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    中國(guó)陶瓷網(wǎng) 作者：潘離竹

    “整裝公司侵吞了太大的利潤(rùn)空間！合作起來實(shí)在不劃算。”

    “與整裝公司的合作，有點(diǎn)像是得了雞肋，吃不吃都糾結(jié)。”

    “跟整裝合作吧，賺不到錢，不合作吧，損失了一個(gè)很大的渠道。”

    面對(duì)整裝近兩年轟轟烈烈的發(fā)展和對(duì)瓷磚銷售渠道的大范圍介入，瓷磚商——尤其是終端代理商，面對(duì)這個(gè)半路殺出來的“程咬金”進(jìn)退兩難。那么，是否有代理商，在與整裝的合作中，摸索出合適的合作路子，不僅合作成功還照樣賺錢了？

    對(duì)此，通過對(duì)杭州以及上海市場(chǎng)的調(diào)研，筆者可以肯定地回答：有！

    究竟它們是怎樣的合作模式和套路？這種合作模式是否有合理成熟的商業(yè)邏輯？本文將從終端調(diào)研接觸到的兩個(gè)極具代表性的成功案例出發(fā)，著重回答這兩個(gè)問題。

 1 

 靠“整裝”引流，“半包”、“換套餐”賺錢 

    2018年6月底，杭州，恒大建材市場(chǎng)。

    陳廷（化名）所代理的品牌，不算是國(guó)內(nèi)一線大品牌，而是一個(gè)小眾的二線甚至是三線品牌。在杭州這個(gè)品牌林立、競(jìng)爭(zhēng)充分的市場(chǎng)，陳廷原本做得并不好。

    隨著整裝潮流在全國(guó)風(fēng)行，杭州作為互聯(lián)網(wǎng)業(yè)極為發(fā)達(dá)的城市，整裝概念的生發(fā)和落地，都迅速而自然。

    與整裝公司的合作，起于無奈之下的選擇。陳廷表示，當(dāng)時(shí)整裝及家裝對(duì)瓷磚零售渠道的擠壓趨勢(shì)明顯，尤其是整裝的迅速裂變式發(fā)展。判斷這種趨勢(shì)并認(rèn)可這種趨勢(shì)的前提下，加之零售大量萎縮、滯銷，迫于無奈，陳廷決定干脆放棄大部分利潤(rùn)，試試整裝這個(gè)渠道，哪怕利潤(rùn)微乎其微。

    合作之后，初期陳廷的確無錢可賺，還有各種繁瑣的服務(wù)、各種整裝公司提出的條條框框和標(biāo)準(zhǔn)，一度令他極為煩躁。

    轉(zhuǎn)折，來自于一單非全包的合作。當(dāng)時(shí)，合作的一家中型整裝公司，領(lǐng)了客戶來店里看瓷磚材料。原來，這個(gè)業(yè)主對(duì)于瓷磚有自己的要求和花色喜好，對(duì)于整裝提出的打包方案里面關(guān)于瓷磚部分并不滿意，要求整裝公司帶他親自挑選。看了三家品牌了，仍不滿意，這才來到陳廷的店里。

    業(yè)主最終被陳廷店里一款點(diǎn)拋產(chǎn)品所吸引，而該產(chǎn)品并非是與整裝公司合作的產(chǎn)品。經(jīng)過洽談協(xié)商，最終成交。利潤(rùn)么，和一般的零售利潤(rùn)差不多。

    自此，陳廷眼睛一亮：是了，既然整裝內(nèi)的產(chǎn)品不能賺錢，那整裝可以引流，半包能掙錢呀。循著這個(gè)思路，陳廷想方設(shè)法讓整裝公司為自己帶半包客戶來。最終，靠著這個(gè)思路，陳廷的銷量逐漸完成了逆襲。

    2018年9月，上海，億聯(lián)裝飾城。

    和陳廷一樣，蘇玲（化名）所代理的品牌，也算不上是一線大品牌。但自己和老公都屬于標(biāo)準(zhǔn)的陶二代，雙方的父母都是在曾經(jīng)的恒大建材市場(chǎng)發(fā)家成長(zhǎng)起來的陶瓷商。

    父輩開始累積的人脈，是蘇玲最大的優(yōu)勢(shì)。此前，他們也與不同的家裝公司均有不同程度的合作，最近兩年，一部分家裝公司轉(zhuǎn)型，發(fā)展為整裝公司，合作仍有延續(xù)。

    提及與整裝的合作，蘇玲并未表現(xiàn)出過多的糾結(jié)，反而，她說合作得好利潤(rùn)不低。

    “比如，整裝公司一般不包背景墻，那么業(yè)主不可能不購(gòu)買背景墻的瓷磚吧？通常，背景墻恰巧是我們店內(nèi)相對(duì)來說利潤(rùn)率高的產(chǎn)品。”她的做法是：全面做好服務(wù)及跟進(jìn)，讓合作的整裝公司愿意帶業(yè)主來店里選背景板或者選擇其他瓷磚產(chǎn)品。

