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“古九州”為中國古代地理的稱謂，凡帶“州”字的城市皆存在了2000余年，而運(yùn)河文化古城——常州，就是這么一座歷史悠久的城市。“渠道裂變 市場先行”中國陶瓷網(wǎng)終端市場調(diào)研（蘇錫常）之常州站，在《瓷磚展廳面積大幅縮減，反映5點(diǎn)趨勢|終端調(diào)研（無錫站）4》文章刊發(fā)后的7月24日正式開啟，并于《終于來了！《終端情報(bào)局》第一節(jié)開播啦！》視頻刊發(fā)后的7月29日，已一對一采訪（60~90分鐘/人）常州瓷磚渠道商達(dá)25人，其中瓷磚經(jīng)銷商20人（涉及品牌有大角鹿超耐磨大理石瓷磚、金牌亞洲、新中源、東鵬、蒙娜麗莎、格萊斯、歐文萊、金絲玉瑪、博德、通利大理石瓷磚、大將軍、匯亞、諾貝爾、亞細(xì)亞、ICC、御家、歐美、金科、意特陶、新濠大理石瓷磚、協(xié)進(jìn)、盛世瓷典、堡瑪世嘉），家裝設(shè)計(jì)師4人（涉及公司分別為：峰上大宅——旗下有12個(gè)設(shè)計(jì)工作室；卓瑪空間設(shè)計(jì)——全別墅項(xiàng)目；恒晶裝飾——《江蘇省住宅裝飾裝修服務(wù)規(guī)范DB32/T 1045-2007》起草單位；鴻鵠設(shè)計(jì)常州公司——大平層為主），喜客喜整裝公司1人。

數(shù)據(jù)現(xiàn)狀

居住建筑是地方歷史文化的鏡子，而在未出發(fā)調(diào)研前，筆者便從業(yè)內(nèi)銷售人員處得知“這幾年常州大拆大改，變化非常大”，雖然歷史痕跡被遷移，但對地方瓷磚渠道商是否會(huì)有較大需求的作用呢？數(shù)據(jù)可以反映其市場的真實(shí)現(xiàn)狀，調(diào)研小組從上述受訪渠道商處獲悉的數(shù)據(jù)大概羅列如下——

一、

2019年常州房量交付40000套，除去精裝房（占比30%）所剩毛坯房量近30000套（集中下半年交付），其中別墅為1000套（較集中于武進(jìn)西太湖，占600套，新交付別墅一般裝修率不超過三分之二）。據(jù)悉，2018年常州房量交付在20000套，“今年交付房量比去年多，所以裝修設(shè)計(jì)的單子也多很多。”恒晶裝飾設(shè)計(jì)總監(jiān)龔玨與鴻鵠設(shè)計(jì)常州公司設(shè)計(jì)總監(jiān)錢俊杰皆同樣表述到。目前，公認(rèn)發(fā)展較好的區(qū)域?yàn)槲溥M(jìn)區(qū)和新北區(qū)。

二、

據(jù)2018年常州工商局?jǐn)?shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：在常州注冊營業(yè)的裝潢公司達(dá)7000家。峰上大宅優(yōu)一設(shè)計(jì)工作室設(shè)計(jì)總監(jiān)黃榮表示：“所有家裝設(shè)計(jì)公司都走向全案設(shè)計(jì)”。據(jù)調(diào)研小組了解獲悉，在地方可數(shù)的知名外來大包公司如星藝裝飾、金螳螂、紅螞蟻等，小型家裝公司正已30~40家/年的數(shù)值在“消失”。家裝量在減少，但單值也在往上增，設(shè)計(jì)費(fèi)較過去有提高，卓瑪空間設(shè)計(jì)創(chuàng)始人兼設(shè)計(jì)總監(jiān)梅小偉說道：“業(yè)主如今都愿意給高額設(shè)計(jì)費(fèi)，但往年這個(gè)時(shí)候（截至7月）已有60位別墅客戶需面見，而2019年同期相比少了50位。”

