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寫在前面

隨著中國經濟“下半場”的降臨，制造業(yè)新的產業(yè)格局正加速建立。

建陶產業(yè)更是如此。一邊是頭部企業(yè)與知名品牌市場份額持續(xù)攀升，一邊是無品牌、無規(guī)模、無特色“三無企業(yè)”的日益凋敝，興于改革“春潮涌動”、穿越市場“野蠻生長”、走過品牌“諸侯混戰(zhàn)”的中國建陶行業(yè)，終端格局從未如今天這般深度撕裂。

規(guī)模型、高端型、特色型品牌的戰(zhàn)略轉型也從未像今天這般廣受關注。

4月21日，行業(yè)高端特色品牌——金玉名家肌膚磚隆重舉行了全新江南流水風總部展廳開業(yè)暨2023品牌招商盛典。

此次活動上，對于市場持續(xù)撕裂、渠道不斷裂變下陶瓷品牌該如何轉變，章氏企業(yè)董事長章云樹在大會總結演講中進行了深度解讀。

 

以下為演講實錄回顧（下篇）：

 

01

轉變銷售思維

構建全渠道體系

時代的變遷最先感知的一定是市場，從供不應求到營銷為王，從品牌引領到渠道下沉，再從品類創(chuàng)新到設計引領……作為完全市場經濟主導的行業(yè)，中國建陶產業(yè)一個又一個時代的演變，率先受到影響的一定是終端市場。

當下，隨著互聯網與新媒體工具的崛起，極大地改變了市場主力軍80、90后的消費習慣，渠道日益碎片化、扁平化，客源被層層截留、消費需求日益挑剔與多元、零售渠道走向“窮途末路”，無不在倒逼著瓷磚經銷商轉變產品銷售思維與模式，從“市場跟著產品走”向“產品跟著渠道走”轉變，積極擁抱日益細分的家裝、設計師、分銷、工程、高端定制、異業(yè)聯盟等全渠道，是未來經銷商立足市場的根本。

多年來，在章氏企業(yè)兩大品牌的終端經銷商體系內，持續(xù)涌現出了一批優(yōu)秀的經銷商，這些經銷商所在城市人口規(guī)模、經濟體量、消費習慣各不相同，但堅持全渠道開拓、公司化運營、團隊化作戰(zhàn)、業(yè)績持續(xù)攀升始終是這些經銷商的共同特點，甚至許多三四線城市經銷商的發(fā)貨量與銷售量要遠超一二線城市，這就是全渠道的魅力所在。

 

02

設計師渠道：

高端IP與高利潤產品重要載體

設計師渠道作為經銷商在當地城市高端IP打造與肌膚磚和高凈值產品銷售的重要載體，可以有效助力經銷商打造高端品牌形象、提升品牌知名度。贏得一個優(yōu)質設計師等同合作無店面租金成本、無店面裝修費用、無人員費用、配置齊全的專賣店，取得的業(yè)績不少于一個分銷甚至超過一個專賣店，渠道價值可見一斑。

【設計師活動】

 

03

家裝渠道：等同于0店面

0團隊0成本坐擁多渠道海量訂單

隨著消費習慣的變化及消費水平的升級，未來的零售市場將逐步演變?yōu)榧已b公司為主導，裝飾材料集中采購的消費新態(tài)勢。而家裝公司擁有大量精準客戶群體，同時也在積極拓展更多的客戶資源，瓷磚經銷商與家裝公司合作，雙方可以實現客戶資源的置換及共享，最終獲得雙贏。

【家裝渠道案例】

家裝公司作為瓷磚消費的精準化橋梁與紐帶，擁有大量消費客戶群，瓷磚品牌一旦與其達成合作，可產生大量獲客邊際效益，無形中降低了零售獲客成本；家裝公司對瓷磚消費量大，各類大小工程、整裝半包、家庭裝修流向家裝渠道且持續(xù)購買，實現長期合作戰(zhàn)略后，可持續(xù)盈利，市場前景巨大；

