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    一直以來，高安產(chǎn)區(qū)因承接廣東陶瓷產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移而備受關(guān)注。加之其本身建陶產(chǎn)業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)雄厚，政府科學規(guī)劃，統(tǒng)籌布局，陶瓷企業(yè)家敢為人先、創(chuàng)新謀變，高安產(chǎn)區(qū)的規(guī)模以及知名度、影響力已經(jīng)成為全國新興建陶產(chǎn)區(qū)中的典范，受到業(yè)界的高度關(guān)注。

    然而，高速發(fā)展下的高安產(chǎn)區(qū)，在取得斐然成績的同時，也將進入新一輪發(fā)展時期，面臨優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈、轉(zhuǎn)型升級、環(huán)境壓力、人才稀缺、管理傳統(tǒng)、融資困難、渠道單一、惡性競爭等各種現(xiàn)實難題。

    與此同時，市場局勢已發(fā)生翻天覆地的變化，高度依賴三四線市場和批發(fā)銷售模式的高安陶瓷，在人民生活水平提升、精裝房走熱、一線知名品牌大舉入侵三四級城市的當下，正面臨市場逐步收窄的嚴峻挑戰(zhàn)。

    在產(chǎn)區(qū)規(guī)模穩(wěn)定成熟、陶企綜合實力顯著提升的當前，高安陶瓷如何更好發(fā)展，縮短與廣東等先進產(chǎn)區(qū)的差距？針對這些問題，本次論壇集結(jié)政府、企業(yè)與各界專家的智慧進行深入探討，現(xiàn)場答疑解惑，為產(chǎn)區(qū)未來發(fā)展提供全新的發(fā)展思路和可行的解決方法。

    在本次的高安論壇上，主辦方再次廣泛征求和聽取陶企意見，邀請建陶行業(yè)知名企業(yè)家——佛山歐神諾陶瓷股份有限公司董事長鮑杰軍博士現(xiàn)場作了專題演講，為高安陶瓷發(fā)展和企業(yè)經(jīng)營建言獻策。

中國建筑衛(wèi)生陶瓷協(xié)會副會長、廣東歐神諾陶瓷股份有限公司董事長鮑杰軍博士

    以下為鮑杰軍博士現(xiàn)場發(fā)言實錄：

    尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同行朋友，大家辛苦了！特別在炎熱的夏天，現(xiàn)在雖然是秋天，但是也很熱。剛剛也有不少在打瞌睡?？赡芪覀円┦康臄?shù)據(jù)把大家搞得昏昏欲睡。該睡的繼續(xù)睡。剛剛尹博士是站在一個學者的角度來看行業(yè)、看我們未來的發(fā)展，作為我是一個企業(yè)經(jīng)營者，和大家是一個視角，我們站在企業(yè)經(jīng)營的角度看看我們的行業(yè)和企業(yè)如何經(jīng)營，來談?wù)勎易约涸诮?jīng)營企業(yè)的一些思考和體會，僅供大家參考。我講的一共有四個問題，一個是行業(yè)新趨勢，第二是品牌經(jīng)營的問題，第三是關(guān)于價值創(chuàng)造，第四跟大家探索新的商業(yè)模式。

    剛才行業(yè)的趨勢，我們大家已經(jīng)分析了不少。目前我們作為建陶企業(yè)的經(jīng)營者來說，現(xiàn)在是最困惑的時期。不論是近期遠期，我們都很困惑迷茫，很多東西可以看得清，但是道不明。剛才博士分析了停窯的問題，比如天然氣切換的問題，還有環(huán)保的問題，這是我們當前的困惑。但是有一點我們要清楚的是，停窯并不可怕，是我們行業(yè)調(diào)整產(chǎn)銷平衡一個重要手段，所以在座的各位包括我們自己千萬不要以停窯感到羞愧，該停就停，因為在我們建陶企業(yè)，現(xiàn)金流是最重要的，而不是庫存。所以我覺得不要因為這個事情而困擾。對未來的迷茫，包括領(lǐng)導(dǎo)們也談到我們要抓緊做品牌，還有剛剛博士談到的關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)的問題、電商的問題，以及房地產(chǎn)走勢的問題。如果我們翻開報紙、看看網(wǎng)絡(luò)新聞，我們能得到非常多的不確定的答案甚至相反的答案，我們?nèi)绾稳ヅ袛?，這也是我們感覺比較迷茫的。其實這里面有非常多的不確定性，我們?nèi)祟愖非蟮氖鞘裁?，我們?nèi)松囊饬x在哪里，實際上是不確定的。特別我們在座的企業(yè)家們遇到不確定性的時候，應(yīng)該感到興奮、感到刺激。為什么有些人喜歡進賭場，賭場對大家的刺激是什么呢？就是不確定性。我不喜歡去賭，但是我覺得做企業(yè)跟賭博差不多，投資成千上萬、上億，未來的結(jié)果呢？我們說投下去五年十年以后到底是什么，我們都不知道，但是不確定性預(yù)示著新的時代到來了。我們碰到非常多的困惑，這些困惑其實給我們提供了機會。因為我們的困惑實際上是每個人的困惑，當我們能夠及時把握這種趨勢的話，能夠提前采取一些措施，那我們就是抓住了機遇。這也是我今天想跟大家做一點交流的東西。

