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    長(zhǎng)三角 1.5 線城市，高校眾多，文化底蘊(yùn)深厚，包容性強(qiáng)，消費(fèi)理性……這是“寧”內(nèi)人對(duì)南京評(píng)價(jià)的關(guān)鍵詞。精裝房 80 %體量大，輻射范圍廣，租賃費(fèi)和人工成本高，分銷見(jiàn)好，分公司模式……這又是“寧”內(nèi)陶瓷行業(yè)圈里的關(guān)鍵詞。

    在南京站調(diào)研報(bào)告第一篇《南京，果真如此？》一文中，筆者便將在佛山陶瓷總部汲取數(shù)位人士對(duì)地方行情的看法作了簡(jiǎn)述，并提出了疑問(wèn)，因?yàn)槟侵荒茏鳛槠髽I(yè)總部的看法及想法而論，調(diào)研真正的目的與意義還需來(lái)自終端的聲音。

生意難做，是因?yàn)轶w量萎縮？

    根據(jù)南京站調(diào)研報(bào)告第二篇《南京市場(chǎng)“食之無(wú)味，棄之可惜”？代理商不認(rèn)同！》的粗略數(shù)據(jù)：南京的市場(chǎng)年瓷磚吞吐量超過(guò) 100 億元。

    這數(shù)據(jù)一點(diǎn)都不令人驚奇。“江南佳麗地，金陵帝王州”，南京作為長(zhǎng)江三角的經(jīng)濟(jì)中心城市之一，距上海 300 公里，距臨沂 400 公里，距安徽 170 公里……所以，近年來(lái)南京的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)量也是有增無(wú)減，而有著傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)中心稱號(hào)的它，其所輻射的區(qū)域更為甚廣。按理來(lái)說(shuō)，瓷磚銷量并無(wú)影響，只是精裝房的占比在增多。

    據(jù)南京本地人——大角鹿南京經(jīng)銷商王平透露：從房源上看，2019 年形勢(shì)比 2018 年還差，2018 年南京毛坯房有 5～6 萬(wàn)套，2019 年存量房才 4 萬(wàn)套，其中 50 %就是精裝房，河西領(lǐng)域 6～7 萬(wàn)/平方米的房子都是精裝房，所以我們都要跑到江寧、浦口區(qū)等市中心之外地方找客戶。這種現(xiàn)象對(duì)瓷磚行業(yè)最大的影響在于被省去的中間環(huán)節(jié)——經(jīng)銷商，不僅對(duì)經(jīng)銷商是致命的，且“對(duì)賣場(chǎng)來(lái)講是致命的，因?yàn)槲覀兪谴蛟鞛榻?jīng)銷商服務(wù)的平臺(tái)”，弘陽(yáng)家居博覽中心助理總經(jīng)理曾建雷曾提及。

    據(jù)了解，即便在紅星美凱龍、金盛——這些較高端的賣場(chǎng)分店里，皆從過(guò)去分別有 30 多家國(guó)內(nèi)瓷磚品牌，縮減至僅有 15~20 個(gè)國(guó)內(nèi)瓷磚品牌，而弘陽(yáng)商業(yè)集團(tuán) 2018 年于某區(qū)域新開(kāi)的家居城也僅有 3 個(gè)一線陶瓷品牌。

（南京租金最貴最高端的建材賣場(chǎng)）

（金陵國(guó)際家居）

    可以這么說(shuō)——市場(chǎng)體量都均衡在地方市場(chǎng)上存活得較好的品牌手里嗎？如以上提及在高端賣場(chǎng)有店面的品牌？如溫州市場(chǎng)見(jiàn)好的都是排在前三的品牌？不見(jiàn)得。據(jù)未最后佐證數(shù)據(jù)了解到，就南京公認(rèn)做得最好的品牌：馬可波羅年銷量為 3 億，其余如東鵬、諾貝爾、薩米特等均在 1 億左右。100 億相比個(gè)位數(shù)的 3 億、1 億而言，市場(chǎng)還有 90 %年銷量去哪了？以下為部分信息語(yǔ)錄——

1、“南京集采體量大，多數(shù)都是廠家直接做了，這更適合有實(shí)力的廠家對(duì)接”。

2、“80、90 后會(huì)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)了解品牌，如果不是一線品牌，那么他們會(huì)從性價(jià)比上考慮，找四五線品牌或者山東、江西、福建磚”。

