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11月8日，《青年文摘》雜志公布了“2020十大網(wǎng)絡(luò)熱詞”，“尾款人”強(qiáng)勢(shì)上榜。該熱詞源于是大家對(duì)“雙11”期間付完定金的人的一種調(diào)侃，付完定金之后，都在等著付尾款，因此每個(gè)人都是“尾款人”。其實(shí)，陶瓷行業(yè)也有“尾款人”。在陶瓷行業(yè)的“尾款人”有很多種類型，如材料方、工程方、服務(wù)方、供職單位等。

以下“尾款人”案例皆為各地陶業(yè)人士遇上的真實(shí)事情。

1

尾款人——裝飾公司

據(jù)杭州一位設(shè)計(jì)師透露，在2010年-2020年這十年里，當(dāng)?shù)卦瓉?lái)的3000多家裝修公司只剩三分之二，其中有1000余家攜款跑路，還有約1500家面臨倒閉關(guān)門。而人民法院公告網(wǎng)顯示，今年1月-11月全國(guó)共有64家裝飾公司宣告破產(chǎn)。

所以，對(duì)于消費(fèi)者或作為材料供應(yīng)商的瓷磚經(jīng)銷商而言，選擇與怎樣的裝飾公司合作是一個(gè)非常值得慎重對(duì)待的問(wèn)題。否則，就會(huì)出現(xiàn)筆者在中國(guó)陶瓷網(wǎng)近三年終端市場(chǎng)調(diào)研中了解到的情況。

如，2019年1月12日，中國(guó)陶瓷網(wǎng)終端市場(chǎng)調(diào)研溫州站“一城一活動(dòng)”現(xiàn)場(chǎng)，某大眾瓷磚品牌的當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商應(yīng)約匆匆而至，卻一臉惆悵地匆匆離開，離開前這樣說(shuō)：“欠款的那家裝飾公司今天下午會(huì)回到公司，現(xiàn)在通知我們過(guò)去領(lǐng)取部分尾款。”后來(lái)筆者跟蹤了解到，該經(jīng)銷商在2019年底重新代理了一個(gè)性價(jià)比高的進(jìn)口瓷磚品牌，往高端設(shè)計(jì)師渠道走，再也不與大包整裝公司“玩”了。

又如，2019年8月初，中國(guó)陶瓷網(wǎng)終端市場(chǎng)調(diào)研蘇州站，某瓷磚品牌當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商與告訴調(diào)研小組：“我們渠道非常單一，都走的裝飾、設(shè)計(jì)師渠道，但去年因?yàn)樽龅帽容^大的兩家裝飾公司攜款跑路，我們整整虧了幾百萬(wàn)，當(dāng)時(shí)想‘死’的心都有了，多虧了親戚朋友的安慰、陪伴，還有品牌總部給予的支持，我們才渡過(guò)了這一難關(guān)，主要是心理承受力這一關(guān)。”后來(lái)筆者跟蹤了解到，該經(jīng)銷商依然只做單一的裝飾、設(shè)計(jì)師渠道，但一改過(guò)往撒網(wǎng)式的合作，只選擇知根知底的裝飾公司或設(shè)計(jì)師合作。

再如，今年9月底，中國(guó)陶瓷網(wǎng)全國(guó)瓷磚市場(chǎng)大調(diào)查貴陽(yáng)站，從2003年開始就與當(dāng)?shù)?00多家裝飾公司合作的某瓷磚品牌經(jīng)銷商也歷經(jīng)過(guò)幾次裝飾公司攜款跑路的事，雖然損失只有幾十萬(wàn)，但也讓他在選擇裝飾公司合作時(shí)更加謹(jǐn)慎，并因此開啟了多渠道運(yùn)營(yíng)的模式（零售、家裝、分銷各占三分之一，2019年下半年開始發(fā)力工程渠道）。

當(dāng)經(jīng)銷商遇上裝飾公司這類“尾款人”，也只能如此避免了。

2

尾款人——工程方

筆者有一位認(rèn)識(shí)多年的好友，一直在陶瓷企業(yè)工作，從市場(chǎng)部轉(zhuǎn)到銷售部，再?gòu)匿N售部轉(zhuǎn)到工程部，從南方的業(yè)務(wù)跑到北方的業(yè)務(wù)。

今年，他在北方做了一個(gè)200萬(wàn)的工程。對(duì)此，他是這樣看待的，“也不過(guò)就是掙了個(gè)經(jīng)驗(yàn)，用錢交換了關(guān)系，況且今年尾款都不知道還能不能收到，而且，在追尾款的過(guò)程中還需要‘打點(diǎn)’不同關(guān)系，別人會(huì)說(shuō)‘兄弟呀，你這事不小，我給你分析分析……’，所以，得費(fèi)不少子彈。咱這關(guān)系輕易不動(dòng)，要?jiǎng)拥脑挿秩阶撸旱谝徊秸艺l(shuí)，第二步找誰(shuí)，第三步找誰(shuí)，就麻利兒辦妥”，“當(dāng)然，好煙好酒不能少，必要時(shí)還得來(lái)點(diǎn)兒‘硬貨’……‘反正步步都是過(guò)路費(fèi)’”。

如此做生意，怎么可能不是只“賺”個(gè)經(jīng)驗(yàn)？所以，出生在北方的好友對(duì)與北方人進(jìn)行商業(yè)合作有了新的認(rèn)知識(shí)：“北方人骨子里無(wú)論辦啥事都是欠人情，互不相欠互不相見，債務(wù)關(guān)系聯(lián)網(wǎng)，人情債連環(huán)套，死結(jié)。”

據(jù)其分析可知，材料商在選擇工程方合作時(shí)應(yīng)認(rèn)準(zhǔn)“有規(guī)矩，有契約精神”的。

3

尾款人——供職單位

上周一，媒體同行發(fā)出了一篇題為《老板，你欠我的錢什么時(shí)候給？》的文章，文內(nèi)細(xì)數(shù)了陶瓷行業(yè)工薪階層被欠薪的真實(shí)案例，令人心酸之處比比皆是。

而在這之前，筆者也想細(xì)數(shù)如今陶瓷行業(yè)各企業(yè)從業(yè)人員的薪酬數(shù)額，與他們溝通后聽到了不同的聲音，“你這不是把我給曝光了嗎？”“陶瓷行業(yè)有哪家公司不扣提留的？我們所得真的是應(yīng)聘時(shí)候的數(shù)目嗎？”

因此，每年歲末年初，尤其是新冠疫情造成巨大影響的2020年，能否足額收到提留金成為他們最為關(guān)心的事。

也是一位在陶瓷行業(yè)從業(yè)十幾年的友人，從原來(lái)陶瓷品牌總部業(yè)務(wù)員干到了分公司負(fù)責(zé)人的角色。據(jù)其透露，代表廠家出差和躬身入局，完全就是兩個(gè)概念，“每天和代理商混在一起，感受著他們的掙扎”，再有就是來(lái)自廠家的“壓力”——拖，一直拖欠著薪酬，到分公司工作三個(gè)月后才收到第一筆工資。這種情況，用他原話復(fù)述是：“如果靠公司給予的薪酬，那真的是連自己都養(yǎng)不活。”所以，當(dāng)耗到第四個(gè)月的時(shí)候，他就去單干工程了。

近日，這位友人為自己的12月份定下了最終版目標(biāo)：（1）另覓一份新工作；（2）通過(guò)合理的途徑向單位追收拖欠的薪酬。

……

不知道你是否也遇到了這樣的“尾款人”？請(qǐng)問(wèn)在陶瓷品牌總部上班的你每年收入有多少被提留了？

作者：貓ran