▲受訪家裝設(shè)計(jì)師：峰上大宅優(yōu)一設(shè)計(jì)工作室設(shè)計(jì)總監(jiān)黃榮、鴻鵠設(shè)計(jì)常州公司設(shè)計(jì)總監(jiān)錢俊杰、恒晶裝飾設(shè)計(jì)總監(jiān)龔玨、卓瑪空間設(shè)計(jì)創(chuàng)始人兼設(shè)計(jì)總監(jiān)梅小偉

三、

常州建材家居賣場大大小小有數(shù)十余家（如紅星美凱龍、萬都國際家居陶瓷城、美吉特家居建材廣場、東南陶瓷商城、武進(jìn)建材裝飾城、長江自由貿(mào)易中心、湖塘紡織城等），中高端賣場為紅星美凱龍（飛龍路店）和萬都國際家居城。

▲調(diào)研小組走進(jìn)的賣場：萬都國際家居陶瓷城、紅星美凱龍（飛龍路店）、東南陶瓷城、武進(jìn)建材裝飾城、長江自由貿(mào)易中心

其中，紅星美凱龍（飛龍路店）是紅星美凱龍的創(chuàng)始之地，租金為140~170元/㎡/月，公攤面積達(dá)1.4倍，以前盛極一時(shí)的華東區(qū)域瓷磚品牌——諾貝爾、冠軍、斯米克（有一半展廳面積在2019年轉(zhuǎn)給新中源陶瓷）、亞細(xì)亞品牌展廳較集中，位置多年未變；而過去90%商戶為浙江人的萬都國際家居城，3層樓皆為瓷磚商戶，數(shù)全國建材家居賣場之少見，2016年開始每年有近10個(gè)品牌在賣場里“消失”，浙江商戶剩60~70%，其負(fù)一樓租金為50元/㎡/月，一樓租金為120元//㎡/月，二樓租金為65元/㎡/月，一樓200㎡門店可賣700萬（商戶表示地段沒有增值空間寧愿租賃，據(jù)悉蒙娜麗莎門店為早些年所購買）。

其它排名如長江自由貿(mào)易中心，以板材為主，非中心搭棚200㎡展廳租金為8萬/年；武進(jìn)建材裝飾城馬路邊100㎡展廳租金為4.5萬/年，弄堂內(nèi)100㎡展廳租金為2萬/年（較2018年租金減一半）；最不被看好的美吉特家居建材廣場，2016年300㎡展廳依然可以42萬轉(zhuǎn)讓費(fèi)轉(zhuǎn)讓出去，據(jù)某品牌地方經(jīng)銷商表示：現(xiàn)在租金都交不出。

四、

常州人家裝習(xí)慣房間用木地板，因近年來外來人口有北方人，需用地暖的房間才會(huì)選鋪地磚。精打細(xì)算的知識(shí)分子（老師、醫(yī)生）在家裝時(shí)會(huì)把裝修費(fèi)打到一個(gè)銀行賬戶里，然后在選建材家具時(shí)會(huì)對材料的所在地、同一所在地的各品牌價(jià)格間作比較，并列于薄子內(nèi)，“對于家裝材料，客戶前期準(zhǔn)備詳細(xì)到門店導(dǎo)購都沒有他們熟悉”。140㎡的高檔裝修費(fèi)為100萬以上，中高端的裝修費(fèi)為60萬，低端裝修費(fèi)投入也要30萬不等。在地方市場上做生意有20年左右的皆以做老客戶居多，因?yàn)榍》昀峡蛻舻南乱惠吔Y(jié)婚生子，“這幾天接觸了2個(gè)老客戶，都是因?yàn)橐⑾眿D，房子需翻新是這里的習(xí)慣，140㎡左右的基本瓷磚投入都在7~10萬。”90后陶二代——金牌亞洲磁磚經(jīng)銷商吳宗杰透露。

品牌優(yōu)勢

在這地方市場上，有人喜有人憂，有瓷磚品牌商口口聲聲說歸鄉(xiāng)養(yǎng)老算了，卻依然不斷投入裝修、補(bǔ)貨；更有甚者靠副業(yè)養(yǎng)現(xiàn)有陶瓷生意，“代理將近20年的品牌，對于廠家來講地方經(jīng)銷商沒有了可以再找，無所謂，但品牌在地方上的運(yùn)營對我們來說就像是看著自己的孩子，我們也從當(dāng)年20歲出頭做到40多歲。”——如此表述的瓷磚經(jīng)銷商有2位。這樣的感情他們也說不清楚，估計(jì)就是所謂的難舍難分。在他們并沒有真正放棄與被放棄之前，更期望廠商之間都能相互理解，廠家能給予真正攜手前行的支持。當(dāng)然，如今還能在地方市場上立足深耕的，都具有他們不同的優(yōu)勢在內(nèi)，以下為舉例分類——