3、“南京大眾消費(fèi)者都會(huì)去的弘陽(yáng)家居博覽中心，里面佛山陶瓷品牌占 60 %，其它產(chǎn)區(qū)磚占 40 %”。

4、“南京作為傳統(tǒng)批發(fā)大市場(chǎng)，輻射蘇皖，有部分工程還是選的拋光磚”。

5、“二手房、存量房占裝修比率 20～30 %，都跑到家裝、整裝渠道”。

6、“金盛國(guó)際家居（江東中路店）進(jìn)口瓷磚做得相較成熟，一個(gè)月一個(gè)店面都可以做幾百萬(wàn)”。

7、“零售市場(chǎng)越來(lái)越難，市場(chǎng)占領(lǐng)份額都會(huì)偏向于大品牌與多渠道運(yùn)營(yíng)的品牌”。

……

    一句話：南京體量大，就看生意怎么做。

生意難做，因?yàn)榻?jīng)銷商不努力？

    截止 5 月 16 日，終端調(diào)研小組在南京站采訪到的品牌有諾貝爾、金牌亞洲、大角鹿、薩米特、蒙娜麗莎、東鵬、新中源、亞細(xì)亞、大將軍、鷹牌、歐美、金科、金巴利、1916、新潤(rùn)成……就調(diào)研小組所見(jiàn)，只要是依然堅(jiān)守在陶瓷行業(yè)前線的任何一個(gè)品牌經(jīng)銷商，他們皆沒(méi)有不在為品牌找出路而想方設(shè)法的，即便是處于保守的“觀望”狀態(tài)，也只是縮減相應(yīng)成本的支出，而該開(kāi)拓渠道該給予分銷支持該翻新店面的，他們依然都在做。

（15~16 日所采訪品牌的概況）

    而以上所列舉被采訪的品牌，其中 80 %的地方品牌運(yùn)營(yíng)者皆為福建、溫州人，而且同一地方的人“不是同村就是隔壁村”。這兩個(gè)地方的人不僅是公認(rèn)的會(huì)做生意，而且有著較為強(qiáng)烈的“鄉(xiāng)土情結(jié)”，同鄉(xiāng)間帶著一股凝聚力。如此情況下，信息透明度尤為明顯，這于他們對(duì)各個(gè)陶瓷廠家的“口碑”問(wèn)題而言更甚，某大品牌南京總代說(shuō)到：“經(jīng)銷商看著是個(gè)體，其實(shí)是一個(gè)群體，哪個(gè)品牌廠家如何對(duì)經(jīng)銷商（給不給錢賺？是否動(dòng)不動(dòng)就說(shuō)要砍掉經(jīng)銷商？政策扶持力度如何？），我們都很清楚。”

    據(jù)眾人所述了解到，以前有些經(jīng)銷商做某品牌十幾年，但因?yàn)樗季S方式難以轉(zhuǎn)變，廠家也不給予時(shí)間，受不了壓力就干脆轉(zhuǎn)行；而某品牌經(jīng)銷商花了三年時(shí)間很辛苦的將品牌在地方經(jīng)營(yíng)下去，剛開(kāi)始有點(diǎn)顯效，廠家就告知拿回去；更有某些廠家過(guò)去一直都很強(qiáng)勢(shì)，動(dòng)不動(dòng)便把經(jīng)銷商換掉……諸如此類品牌廠家，在一傳十，十傳百中便被列入“黑名單”，只要有這部分經(jīng)銷商群體存在的“江湖”，便從此沒(méi)有人再“敢”在地方承接“黑名單”內(nèi)的陶瓷品牌做。

    以上所指品牌可能還有階梯的針對(duì)性。就前天《佛山實(shí)力品牌在南京市場(chǎng)鎩羽而歸？根源竟是它？》一文中便有對(duì)二三線品牌于南京市場(chǎng)“尷尬”之處的分析。消費(fèi)者品牌意識(shí)在逐步提升的同時(shí)，也在回歸理性，他們可以不迷信“品牌”本身，不再被廣告營(yíng)銷牽著鼻子走，但如果用一線品牌對(duì)比二三線品牌的話，他們依然會(huì)選擇一線品牌，所以地方陶瓷市場(chǎng)上不變的是一線品牌，如：馬可波羅、諾貝爾等，但二線品牌的位置如果沒(méi)有好的運(yùn)營(yíng)者或模式在地方作用，那存在就基本是可有可無(wú)的，何況陶瓷品牌對(duì)消費(fèi)者來(lái)講還是最低關(guān)注度的行業(yè)。

