，巖板是個好東西，可以在性價比上完勝石材，在設(shè)計感上遠(yuǎn)超板材，在功能性上完爆人造石，是一種集顏值與內(nèi)涵于一身的飾面材料新貴，一種全新、全能的新物種。在這一點上，筆者是完全肯定巖板的，而且認(rèn)為巖板必將擁有一個美好的未來。

但陶瓷行業(yè)玩巖板，可不只是面向一個理論的市場容量進(jìn)行空想臆測，也不只是解決供應(yīng)鏈和產(chǎn)能問題，而是要把巖板的發(fā)展看成一個系統(tǒng)工程，它包含了研發(fā)生產(chǎn)、市場認(rèn)知、用戶需求、渠道建設(shè)、品牌建設(shè)等多個維度的工作，缺一不可。而這個系統(tǒng)的建立和完善，需要時間的沉淀。

因此，筆者以為，切勿捧殺巖板，也勿唱衰巖板，風(fēng)物長宜放眼量，全行業(yè)一起推動巖板的良性發(fā)展，這才是當(dāng)務(wù)之急、重中之重。

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認(rèn)清巖板競爭優(yōu)勢的本質(zhì)，做“好巖板”

在之前幾篇關(guān)于巖板的文章里，筆者一直強(qiáng)調(diào)一個概念，即理論上巖板可以取代板材、石材、玻璃、石英石等一切飾面材料。然而，對于家居家具廠商而言，巖板只是一種新型陶瓷材料，雖然具備各種優(yōu)秀物理性能，但原本的那些材料也各有所長，為什么一定要用巖板取代它們呢？

所以，我們要認(rèn)清巖板相對于其他飾面材料優(yōu)勢的本質(zhì)：顏值和功能性。

顏值即設(shè)計。巖板打破了尺寸的邊界，可以讓設(shè)計師更自由地發(fā)揮想像的空間；連紋、天然紋理等信手拈來，毫無割裂和違和感；無論是抽象還是寫意風(fēng)格，都能表現(xiàn)得淋漓盡致。毫不夸張地說，巖板實現(xiàn)了比天然名貴石材更生動的紋理和表現(xiàn)力，卻不足其十分之一的價格。而在這一點上，是其他任何飾面材料都難以企及的。

功能性即物理性能。巖板擁有無與倫比的物理性能，具備輕、薄、硬、耐高溫、抗腐蝕等特性。利用這些物理性能，我們可以將巖板作為廚房中島臺面飾板，利于清理，不易藏污納垢；可以將巖板和智能家居相結(jié)合，制作加熱、充電、溫控等裝置；可以利用巖板的食品級性能，直接進(jìn)行燒烤烹飪；可以利用巖板耐高溫性能制作茶臺；還可以利用巖板薄的特性用作家居的各種面飾板，顯得高端大氣上檔次；甚至可以將功能健康瓷磚的概念引入巖板，讓其為健康生活保駕護(hù)航。

正是顏值和功能性這兩大優(yōu)勢，讓巖板性能和應(yīng)用領(lǐng)域遠(yuǎn)超其他飾面材料，讓巖板“可以替代”其他材料成為“必須替代”。所以，我們要在這兩個方面發(fā)力，狠抓產(chǎn)品品質(zhì)，巖板才有未來。

那么，如何在顏值和功能性兩方面發(fā)力呢？筆者認(rèn)為，在巖板發(fā)展前期，行業(yè)應(yīng)該少一些急功近利，少一些低價競爭，沉下心來，認(rèn)真做好巖板品質(zhì)。

年初的時候，一些行業(yè)協(xié)會和媒體接二連三地提出要制定巖板的標(biāo)準(zhǔn)，雖然由于各種原因大多擱置了，但行業(yè)對巖板的品質(zhì)期望是共性的。

