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石獅大角鹿徐良貴：用最短的時(shí)間把大角鹿品牌做到當(dāng)?shù)氐谝?/h2>

2019-12-22 來源：中國(guó)陶瓷網(wǎng) 責(zé)任編輯：洪曉純 閱讀：16259

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▲中陶君探店視頻

 

前言：

中國(guó)陶瓷網(wǎng)終端市場(chǎng)調(diào)研【福建站】期間，調(diào)研小組曾走訪了泉州下面的縣級(jí)市——石獅，當(dāng)時(shí)在石獅的居然之家隨處可見紅色的大角鹿廣告，商場(chǎng)戰(zhàn)績(jī)榜單上面瓷磚品類的簽單王也是大角鹿，至今記者仍記憶猶新。前段時(shí)間，大角鹿超耐磨大理石瓷磚石獅總代理徐良貴接受了中國(guó)陶瓷網(wǎng)記者的采訪。接觸下來，記者發(fā)現(xiàn)這位85后經(jīng)銷商特別敢拼且很有想法，這兩種特征意味著他是一個(gè)可以創(chuàng)造奇跡的人。果不其然，徐良貴可以說是用最短的時(shí)間，把大角鹿品牌做到當(dāng)?shù)氐谝?。其身上值得借鑒和學(xué)習(xí)的東西非常多，下面為大家詳細(xì)說來。

 

▲大角鹿超耐磨大理石瓷磚石獅總代理徐良貴

 

一路升級(jí)蛻變

都離不開廠商同心協(xié)力

 

一、好的產(chǎn)品是經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)

 

85后經(jīng)銷商徐良貴在陶瓷行業(yè)摸爬滾打已有十余年，創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富。最開始因?yàn)橘Y金限制，代理的產(chǎn)品相對(duì)低端，但徐良貴心里非常清楚，只有做品牌，走高端路線，公司才能有長(zhǎng)久的發(fā)展。

 

于是在市場(chǎng)上開始流行“微晶石”時(shí)徐良貴便有所涉及，一段時(shí)間之后他發(fā)現(xiàn)這類產(chǎn)品不僅價(jià)格高昂還容易刮花，非常不耐用，內(nèi)心便開始有些動(dòng)搖。這個(gè)時(shí)候，大角鹿超耐磨大理石瓷磚的業(yè)務(wù)員找到了他，徐良貴憑著從業(yè)多年的經(jīng)驗(yàn)，在第一次看到大角鹿的產(chǎn)品時(shí)，花色、紋理包括品質(zhì)都令他十分心動(dòng)。

 

▲大角鹿超耐磨大理石瓷磚產(chǎn)品

 

徐良貴坦言：我當(dāng)時(shí)就覺得，按照市場(chǎng)的趨勢(shì)，過兩三年一定是大理石瓷磚的市場(chǎng)。他們家的磚（大角鹿超耐磨大理石瓷磚）有一個(gè)最大特點(diǎn)，就是天然石材紋理效果豐富逼真，而且市面上幾乎找不到與之花色雷同的產(chǎn)品，非常適合走高端定位。產(chǎn)品質(zhì)量過硬同時(shí)性價(jià)比又高，哪怕是新手也比較好經(jīng)營(yíng)。

 

2016年，從看產(chǎn)品到簽下代理權(quán)，徐良貴非常果斷。一路走來，走了很多彎路也學(xué)到了很多經(jīng)驗(yàn)，為他后面遇到對(duì)的品牌奠定了基礎(chǔ)。所以說，徐良貴與大角鹿的結(jié)緣，是偶然，也是注定。

 

▲大角鹿超耐磨大理石瓷磚石獅店

 

二、品牌意識(shí)是競(jìng)爭(zhēng)核心

 

徐良貴認(rèn)為展廳形象對(duì)品牌非常重要，于是在了解到廠家的品牌戰(zhàn)略之后，果敢地投入了一百多萬，在石獅居然之家打造了當(dāng)?shù)氐谝患掖蠼锹钩湍ゴ罄硎纱u旗艦店。當(dāng)時(shí)他的做法在旁人看來有些孤注一擲，但徐良貴表示：要么就不做，要么就拼盡全力做到最好。

 