1.主攻家裝設(shè)計(jì)渠道，產(chǎn)品優(yōu)勢占主導(dǎo) 

@大角鹿超耐磨大理石瓷磚常州經(jīng)銷商舒定呂：我們主要以150㎡大平層、300㎡以上的別墅型項(xiàng)目為主，常州中高端客戶對搞聯(lián)盟促銷活動(dòng)的品牌并不感冒，但會(huì)主動(dòng)了解瓷磚的耐磨性。

@金牌亞洲瓷磚常州經(jīng)銷商吳宗杰：我們工廠說過“三年再造一個(gè)金牌”，如今確實(shí)在行動(dòng)，從大板的推出到投央視再到設(shè)計(jì)師活動(dòng)等，真正從經(jīng)銷商角度出發(fā)，更有利于我們在設(shè)計(jì)師渠道上的拓展。

@金絲玉瑪瓷磚常州經(jīng)銷商陳冬梅：要做得好就要跟工廠走，靠產(chǎn)品和服務(wù)做好圈層生意，我們都是做300~500㎡的別墅，大理石瓷磚最低也是十多萬/套，用金絲玉瑪K金元素的磚折后價(jià)則30~40萬/套。

@格萊斯瓷磚&歐文萊素色現(xiàn)代磚常州經(jīng)銷商陳壽旺：最具有生命力的是產(chǎn)品，現(xiàn)在市場難做，要針對金字塔上最頂端的客戶服務(wù)，肯定要有滿足他們的產(chǎn)品，這也是我選擇品牌合作的緣由。

@御家瓷磚常州經(jīng)銷商羅學(xué)慶：我一直定位是走設(shè)計(jì)師、整裝、半包渠道的，曾想要一個(gè)如園林般的獨(dú)立店，但平日賣場內(nèi)的展廳也吸引不少人圍觀，可見市場突圍還是在產(chǎn)品。

2. 品牌+產(chǎn)品+價(jià)格，分銷管理模式優(yōu)

@東鵬陶瓷常州經(jīng)銷商朱國華：常州除了華南陶瓷城是直營店，其它都是分銷，我們打造的就是平臺(tái)，圍繞服務(wù)，保證內(nèi)部一致的團(tuán)結(jié)。

@蒙娜麗莎常州經(jīng)銷商蘇斌：如果不是因?yàn)檫x擇對品牌做，我們就不在陶瓷行業(yè)做了，做分銷也要選對人做。

@諾貝爾瓷磚常州分公司負(fù)責(zé)人林佳濤：2017年常州諾貝爾處于低谷期，但2018年我們沖到了總部分公司的前十五名（全國45個(gè)分公司），過去不行可能是找不到增量點(diǎn)，但現(xiàn)在我們找到了方向，單7月份分銷就開了7家專賣店（200㎡/家）。

@亞細(xì)亞瓷磚常州經(jīng)銷商徐玉祥：把地方品牌做到一定地位，需要有所沉淀，在常州我們品牌知名度還是有的，自然客流成交率都在50%，所以接下來要做好的是分銷渠道，會(huì)向南京、揚(yáng)州的亞細(xì)亞家人學(xué)習(xí)。

@盛世瓷典&堡瑪世嘉常州經(jīng)銷商吳明端：中高端品牌比較難做分銷，價(jià)位低的品牌適合做分銷，我們合適做。

3. 團(tuán)隊(duì)打造+展廳翻新，氣勢助長信心

@博德瓷磚常州經(jīng)銷商孫偉：團(tuán)隊(duì)的打造需要一個(gè)長期有效的體制，做到一定體量需要建立系統(tǒng)，說小是管理，說大是體制，我的信心來自于我多年的資源和現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)，還包括品牌，選擇做博德的經(jīng)銷商都是有想法的。