時至年中，筆者和華東某知名品牌負(fù)責(zé)人聊天時提及巖板，彼時國內(nèi)巖板已推動得如火如荼，而該品牌卻絲毫未見動靜。筆者問其原因，該品牌負(fù)責(zé)人反問一句“您認(rèn)為什么才是真正的巖板？”，讓筆者一時語塞。他認(rèn)為：國內(nèi)所謂的巖板，不說之前的所謂陶瓷大板，就目前所生產(chǎn)的巖板而言，其各項指標(biāo)也遠(yuǎn)未達(dá)標(biāo)；做巖板，一定要在品質(zhì)上多下功夫，達(dá)到巖板的各項指標(biāo)，做真正的中國好巖板。

實際上，他說中了巖板區(qū)別于其他飾面材料的競爭本質(zhì)。

只有認(rèn)清巖板區(qū)別于其他飾面材料的競爭本質(zhì)，認(rèn)真做好巖板的品質(zhì)，贏得消費(fèi)者的口碑，巖板才更容易為大眾所接受，才會在飾面材料領(lǐng)域占得更多的市場份額，我們再來談巖板的應(yīng)用領(lǐng)域才更有底氣。

一旦巖板因為品質(zhì)差而壞了口碑，消費(fèi)者就不會認(rèn)可巖板，巖板的戰(zhàn)役可能還沒有打響就結(jié)束了。

2

充分利用陶瓷企業(yè)原有的經(jīng)銷商渠道

巖板發(fā)展至今日，銷售渠道也逐步明確，即根據(jù)巖板的應(yīng)用領(lǐng)域不同而銷售渠道也不相同：用作餐桌臺面、衛(wèi)浴臺面、廚房島臺等臺面的，走的是家具渠道；用作櫥柜、衣柜等家居定制飾面板的，走的是家居定制渠道；用作代替瓷磚上墻下地用作背景墻、護(hù)墻板的，部分走的是傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道和家裝公司渠道。

看起來各渠道涇渭分明，但在實際銷售過程中，傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道并未得到利用，甚至被完全放棄，很多巖板廠家都在走家居渠道。

家居渠道并非不能走，只不過有三點缺陷：一是家居定制廠家并未完全認(rèn)可巖板，只是將其當(dāng)作一種材料的補(bǔ)充，并不是非用巖板不可；二是陶瓷巖板廠家都在擠這個渠道，必然導(dǎo)致賽道擁擠，粥少僧多，產(chǎn)能過剩；三是走家居渠道，受行業(yè)內(nèi)外各方面因素的影響，很有可能爆發(fā)價格戰(zhàn)，不利于巖板良性發(fā)展。

所以這才有了唱衰巖板的言論。巖板廠家大多是陶瓷廠家，壓根就不熟悉家居渠道，渠道并非一朝一夕能夠建成的，因而造成了巖板“易產(chǎn)難賣”的現(xiàn)象。

那么，是不是可以嘗試回到我們熟悉的賽道，回到我們自己的經(jīng)銷商體系？

眾所周知，陶瓷行業(yè)是一個重渠道的行業(yè)，原來賣磚無非是兩個渠道：經(jīng)銷商渠道和工程渠道。長期以來，經(jīng)銷商渠道作為陶瓷行業(yè)的主要銷售渠道，占據(jù)了半壁以上江山，陶瓷企業(yè)都在爭搶終端經(jīng)銷商，得經(jīng)銷商者得天下。通過長期的經(jīng)營，很多陶瓷企業(yè)都建立了自己穩(wěn)固而強(qiáng)大的經(jīng)銷商體系，殊為不易，是企業(yè)積累的寶貴財富。