徐良貴告訴記者，大角鹿超耐磨大理石瓷磚第一次組織“豪華游輪”活動(dòng)的時(shí)候，他因?yàn)樾碌暾谘b修忙得不可開交，但是心里一直有一個(gè)強(qiáng)烈的聲音在說：“能把產(chǎn)品做得這么好的老板，你一定要結(jié)識(shí)一下。”最后還是抽出時(shí)間參加了該次游輪活動(dòng)。徐良貴與大角鹿瓷磚董事長(zhǎng)南順芝可以說是一見如故，在旅途中交談甚歡，彼此對(duì)品牌的理念也出奇一致，這更加堅(jiān)定了徐良貴接下來經(jīng)營(yíng)好品牌的信心和決心。

 

▲大角鹿超耐磨大理石瓷磚品牌形象輸出

 

2018年，金尊玉升級(jí)改名為大角鹿超耐磨大理石瓷磚的時(shí)候，徐良貴舉雙手贊成，當(dāng)記者問起其中原因時(shí)，徐良貴說：“首先品牌需要一個(gè)好的名字讓消費(fèi)者更容易記住，其次品牌形象的年輕化也非常重要，現(xiàn)在可以看到，我們品牌形象的輸出更時(shí)尚高級(jí)。關(guān)于改名字這個(gè)事情，企業(yè)老板都這么有信心，我們作為經(jīng)銷商還有什么好顧慮的呢？”

 

當(dāng)一個(gè)企業(yè)非常清楚地知道自家產(chǎn)品的賣點(diǎn)以及所提供的服務(wù)，在市場(chǎng)、消費(fèi)群體可以造成多大影響力，并將品牌植入到消費(fèi)者的意識(shí)以及潛在的生活，那么它距離成為一個(gè)超級(jí)品牌，也只是時(shí)間的問題。大角鹿超耐磨大理石瓷磚從品牌意識(shí)萌芽，到用“超耐磨”的種子培育出參天大樹，這場(chǎng)漂亮的戰(zhàn)大家有目共睹。

 

▲大角鹿超耐磨大理石瓷磚終端展廳掠影

 

三、營(yíng)銷模式是制勝法寶

 

徐良貴除了敢于拼搏，其實(shí)還是一個(gè)營(yíng)銷鬼才，他在石獅這樣一個(gè)縣級(jí)市，攻小區(qū)、做活動(dòng)、與家裝公司設(shè)計(jì)師合作，把大角鹿的品牌推得風(fēng)生水起。現(xiàn)如今徐良貴開始把戰(zhàn)線拉長(zhǎng)，石獅、永春、德化、安溪四個(gè)縣級(jí)市設(shè)有多個(gè)門店（據(jù)透露目前正在籌劃今年第六家店開業(yè)）。徐良貴也坦言，無論后面拓多少個(gè)店，石獅居然之家是起步的地方，必須要做到最好的，我要把這個(gè)店打造成所有門店的標(biāo)桿。

 

當(dāng)終端經(jīng)銷商都感覺 “無促不銷”已經(jīng)變成“促也難銷”、辦活動(dòng)非常吃力且沒有效果的時(shí)候，徐良貴卻抱有不同的看法：促銷之所以玩爛了，是因?yàn)闆]有掌握消費(fèi)者的心智。那些說消費(fèi)者越來越精明的人，其實(shí)就是潛意識(shí)里還把消費(fèi)者當(dāng)傻子。我們經(jīng)常跟客戶介紹自家產(chǎn)品有多好的時(shí)候，也大方承認(rèn)自己的價(jià)格比別人高。我們這邊所有的降價(jià)活動(dòng)，對(duì)外宣傳都是總部給的價(jià)格支持，我們廠家老板非常關(guān)心和支持，所以才有優(yōu)惠，消費(fèi)者也樂于接受，更相信這個(gè)品牌的產(chǎn)品和服務(wù)可靠。

 

▲大角鹿超耐磨大理石瓷磚超耐磨萬人KP大賽獲獎(jiǎng)合影

 

全國(guó)的“超耐磨PK大賽”徐良貴在當(dāng)?shù)嘏e辦了多次，包括所有到店消費(fèi)者都會(huì)為他們展示。徐良貴非常認(rèn)可這個(gè)方式，他告訴記者，“超耐磨”就是我們大角鹿最大的賣點(diǎn)，這種活動(dòng)可以把超耐磨的概念迅速普及，加快把品牌影響力做大。這也得益于總部有非常好的幫扶團(tuán)隊(duì)，緊跟總部的步伐去走，對(duì)于代理商來說會(huì)發(fā)展得更快。