    綜合概況：如果不是已融入消費(fèi)者心智的一線品牌，那么二三線或以下段位品牌的廠家更需依靠的還是地方經(jīng)銷商的實(shí)力。對(duì)于依然“在前線”為品牌打天下的經(jīng)銷商而言，廠家或需給予更多的鼓勵(lì)與信心，在粉絲經(jīng)濟(jì)中，這也是為品牌在一眾經(jīng)銷商的口碑中樹(shù)立自身形象的重要方式之一。何況，這些經(jīng)過(guò)近兩年市場(chǎng)大洗牌還能存活的經(jīng)銷商，與其對(duì)品牌的忠誠(chéng)度是離不開(kāi)的。

分公司模式，是在剝奪經(jīng)銷商權(quán)益？

    因?yàn)槌杀揪痈卟幌率悄暇┙?jīng)銷商目前最為頭疼的問(wèn)題，所以按照已知的成本數(shù)據(jù)，我們來(lái)算算經(jīng)銷商一年里最保守的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用——

    500 平方米店鋪（位于南京中等市場(chǎng)）租賃費(fèi)每年最少 50 萬(wàn)，1000 平方米倉(cāng)庫(kù)租賃費(fèi)每年最少 30 萬(wàn)，10 位員工工資費(fèi)用每年最少 80 萬(wàn)，再有其他渠道開(kāi)拓維護(hù)等開(kāi)支費(fèi)用，滿打滿算利潤(rùn)需要有 300 萬(wàn)。所以，若經(jīng)銷商在地方的年銷量達(dá)到 1500 萬(wàn)，利潤(rùn)點(diǎn)最少 20 %才可能是一個(gè)滋潤(rùn)的狀態(tài)。

    然而，隨著運(yùn)營(yíng)成本的不斷升高，且精裝房（集采）的“侵吞”，零售渠道的占比率在減少，瓷磚銷售需轉(zhuǎn)批發(fā)或工程或整裝渠道時(shí)，利潤(rùn)點(diǎn)則會(huì)有銳減至 10 %的可能，經(jīng)銷商想得以生存就是難上加難的事情。如此，繼續(xù)減低成本，或在各個(gè)可把銷量做起來(lái)可把利潤(rùn)點(diǎn)拉高的渠道下把勁，是目前地方經(jīng)銷商能想到的方式。

    如，“我們?cè)谂哟罅闶壅急嚷?rdquo;，南京金科·IF現(xiàn)代瓷磚總代陳德善表示。其跟隨廠家已 15 年，對(duì)市場(chǎng)依然充滿了信心，即便一年前才開(kāi)始應(yīng)金科總部策略開(kāi)拓設(shè)計(jì)師渠道，但已見(jiàn)成效，并形成一套成熟的“打法”。在對(duì)其它品牌設(shè)立分公司的問(wèn)題上，其亦是充滿正能量的就各陶瓷廠家動(dòng)作表示理解且出分析：在如今產(chǎn)品線過(guò)長(zhǎng)，倉(cāng)儲(chǔ)成本成為負(fù)擔(dān)時(shí)，廠家若采取設(shè)中心倉(cāng)的管理模式，與區(qū)域總代一并攜手，是可以有效減低區(qū)域經(jīng)銷商倉(cāng)儲(chǔ)成本的，而且還可以更好地服務(wù)及管理區(qū)域分銷商，起碼品牌在地方上可以存活。另，在設(shè)計(jì)師渠道上做得已是爐火純青的新中源陶瓷南京經(jīng)銷商，更重要的點(diǎn)是在于其地方品牌運(yùn)營(yíng)者吳小慧不斷學(xué)習(xí)、創(chuàng)改的精神，這是南京陶瓷行業(yè)圈層里鮮有的優(yōu)秀例子。