家裝公司擁有大量高端客戶群體，以雙方合作百姓磚產品為引入口，可將高端客戶群體引流至金玉名家肌膚磚店面，實現利潤轉化；拓展家裝渠道，可形成規(guī)模化的品牌效應增加品牌曝光率，全面提升品牌知名度、影響力、美譽度。

以章氏企業(yè)家裝渠道部為例，公司在佛山開拓家裝渠道，建立了10人的營銷團隊，每月家裝渠道的業(yè)績均在200萬元以上，合作家裝公司數量達200余家。可以說，與家裝公司簽約等同合作無店面租金成本、無店面裝修費用、無人員費用、無日常管理費用支出的龐大分銷網點。

【家裝渠道案例】

 

04

分銷渠道：

渠道下沉與業(yè)績達標重要抓手

分銷渠道作為經銷商平臺打造、渠道下沉與年度業(yè)績達標、拿滿總部政策紅利的重要抓手，相對而言更適合地級市以上的經銷商深度挖掘。 開發(fā)分銷商，等同合作無店面租金成本、無人員工資費用、無日常管理費用的業(yè)績增量渠道。目前國內縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場體量龐大，運用分銷平臺（門店、員工）及豐富的人脈資源可以快速實現業(yè)績增量。

如一個地級市經銷商開發(fā)30家以上分銷商，每個分銷店銷售團隊以5人計算，就意味著有150余名銷售人員及30余家分銷幫金玉名家經銷商創(chuàng)造業(yè)績，而經銷商要做的就是擴充庫存、豐富品類及花色，為分銷商解決貨源的后顧之憂。

更為重要的是，布局分銷網點，還可對金玉名家形成規(guī)?；钠放菩黾悠放破毓饴?，提升品牌知名度，從而帶動更多家裝公司、設計師等全渠道與金玉名家品牌簽約。

 

05

工程渠道：

品牌背書與庫存消化

年度業(yè)績重要保障

工程渠道作為經銷商品牌背書、提升品牌知名度、提升銷量、消化庫存、提升市場占有率、促進年度業(yè)績增長的重要保障，跟下一個工程項目，等同于零售店面整體團隊的業(yè)績，并且有持續(xù)穩(wěn)定的收入。積累的工程資源越多，經銷商的工程經驗就將越來越豐富，該渠道上的銷量也將水漲船高。

【金玉名家工程案例圖】

雖然與其他渠道相比，工程渠道利潤僅有5-10%，但該渠道卻是所有營銷渠道之中體量最大、業(yè)績增長最為明顯的渠道，更為重要的是與鋼材、水泥等其他大宗建材行業(yè)3-5%左右的利潤相比，工程渠道的利潤已屬相當可觀，由此廣大經銷商在工程渠道的開拓上，首要把握的就是擺正心態(tài)，以薄利多銷、搶占市場的姿態(tài)服務好工程商。

【金玉名家工程案例圖】

 

06

異業(yè)聯盟：行外客源重要抓手

異業(yè)聯盟是利用大家居平臺與各色商協會的客戶資源，創(chuàng)造金玉名家品牌輻射力之外市場效益的重要渠道。

該渠道可以利用聯盟杠桿快速增加客流量，聯盟成員相互帶單、提高銷售額，讓聯盟成員相互背書，建立客戶信任，通過聯盟活動增加品牌宣傳。

異業(yè)聯盟最大優(yōu)勢就是充分調動、利用非瓷磚銷售的渠道，利用行業(yè)渠道之外的力量對本品牌的高度信任，釋放現有庫存、增加現金流，由于該渠道更多引來行業(yè)以外資源，由此還可加強團隊凝聚力和活動組織力，可謂一舉多得。

【廣東佛山同城聯盟參觀考察】

僅以章氏企業(yè)總部為例，每年各類商協會、各級政府、各種團體到公司參觀考察、交流互動帶來的直接產品銷售額就超千萬元，這還不包括無形中引薦的渠道與客戶資源，且這是瓷磚渠道內所不具備的市場份額，由于該渠道依托的是非瓷磚領域已成交客戶或商協會人脈的信任，由此成交率普遍在90%以上。