而很多陶瓷企業(yè)賣巖板時居然想放棄這種穩(wěn)固的經(jīng)銷商體系，另辟蹊徑？筆者覺得這是資源最大的浪費(fèi)。

誠然，巖板因為其應(yīng)用領(lǐng)域廣泛，通過B端家居定制廠商可能更容易解決銷售問題；終端經(jīng)銷商也因為巖板的運(yùn)輸和鋪貼不完善難以做好服務(wù)，不利于巖板在終端的銷售。但是，筆者認(rèn)為，在巖板發(fā)展前期，巖板尚未打開市場，消費(fèi)者尚不了解巖板的優(yōu)勢，市場尚未接受巖板，進(jìn)軍巖板家居領(lǐng)域未非易事。因為巖板與其他飾面材料競爭并獲得認(rèn)可是需要時間的，而這個過程恰恰給了我們陶瓷行業(yè)一個緩沖期。我們應(yīng)該把更多的精力投入背景墻、護(hù)墻板、地磚等我們熟悉的領(lǐng)域，讓我們的經(jīng)銷商幫我們?nèi)ネ茙r板，水到渠成以后，消費(fèi)者和市場對巖板逐漸認(rèn)可，自然帶動家居領(lǐng)域巖板的發(fā)展，這才是一個符合我們陶瓷行業(yè)發(fā)展規(guī)律的路徑，也是讓巖板得到良性發(fā)展、不致夭折的最佳途徑。

而如果我們?nèi)繑D在巖板家居賽道，可能就本末倒置了。將來的結(jié)果可能是：巖板易產(chǎn)難賣，價格競爭激烈，巖板在家居領(lǐng)域出師未捷身先死，進(jìn)而影響巖板整體的口碑和發(fā)展。

所以，筆者覺得，為了巖板能夠得到良性的發(fā)展，也讓巖板在獲得市場和消費(fèi)者認(rèn)可前有一個緩沖期，在巖板發(fā)展的前期，我們應(yīng)該充分利用陶瓷企業(yè)原有的經(jīng)銷商渠道，大力推動上墻下地的家裝巖板發(fā)展，盡量走高定路線，引導(dǎo)消費(fèi)者對巖板的認(rèn)知和需求，從而帶動巖板整體發(fā)展。

3

保持高價格競爭

巖板固然好，但行業(yè)不珍惜，表現(xiàn)在價格戰(zhàn)上。

巖板價格從每平米200元跌到100元，用了半年時間；從每平米100元跌到50元，僅用了2個月。

我們不得不慨嘆那些低價競爭者的短視：你們賺了眼前的利益，考慮過巖板的長遠(yuǎn)發(fā)展嗎？

筆者的看法是：只有保持巖板高價格競爭，巖板才有未來。

其實那些沖低價的巖板廠商忽略了一個問題，即巖板價格競爭，并非是巖板廠家之間的競爭，而是巖板和板材、石材等其他飾面材料之間的競爭。巖板只有保持高價格，才符合其可取代其他材料的“身份”，才容易讓市場和用戶接受。

試想一下，如果一個價格低廉的材料放在你面前，你說它可以取代石材、木材、鋁材、人造石、玻璃等，別人信嗎？

所以，巖板在行業(yè)內(nèi)低價競爭，就是自斷出路。無論是在背景墻等家裝領(lǐng)域，還是在家居家具領(lǐng)域，唯有保持高價格競爭，多走高定路線，才能讓巖板具備凌駕于其他材料優(yōu)勢的價格特征，配合巖板的天然顏值優(yōu)勢和功能優(yōu)勢，才更容易占據(jù)消費(fèi)者心智，讓他們對巖板產(chǎn)生一種高端材料的認(rèn)知。

同時，巖板企業(yè)只有通過高價格競爭，才能保證前期的利潤，才能有更多的精力和成本投入研發(fā)生產(chǎn)、技術(shù)改進(jìn)，才能讓巖板企業(yè)更加專注于巖板的品質(zhì)。

寫在最后

筆者認(rèn)為，在現(xiàn)階段，努力做好巖板品質(zhì)，重塑經(jīng)銷商渠道，保持高價格競爭，是巖板成功的三大法寶。當(dāng)然，這并非說巖板走家居渠道是不對的，只不過家居定制類的巖板只適用于少數(shù)有家居渠道的企業(yè)，就整個陶瓷行業(yè)而言，還是要重拾經(jīng)銷商渠道，給巖板一個發(fā)展的空間。