（南京金科·IF現(xiàn)代瓷磚總代陳德善）

（新中源南京經(jīng)銷商吳小慧）

    1916 南京分公司總經(jīng)理林誠(chéng)泉透露：去年弘陽(yáng)市場(chǎng)內(nèi)做瓷磚銷售的利潤(rùn)還可以達(dá)到 40 %，今年明顯減到 25 %（筆者后記：高端賣場(chǎng)的大多數(shù)品牌目前利潤(rùn)點(diǎn)還可維持在 40 %以上），因?yàn)槭切聲x品牌，所以自 2017 年 10 月進(jìn)入南京市場(chǎng)就是分公司模式，并以服務(wù)分銷渠道為核心。如何服務(wù)？據(jù)其表示：分銷商庫(kù)存、店面設(shè)計(jì)、店面裝修、渠道開(kāi)拓、活動(dòng)執(zhí)行皆有分公司負(fù)責(zé)，他們只管店面常規(guī)運(yùn)營(yíng)即可。——這種 100 %的服務(wù)方式估計(jì)也適合一眾品牌降低姿態(tài)去服務(wù)經(jīng)銷商或分銷商。

（1916南京分公司總經(jīng)理林誠(chéng)泉）

（東鵬南京總代孔祥君）

    當(dāng)然，對(duì)于大而全的品牌而言，廠家較好的支持也許如東鵬南京總代孔祥君所述：“東鵬去年成立‘億元俱樂(lè)部’就是為了聽(tīng)取經(jīng)銷商意見(jiàn)，因?yàn)閺S家需要根據(jù)經(jīng)銷商做分級(jí)，根據(jù)其能力賦能，市場(chǎng)難做的時(shí)候廠家這時(shí)候的作用越明顯，‘幸福家庭’總是相似，而‘不幸的家庭’各有不同，地方經(jīng)銷商的責(zé)任其實(shí)也很大，除非他們都能找到更好的‘婆家’。”

◆◆◆

小結(jié)：南京站終端調(diào)研已經(jīng)進(jìn)行到第 5 天，馬上印入筆者腦海的是：從陶瓷工廠來(lái)“駐扎”的人可真多，有些還是行業(yè)老朋友，他們笑言自己為佛山幫。“往后你們?cè)俚侥暇┦袌?chǎng)碰到的陶瓷廠家人更多，這是地方發(fā)展的必然結(jié)果。”亞細(xì)亞瓷磚南京分公司負(fù)責(zé)人鄭錢所述是最好的解釋。但目前在南京，被公認(rèn)是成功的分公司制廠家在一眾經(jīng)銷商那看來(lái)是沒(méi)有的，而合股分公司制模式的弊端，據(jù)孔祥君分析看來(lái)“終究是其所有制的不明確，如果將這種不明確的矛盾體給予解決，或者會(huì)見(jiàn)好”。當(dāng)然，據(jù)地方現(xiàn)有品牌經(jīng)銷商皆反饋到：數(shù)年前行情較好時(shí)，廠家可以派遣經(jīng)理人負(fù)責(zé)，但如今地方品牌運(yùn)營(yíng)需要有經(jīng)驗(yàn)的地方經(jīng)銷商與廠家共同攜手前行。

    如果不是廠家直管的分公司模式，即便是合股分公司模式，或依然以經(jīng)銷商模式在南京運(yùn)作品牌，相信廠家最想了解的還是經(jīng)銷商想法。

    如是——

    終端調(diào)研小組問(wèn)：經(jīng)銷商喜歡選擇怎樣的品牌合作？

（大角鹿超耐磨大理石瓷磚南京經(jīng)銷商王平）

    大角鹿南京經(jīng)銷商王平答：廠家老板舍得花錢打造品牌，這個(gè)品牌就有未來(lái)；廠家負(fù)責(zé)區(qū)域的業(yè)務(wù)員協(xié)助力度大，辦事效率快，值得信賴；產(chǎn)品質(zhì)量有保證，產(chǎn)品系列豐富，更符合設(shè)計(jì)師群體所需。這也是我選擇做大角鹿超耐磨大理石瓷磚品牌的緣由。

    ……

    以上僅是筆者在調(diào)研期間略有所思的淺薄概述，愿讀者給予寶貴意見(jiàn)。

作者：咿呀