@ICC瓷磚常州經(jīng)銷商白戰(zhàn)峰：第一代老板靠給予，第二代老板靠模式，第三代老板靠商業(yè)邏輯，優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商+模式才能做好，在終端對品牌最好的詮釋核心點(diǎn)就要靠店面的展示。

@新中源陶瓷常州經(jīng)銷商鄭有華：2年前是寡頭時(shí)代，地方市場上還可以數(shù)得出做得最好的前十名，但如今是巨頭時(shí)代，要做就做前三位，所以我對團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力要求相當(dāng)?shù)膰?yán)格，每年也會(huì)花60萬做人才孵化中心，團(tuán)隊(duì)有110人。

@金科陶瓷常州經(jīng)銷商呂志平：改善型房是未來的增長點(diǎn)，所以對產(chǎn)品或銷售人員或設(shè)計(jì)師的要求更高，所以需要人才融入這個(gè)行業(yè)，未來一定是人才的競爭，團(tuán)隊(duì)打造要有一個(gè)好的模式，具有一定的競爭性，才能達(dá)到一致的目標(biāo)。

@大將軍陶瓷常州經(jīng)銷商林志勇：我十年前是東南陶瓷城里第一位把倉庫改為展廳的商戶，如果對瓷磚市場不熟悉的消費(fèi)者會(huì)去萬都國際家居城，但如果到這邊，我的展廳就是最好的，零售并不比萬都差。

@新濠大理石瓷磚常州經(jīng)銷商林彬：我們團(tuán)隊(duì)11人，其中有3位是設(shè)計(jì)師，業(yè)務(wù)員跑小區(qū)時(shí)都會(huì)對業(yè)主說我們能為他們做設(shè)計(jì)，當(dāng)然我們的別墅項(xiàng)目多，去年就做下73套別墅，今年已做20多個(gè)，當(dāng)設(shè)計(jì)軟件不能滿足設(shè)計(jì)時(shí)，我還會(huì)外聘設(shè)計(jì)師服務(wù)他們。

@匯亞瓷磚常州經(jīng)銷商賴立守：2018年年底投入100萬對展廳進(jìn)行升級，工廠產(chǎn)品不斷更新我們也要不斷更新，有助于銷掉新老產(chǎn)品。

@協(xié)進(jìn)陶瓷常州經(jīng)銷商周峰瑜：2018年我們從零售轉(zhuǎn)做家裝渠道，未來也要做好家裝渠道，準(zhǔn)確來說是把渠道的服務(wù)做好，另外就是找業(yè)務(wù)合伙人。

@歐美陶瓷常州經(jīng)銷商周愛芬：2016年因拆遷房而得到補(bǔ)貼再購買別墅的本地人很多，最近做了2套別墅型的單（300㎡~400㎡），因?yàn)榈昝嬷匦卵b過，所以還有新客戶上門。

@意特陶瓷磚常州經(jīng)銷商陳培玲：2018年年底對展廳進(jìn)行全新升級，當(dāng)時(shí)花了100萬，局部展間設(shè)計(jì)是自己找人設(shè)計(jì)的。（意特陶展廳雖在東南陶瓷城，但周六采訪的1個(gè)小時(shí)內(nèi)上門買磚的別墅型客戶1位，大平層型客戶1位）

后記

常州站調(diào)研采訪到第四天時(shí)，筆者已無數(shù)遍聽到不同瓷磚經(jīng)銷商反問的問題：“你們一路調(diào)研下來覺得全國市場情況怎樣？常州市場怎樣？”筆者也無數(shù)遍回答道：“全國都差不多狀況，但常州對比一線城市算好的。”例如，最便宜展廳租金可以80000元/年（每月保底銷量9萬），某些門店數(shù)年前以幾千元/㎡價(jià)格購買下，個(gè)別倉庫在展廳對角位，東南陶瓷城附近加工廠有40個(gè)，每月自然上門的別墅型老客戶至少2單（7萬/單）……

市場環(huán)境不好嗎？用常州瓷磚品牌運(yùn)營商皆認(rèn)同的新中源陶瓷常州經(jīng)銷商鄭有華的話來講：“所有事情都要從自身做起，靠自己去改變，當(dāng)外界給予不了力量時(shí)，你是否已盡全力做好？”