【浙江泰順縣領導蒞臨金玉名家參觀考察】

 

07

新媒體渠道：

線上引流線下成交重要平臺

隨著伴隨著中國互聯網成長的80、90后成為市場消費主力，新媒體成為了該群體了解、認知、購買建材的重要渠道。

與其他渠道需要大量資金投入相比，新媒體渠道可以說為經銷商增加了一個不用費心管理、無需店面裝修與租金、物料籌備的增量渠道，其最大特色就是準入門檻低、傳播速度快、互動性強、不受時空限制、長期收益明顯，可精準實現線上互動解答引流客戶、線下體驗成交，是當下行業(yè)最重要的全新營銷工具。

4月15日，備受矚目的金玉名家肌膚磚陜西延安體驗店盛大開業(yè)，此次活動最大的特點就是擁抱新媒體，7大延安本地網紅對開業(yè)活動及店面空間解讀進行了全程直播，在當地引起了強烈反響，時至今日開業(yè)活動的網絡訂單仍在持續(xù)轉化中。

 

08

格局大小決定全渠道成敗

毫無疑問，與過去長期以來建陶行業(yè)終端市場“坐銷”依靠門店不同的是，經銷商邁向全渠道，每個渠道都扮演著形態(tài)各異的重要角色。

面對持續(xù)變化的終端市場，廣大的經銷商在尋找出路，各大渠道商業(yè)亦在不斷思考未來，陶瓷品牌經銷商作為各大渠道商的上游關鍵環(huán)節(jié)，能否帶給下游渠道帶去優(yōu)秀的理念、豐厚的利潤，實現合作共贏，是各大渠道商選擇上游瓷磚品牌經銷商最為關心的問題。

由此能否堅持大格局、大胸懷、大視野，以“利他”的心態(tài)讓利渠道商，樂見渠道商在金玉名家品牌體系下賺取更大利潤、獲得更大發(fā)展，攜手渠道商合作共贏，是金玉名家廣大經銷商深耕全渠道的關鍵。

 

09

創(chuàng)變向全產業(yè)鏈

要效益營銷新模式

未來，金玉名家將在品牌推廣上，持續(xù)加強品牌宣傳推廣力度，線上線下相結合，在原有傳統媒體宣傳基礎上，持續(xù)加大在各大新媒體平臺的品牌宣傳投放；

在生產上，金玉名家將保證工程定制品類產能充足，公司將擴大佛山南莊生產基地且承包多個工廠保證產能、擴大產量，嚴格把控產品質量；

在新品開發(fā)上，金玉名家將持續(xù)推進肌膚磚品類升級迭代及行業(yè)常規(guī)品類產品的研發(fā)和創(chuàng)新，并持續(xù)保證產品價格在行業(yè)內擁有持續(xù)競爭力，打造全渠道全品類的發(fā)展之路；

在終端物流服務中心建設上，金玉名家將致力解決服務商備貨成本高、物流成本高、人員管理成本高等問題，支持有實力、有渠道、有團隊、有思想的經銷商建立省會中心倉，方便經銷商提貨，減輕經銷商各項壓力；

在團隊建設上，金玉名家將不斷提升總部人員的專業(yè)素養(yǎng)和知識水平，總部商學院還將根據終端實際情況，不斷完善符合終端需求的各類課程，帶動終端銷售團隊持續(xù)進步，攜手服務商構建廠商高標準人才隊伍；

【章氏企業(yè)商學院】

最為核心的是，未來金玉名家將堅持上市企業(yè)的標準和體系深化管理模式，堅持打造高素質人才團隊，堅持全網運營、進軍全渠道，鼓勵經銷商向上游廠家政策、中游自我管理變革、下游全渠道的“全產業(yè)鏈”要效益。

大力支持與總部思想一致、方向一致、步伐一致、目標一致、全渠道運營的優(yōu)秀經銷商做強做大，廣大經銷商只要有想法、有思路，都可以及時與總部反饋溝通，金玉名家對于優(yōu)秀經銷商的任何需求，都將結合實際情況，做到一事一議，一商一策，廠商合力將金玉名家品牌做強做大。