 

徐良貴一談到大角鹿瓷磚董事長(zhǎng)南順芝，便停不下來口中的贊美之詞，他直言如此務(wù)實(shí)又愛學(xué)習(xí)的老板非常罕見，幾乎一整年都在全國(guó)各地出差，一旦發(fā)現(xiàn)有好的新的模式就會(huì)想辦法推廣到其他地方。徐良貴說：“老板都這么認(rèn)真，作為經(jīng)銷商有什么理由不努力。所以我的決心非常堅(jiān)定，只有還在這個(gè)行業(yè)一天，就一定把大角鹿這個(gè)品牌做到第一品牌！”

 

其實(shí)，一個(gè)企業(yè)、一個(gè)品牌、每一個(gè)經(jīng)銷商，所有的發(fā)展都離不開廠商同心協(xié)力。

 

成功絕非偶然

是做了別人做不到的事

 

一、目標(biāo)明確，新的思維創(chuàng)造價(jià)值！

 

上面也提到徐良貴做事的風(fēng)格是“要么不做，要么做好”。所以他的目標(biāo)也非常明確，就是做到第一名——最好的樓盤做到市場(chǎng)占有率第一！最好的賣場(chǎng)門店形象、銷量第一！最好的客戶群里品牌美譽(yù)度第一！

 

有了目標(biāo)，還要有方法。所謂銷售的秘訣歸根結(jié)底就兩點(diǎn)，一是要聚焦，二是要快。徐良貴認(rèn)為，需要提早知道當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的資源，并有選擇性地聚焦快速搶灘市場(chǎng)。他舉例，針對(duì)世茂這個(gè)小區(qū)，他們事先知道什么時(shí)候開盤、什么時(shí)候開工，接著開客源，邀客戶，留客戶，銷售轉(zhuǎn)化，資源整合、裂變推廣、鎖住客源，有這樣完整的一套體系，才能快人一步搶灘市場(chǎng)。徐良貴強(qiáng)調(diào)：“一定要快，要在這個(gè)樓盤做到占有率最高。”

 

當(dāng)這個(gè)小區(qū)有人想買瓷磚的時(shí)候，最先想到的是大角鹿超耐磨大理石瓷磚，人都會(huì)有趨眾性，這些業(yè)主的親戚朋友想買瓷磚，自然也會(huì)為之推薦。

 

▲大角鹿超耐磨大理石瓷磚終端展廳掠影

 

二、與其空想，不如實(shí)打?qū)嵉亻_干！

 

徐良貴告訴記者，他們?cè)跇潜P交房前兩個(gè)月，就已經(jīng)將廣告滲透進(jìn)該小區(qū)，通過投放戶外廣告、建業(yè)主微信群以及網(wǎng)絡(luò)傳播等等，盡可能的把宣傳細(xì)節(jié)做好，做得更加全面。接著又舉辦了明星簽售會(huì)、樣品房征集大賽、超耐磨PK大賽這三個(gè)活動(dòng)，保證每個(gè)活動(dòng)簽到25單以上。徐良貴告訴記者：“辦活動(dòng)的時(shí)候，不要把客戶當(dāng)成客戶，要把客戶當(dāng)成過來玩的朋友，請(qǐng)明星、設(shè)置節(jié)目、準(zhǔn)備餐飲茶點(diǎn)、玩游戲等等，像招待朋友一樣把客戶招待好，這種活動(dòng)才有吸引力。”

 

客戶來參加活動(dòng)，能不能留住成單交定，都是水到渠成的事情。再通過老客戶裂變、轉(zhuǎn)介紹，徐良貴用3-4個(gè)月的時(shí)間拿下該樓盤（世茂）瓷磚類第一名。據(jù)記者了解，目前世茂小區(qū)開盤交了500套房，有160套用了大角鹿的磚，徐良貴在世茂小區(qū)里也開了店，大角鹿超耐磨大理石瓷磚已經(jīng)成為該小區(qū)無人不知的品牌。

 

▲大角鹿超耐磨大理石瓷磚終端展廳掠影

 

