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7月25日晚,受眾航公司的邀請,參加了該公司組織的《眾成之夜交流會》行業(yè)人的盛會,交流環(huán)節(jié)上大家就當(dāng)下建陶行業(yè)如何突破的話題展開討論,本人覺得這是一次很有意義的交流會,也是難得的一次學(xué)習(xí)機會,雖然這個交流話題比較寬泛和深奧,但今日筆者還是想深入談?wù)剛€人的觀點,希望可以和大家產(chǎn)生共鳴之處。
的確,這兩年陶瓷行業(yè)市場風(fēng)云變幻,機遇與挑戰(zhàn)并存,在經(jīng)過國家政策調(diào)控和市場變化的一番洗禮,行業(yè)演變出一個全新的市場環(huán)境。時代更迭,市場需求日益變化,消費結(jié)構(gòu)的升級,時刻影響著行業(yè)的發(fā)展,如今,陶瓷行業(yè)不能原地踏步,而應(yīng)該站在全新的角度去思考多元化的未來。
首先,陶瓷行業(yè)需要重新做頂層設(shè)計。如今陶瓷行業(yè)的現(xiàn)狀,與房地產(chǎn)的發(fā)展路徑息息相關(guān),從黃金時代過渡到白銀時代,迎來了競爭的后半場。相對其他行業(yè),陶瓷行業(yè)仍然是諸侯割據(jù),處于群龍無首狀態(tài),缺乏領(lǐng)導(dǎo)型品牌和企業(yè)。這也意味著,潛在的機會仍然很大,能否突圍,取決于企業(yè)自身的發(fā)展條件。陶瓷行業(yè)粗放式發(fā)展這么多年,倒下去的多數(shù)是缺乏內(nèi)功、不重視長遠經(jīng)營的企業(yè)。換言之,陶瓷企業(yè)要在下半場突圍,必須重新做頂層設(shè)計,不僅僅要盯住生產(chǎn)和銷售,更要全盤建立健全的組織架構(gòu),真正做到囊括設(shè)計、生產(chǎn)、營銷、倉儲、物流、零售、安裝、售后等全產(chǎn)業(yè)鏈的價值設(shè)計。
其次,陶瓷行業(yè)需要戰(zhàn)略思維。過去陶瓷企業(yè),一直不重視品牌戰(zhàn)略、企業(yè)戰(zhàn)略,有也是當(dāng)做務(wù)虛的工作來做。實際上,企業(yè)的戰(zhàn)略是可以做實的,而一個企業(yè)沒有能夠做實的戰(zhàn)略,這個企業(yè)根本不可能在下半場很好的活下來。那么,陶瓷企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略,應(yīng)該包含哪些部分?我覺得必須做好以下三個系統(tǒng):人力資源系統(tǒng),管理系統(tǒng),還有營銷系統(tǒng)。人力資源系統(tǒng)上,要引入高水平人才,激發(fā)人才的主觀能動性。管理系統(tǒng)上,要摒棄以往那種游走于法律邊緣的管理意識,要真正以績效文化、人本文化為核心,創(chuàng)造一個良性的人才發(fā)揮土壤。在營銷系統(tǒng)上,要重視品牌建設(shè)。過去,陶瓷企業(yè)在品牌理念及建設(shè)方面都是浮躁的,空洞的,盲目的概念化,沒有真真正正的去挖掘品牌的本質(zhì),而行業(yè)競爭的下半場,就需要企業(yè)認真的去思考,關(guān)于品牌的核心其實就兩個:一個信任感,一個價值感,然后以終為始,以客戶的潛在需求為核心,以產(chǎn)品經(jīng)理思維來打造真正的品牌。
談到這么多,我還是很想說:個人認為現(xiàn)在行業(yè)是一個不缺產(chǎn)品的時代,而行業(yè)的產(chǎn)品跟風(fēng)形勢非常嚴(yán)重,在產(chǎn)品“同質(zhì)化”的大環(huán)境下,如何培育一流的經(jīng)銷商才是制勝的法寶,所以企業(yè)的發(fā)展也是從終端布局開始,以招商、活商、育商為核心抓手,做到內(nèi)外結(jié)合使終端與廠家產(chǎn)生共識,形成一個以總部為核心。
另外,如今行業(yè),我個人并不認同是洗牌,而是在洗人,不是行業(yè)生意難做,而是因為現(xiàn)在行業(yè)的發(fā)展需求越來越專業(yè)了。之所以專業(yè),我們企業(yè)發(fā)展就需要一支專業(yè)的團隊來應(yīng)付專業(yè)的市場,或者看到,企業(yè)在招商方面容易突破,但是在活商、育商就沒那么容易了,因為市場開拓是企業(yè)生存的基礎(chǔ),但是如何讓經(jīng)營的經(jīng)銷商客戶能夠健康成長,甚至如今來說如何活下去?這個就需要企業(yè)思考的問題。銷售人員,只懂得開拓不懂維護,市場的客戶一定是九死一生!要知道,面對如今的市場,終端對廠家的需求從簡單的做活動物料,活動協(xié)助,產(chǎn)品培訓(xùn)升級為團隊提升,渠道拓展,店面提升,業(yè)績提升及管理提升等運營層面的提升,所以,企業(yè)就要對銷售團隊進行全方位打造和提升,銷售人員就亟需認知和升級。
陶瓷行業(yè)未來的競爭是營銷的競爭,是服務(wù)的競爭,做好產(chǎn)品是企業(yè)的基礎(chǔ)是生產(chǎn)廠家應(yīng)該做的,而怎么做好營銷,提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),做好終端的幫扶才是競爭的核心,作為銷售人員,有能力讓客戶壓滿庫存,就要有本事讓客戶賣出去,這叫維護和提升,否則,開拓一個客戶就失去一個客戶,維護永遠比開拓容易!所以,面對如今的市場,除了營銷戰(zhàn)略上的升級,企業(yè)必須讓銷售團隊綜合能力素質(zhì)與企業(yè)發(fā)展要求相匹配,與終端服務(wù)需求相匹配,唯有通過延續(xù)性,靈活性,目的性的培訓(xùn),培訓(xùn)學(xué)習(xí)型,分享型團隊方能更好服務(wù)企業(yè)發(fā)展和應(yīng)對市場變化。
(作者:王志掠 國家二級資格企業(yè)培訓(xùn)師、新一派企業(yè)市場部總監(jiān))
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