    “業(yè)主能來店里，一般而言，我們就有好產(chǎn)品留住他，甚至他可能改變?cè)瓉碚b套裝里面的瓷磚，重新選擇店內(nèi)其他產(chǎn)品。”

    蘇玲表示：人都有比較，整裝套裝里面的產(chǎn)品雖然便宜，但其花色質(zhì)感等，多少不及店內(nèi)的明星產(chǎn)品，對(duì)吧？業(yè)主來了，帶他看過了更好的，他往往就經(jīng)不住動(dòng)了換瓷磚材料的心思，再想辦法助推勸服一下，成功幾率很大。

    換句話說，如若想明白了，與整裝公司的合作，僅僅是客源引流和截流的一個(gè)渠道，僅僅是銷售的第一步而并非是最后一步。如果你想著把產(chǎn)品扔給整裝公司，整裝公司就給你銷售了，這個(gè)思路和認(rèn)知是不對(duì)的。與整裝公司合作，關(guān)鍵還是如何將客戶引流到店里來，完成套餐內(nèi)瓷磚的更換和套餐外產(chǎn)品的成交。

 2 

 犧牲利潤(rùn)或提供服務(wù)引流，是成熟的商業(yè)模式 

    類似于陳廷和蘇玲的做法，并不是他們才創(chuàng)造的新商業(yè)模式和邏輯，而這其實(shí)是被廣泛應(yīng)用的成熟商業(yè)模式。這種商業(yè)模式，在日常生活中，各個(gè)商家應(yīng)用都很純熟。

    比如，超市里推出幾款特價(jià)產(chǎn)品，特價(jià)產(chǎn)品完全按照進(jìn)貨價(jià)格來銷售。雖然進(jìn)貨價(jià)其實(shí)就等于虧本了，但吸引來大批量消費(fèi)者，消費(fèi)者來購(gòu)買這個(gè)特價(jià)產(chǎn)品時(shí)，順便購(gòu)買其他非特價(jià)產(chǎn)品，非特價(jià)產(chǎn)品就正常掙錢。一旦消費(fèi)者涌入的多了，帶來的成交非特價(jià)產(chǎn)品幾率就大了，掙錢的機(jī)會(huì)也就大了許多。

    除此外，比如美容院的免費(fèi)項(xiàng)目，具備同樣的道理；還有一些咖啡廳提供免費(fèi)的快速WIFI；一些藥品超市門口擺放的免費(fèi)體重稱、一些超市門口擺放的自動(dòng)提款機(jī)等，是用免費(fèi)的服務(wù)來引流，為自己引流，并掙得更多成交其他項(xiàng)目的機(jī)會(huì)。

 3 

 想辦法讓整裝引流業(yè)主到店，才是合作關(guān)鍵 

    至于瓷磚商與整裝公司的合作，本質(zhì)上道理可以一樣：你為整裝公司量身打造幾款其套餐內(nèi)的合作瓷磚產(chǎn)品，犧牲這部分產(chǎn)品的利潤(rùn)給他們，合作之后，就創(chuàng)造了更多的機(jī)會(huì)讓他們帶業(yè)主來完成“半包”產(chǎn)品的挑選甚至是更換套餐內(nèi)瓷磚材料產(chǎn)品。就像上文中所述的，一位業(yè)主本來是到店挑選背景墻，結(jié)果看上了其他的瓷磚產(chǎn)品，直接將套餐內(nèi)的瓷磚也一并更換。

    說到底，與整裝公司合作，得更換認(rèn)知：想辦法讓整裝公司來幫你引流業(yè)主到店才是關(guān)鍵。全包只是誘餌，半包和引流才是目標(biāo)。

    關(guān)于瓷磚商與整裝公司的合作，筆者通過終端鮮活的成功案例，想到以上這些，你認(rèn)同嗎？歡迎文末討論，參與互動(dòng)，說出你的觀點(diǎn)！

    關(guān)于作者：

    潘離竹  本名潘春花，曾用筆名“茶二公子”等。2006年畢業(yè)于湖北第二師范學(xué)院中文系漢語言文學(xué)專業(yè)。一名忠實(shí)的媒體人，12年媒體從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。曾先后任職于：《信息時(shí)報(bào)》、《珠江商報(bào)》和《創(chuàng)新陶業(yè)》、《陶瓷信息》，現(xiàn)就職于《中國(guó)陶瓷網(wǎng)》，任網(wǎng)站總編輯。人生信條：要么不做，要么做好，生命僅有一次，務(wù)求生如夏花。

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