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文/禪殘

《為何這×種經銷商永遠做不大?》《這×種類型的經銷商瞎忙到老也不會成功！》《這×種經銷商即將被淘汰！》……此類文章在陶瓷人的微信朋友圈可謂層出不窮，生動體現了陶瓷廠家對經銷商的殷切期望。而要求總是相互的，在廠家對經銷商寄予厚望的同時，其實經銷商對廠家也是有要求的。只是他們沒有、也不便形成文章，系統(tǒng)地表達出來。

那經銷商對廠家有什么要求呢？或許從反面來說更直接有力，即他們最害怕廠家出現什么情況？
今天，筆者就將2019年在中國陶瓷網多地的終端調研中聽到的受訪經銷商對廠家的真實感想和無奈吐槽歸納出來，濃縮為他們最害怕廠家出現的四種情況。

第1種情況：前后態(tài)度巨變

在中國陶瓷網的終端調研中，這種情況雖不普遍，卻是一種影響極其惡劣的情況。
最賺錢的模式、最實惠的補貼、最強大的幫扶……對于意向經銷商什么承諾都可以許；要產品樣品，馬上發(fā)；要考察總部，馬上安排；要試水活動，馬上派人去……對于意向經銷商什么支持都可以給。有的廠家在招商時非常積極，想盡一切辦法讓意向經銷商覺得不選擇它們就是世界上最大的遺憾。

而一旦意向經銷商變成真正的經銷商尤其是首發(fā)貨款到位和專賣店建好之后，這種廠家的態(tài)度就會發(fā)生180度的巨大變化。要優(yōu)惠政策，拖著；要人員支持，安排不過來；要暢銷產品，賣完積壓的庫存再說……除了催促進貨打款，與經銷商再也沒有太多的溝通聯系。

加盟前后態(tài)度完全不同，加盟前一個樣，加盟后另一個樣，與“借錢前是孫子，借錢后是大爺”何其相似。

前后態(tài)度巨變，從表面上看是可大可小的方法問題，從本質上說卻是缺失誠信、只顧眼前不謀長遠的方向問題。

第2種情況：品牌宣傳不足

在中國陶瓷網的終端調研中，希望廠家加強品牌宣傳幾乎是每一個經銷商都會提到的問題，那些加盟了頭部品牌的經銷商亦不例外?？梢哉f這么說，無論是大品牌還是中小品牌，加強品牌宣傳都是必不可少的動作。

一些經銷商反饋，當他們需要廠家在品牌宣傳上給予支持時，廠家往往不是強調其他因素比品牌宣傳更重要，就是說品牌宣傳不能依靠廠家，更需要經銷商自己努力……總之是無法提供支持，讓他們深感無奈。

在選擇廠家時，一些經銷商只看到了眼前的優(yōu)惠政策如首批發(fā)貨返點、店面裝修補貼等，或者被廠家的虛假承諾所忽悠，卻忽視了對廠家的品牌知名度和影響力的深入考察。與廠家攜手度過了“蜜月期”之后，他們才發(fā)現品牌的知名度和影響力有多重要，同時才明白單獨依靠自己的力量去提升品牌的知名度和影響力有多么困難。

品牌宣傳不足，往小了說只是企業(yè)特點和經營側重點不同，往大了說卻是自身實力不夠強的體現之一。

第3種情況：終端幫扶無力

實話實說，在中國陶瓷網的終端調研中，相當一部分經銷商對廠家?guī)头龅脑u價是十分不滿意，因此他們多半會無奈地說對廠家的終端幫扶沒有什么要求。

而實際上，終端幫扶是經銷商非常在意的問題，他們希望廠家提供具有創(chuàng)意和實效的產品話術和營銷方案，幫助他們搭建盈利體系和打造高效團隊，指引他們拓展渠道，進軍工程和整裝領域，并通過實實在在的手把手傳幫帶將這些落到實處……

一些經銷商認為，廠家要真正做好對經銷商的幫扶，必須在幫扶上增加人力、物力和財力，讓經銷商看到希望，提升市場部等扶持經銷商部門的戰(zhàn)斗力，解決“打鐵還需自身硬”的問題，而不是只會在嘴上喊、在招商方案里說為經銷商提供“保姆式幫扶”，實際上卻連一個出差幫扶的人都派不出。

終端幫扶絕對不能停留在經銷商會議和培訓時的打雞血、說大話，或者催促經銷商發(fā)貨時的威逼利誘，而要拿出實實在在的干貨和行動。

第4種情況：產品開發(fā)落后

在中國陶瓷網的終端調研中，經銷商希望廠家加強產品開發(fā)的意愿比希望廠家加強品牌宣傳的意愿還更強烈。

由于不具備足夠的研發(fā)和生產實力，一些廠家的產品研發(fā)和生產要么只從自己的設備、產能等生產條件出發(fā)，要么只會盲目跟風、模仿，造成產品存在缺乏個性和層次、更新不夠及時、價格在工程渠道和整裝渠道沒有優(yōu)勢等諸多問題……

這些問題常常導致產品嚴重脫離市場，缺乏競爭力，很難滿足經銷商和消費者的需求。由此延伸出來的更嚴重問題，是暢銷產品供不應求和滯銷產品壓滿倉庫。

在品牌宣傳和終端幫扶得不到滿足的情況下，不少經銷商對廠家的要求一再再降低，廠家品牌宣傳不足，我們自己補課，廠家終端幫扶無力，我們自己發(fā)力。

其實經銷商的基本訴求很簡單，那就是新品開發(fā)要迅速及時，產品（市場）區(qū)隔要準確有效，價格要滿足各渠道需要，還要在不壓貨的情況下確保貨源充足。

當然，經銷商害怕廠家出現的情況遠不止于此。比如：害怕廠家頻繁更換業(yè)務員、大區(qū)經理乃至品牌老總∕銷售老總∕營銷老總，導致廠家的發(fā)展戰(zhàn)略和營銷政策缺乏穩(wěn)定性和連貫性，讓經銷商無所適從；害怕廠家“廠大欺商”，動輒將經營風險轉嫁到經銷商頭上；害怕廠家業(yè)務員眼高手低、急功近利、說一套做一套，平時需要他們幫助時見不到人影，一到月底催促進貨打款時就“奪命連環(huán)call”……

但是這些基本上都可以被本文提到的四種情況所囊括。

因此，判斷廠家是否值得攜手，經銷商可以從前文所述的四種情況去考量。