上面說的這些方案的執(zhí)行，包括把服務(wù)做到客戶也為品牌宣傳，這些都需要團(tuán)隊(duì)來做支撐。徐良貴把服務(wù)當(dāng)成了與客戶建立密切聯(lián)系的機(jī)會(huì)，而服務(wù)不是靠嘴巴說的，其中包含了設(shè)計(jì)量房、售后、回訪等多個(gè)細(xì)微的環(huán)節(jié)。所以在培養(yǎng)員工方面，徐良貴也有自己的一套思路。

 

三、帶團(tuán)隊(duì)就是帶狀態(tài)、帶野心、帶真心

 

▲石獅大角鹿超耐磨大理石瓷磚團(tuán)隊(duì)風(fēng)采

 

成功關(guān)鍵在于決策，決策關(guān)鍵在于執(zhí)行，要把一個(gè)決策落地，需要團(tuán)隊(duì)具有強(qiáng)的執(zhí)行力。徐良貴表示，很多老板都覺得業(yè)績(jī)好就是好員工，在我這里不是這樣，想干、能干、干好這三點(diǎn)一樣重要。現(xiàn)在培養(yǎng)員工需要改變一下思維，要有一個(gè)良好的運(yùn)營(yíng)模式，要有一個(gè)好制度，讓員工每天都充滿戰(zhàn)斗力，不斷地創(chuàng)新，發(fā)揮出自己最大的潛能。同時(shí)也要用心去溝通，看到每一個(gè)員工的努力和用心，予以肯定和引導(dǎo)，公司文化是長(zhǎng)久穩(wěn)定把內(nèi)功修好的關(guān)鍵。

 

團(tuán)隊(duì)在公司發(fā)展的任何一個(gè)時(shí)期都是至關(guān)重要的，對(duì)于未來的計(jì)劃，徐良貴很清晰地為記者一一數(shù)出：進(jìn)攻小區(qū)只是第一步，屬于主動(dòng)營(yíng)收；老客戶以及工長(zhǎng)為我們轉(zhuǎn)介紹，屬于被動(dòng)營(yíng)收；很多設(shè)計(jì)師、家裝公司沖著品牌影響力，主動(dòng)尋求合作，屬于品牌實(shí)力營(yíng)收；未來要消化市場(chǎng)，肯定是開多店。一個(gè)人精力有限，就需要合作伙伴，如何吸引別人來做我的二級(jí)代理，首先就是要保證人家跟著我能賺錢。我們已經(jīng)有一個(gè)系統(tǒng)化的營(yíng)銷模式，現(xiàn)在就是要建立一個(gè)成熟的幫扶團(tuán)隊(duì)。實(shí)力只是基礎(chǔ)，開拓到分銷才是剛剛開始，要穩(wěn)固好這個(gè)分銷，讓他有質(zhì)量地健康經(jīng)營(yíng)，才有可能把品牌做大做強(qiáng)。

 

▲石獅大角鹿超耐磨大理石瓷磚團(tuán)隊(duì)風(fēng)采

 

后記：

徐良貴非?？粗匦撵`上的溝通，他認(rèn)為既然走到一起便是戰(zhàn)友，彼此之間真誠(chéng)最重要。廠商關(guān)系也一樣，建立在心靈上的溝通，經(jīng)銷商才能有信心和保障，這也算是總部給予最重要的支持。而作為經(jīng)銷商對(duì)總部最好的回饋，就是把產(chǎn)品賣出去，把當(dāng)?shù)仄放朴绊懥ψ銎饋?。這里不得不再說個(gè)題外話，現(xiàn)如今大部分陶瓷企業(yè)的業(yè)務(wù)員找經(jīng)銷商，還只是看資金實(shí)力、能不能多開店多發(fā)貨，如果經(jīng)銷商沒有團(tuán)隊(duì)、沒有運(yùn)營(yíng)能力、沒有消化庫(kù)存的能力，這樣只會(huì)加速經(jīng)營(yíng)難以維持，對(duì)品牌來講也是一種傷害。徐良貴在采訪中坦言，廠家簽經(jīng)銷商應(yīng)該像他們企業(yè)一樣，找有用心在做品牌的人。有志者事竟成，這樣的人也許一年兩年還沒有成功，但找出原因給予幫助，一定可以把品牌做好。

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