    我們這個行業(yè)還很有前途

    剛剛博士已經(jīng)把數(shù)據(jù)給大家說了，我們看圖。我不記得是05年還是零幾年到高安，其實高安是趕到了一個好的時代，所以發(fā)展得非常快。大家看從2002年到2012年這十年，這個行業(yè)是在直線高速增長之下，所以這種發(fā)展一點都不奇怪。但是到2012年，大家看這種增長變得平緩了。大家不用迷茫，因為一個新的時代到了。我們看有關(guān)資料，高安去年還有20幾條在建的生產(chǎn)線，今年只有6條，其實可以看到，我們在座企業(yè)家是很敏感的，已經(jīng)在產(chǎn)能擴張上做了準備。為什么現(xiàn)在會停窯？現(xiàn)在建一條窯相當于過去多少條窯，我們都是大窯。所以我們現(xiàn)在的停窯不能說是所謂行業(yè)發(fā)展的勢頭減弱所造成的，實際上是我們這幾年高速的擴張造成的。以前工廠比較集中，所以生產(chǎn)線的增加很引人矚目，但是我們現(xiàn)在非常分散，這里建幾條，那里建幾條，一點都感覺不到它的增長。

    在未來的發(fā)展趨勢上大家也不用著急，我們過去十幾年，國家從一萬多億GDP到十萬億GDP，這個時候增長多少。如果我們按7%的增長率來說還會翻一番，會增長到20多萬億，再加上人民幣升值等等。有些專家預(yù)測可能到25到30萬億，大家想那個時候的增長是多少，所以我最近看了北大校友一個非常著名的經(jīng)濟學家做的預(yù)測，他說過去的十年對房地產(chǎn)來說還不算黃金十年，未來的十年可能才真正算黃金十年。大家聽得都非?？尚?，但是他是著名的經(jīng)濟學家，他說未來十年我們國家GDP翻一番是十幾萬億，無論是服務(wù)業(yè)還是什么也好，它的房地產(chǎn)是一個基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，我們過去關(guān)注所有的數(shù)據(jù)都是基于所謂的住宅，我們太關(guān)注住宅。那么住宅在房地產(chǎn)行業(yè)里面占的比例是多大呢？未來房地產(chǎn)的勢頭還是很大的，但是它的結(jié)構(gòu)會調(diào)整，很多的商業(yè)地產(chǎn)或者工業(yè)地產(chǎn)，包括做物流，大量的物流倉庫等等，這些還是會發(fā)展。大家也不用著急，我在加拿大呆一段時間，有時候買房子，我去年就買了一塊地，買了所謂的一層別墅，目的是想翻新、翻建。所以我們現(xiàn)在大家看到剛剛博士也談到了，我們零售在下降、精裝房在增加。但是到有一天，我們大致預(yù)測到2020到2023年左右，我們城市化率達70%左右的時候，新建住宅會急劇下降，但是它的翻修翻建會上升，特別是西方北美幾十年的房子要翻修，所以這個時候的零售戶需求會增加。所以我們大家不要太著急，因為中國太多的人，十幾億人。你看現(xiàn)在我們的規(guī)模到了一百億，在全球可能占比60%。我們的消費其實也占了大概60%。我在這里作為一個從業(yè)者來說，給大家一個信心，就是說未來其實對我們這個行業(yè)來說還是很有前途。

    行業(yè)未來一定是智能化

    第二個新的時代就是我們建陶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展已經(jīng)進入數(shù)字化時代。我們簡單地回顧一下，我們從八十年代是機械化，那時候是摩擦壓機，到九十年代是自動化，那時我剛好從景德鎮(zhèn)到佛山做陶器機械。那時候剛好趕上了從機械化到自動化的年代，所以十年我們做了一個上市公司。在2000年開始信息化，那時候都是做ERP信息管理，我們把它當成一個管理工具來用。前兩年我到意大利回來驚呼，我們行業(yè)進入了數(shù)字化，特別是以噴墨設(shè)備為代表。大家現(xiàn)在用噴墨設(shè)備用得很多，有一點大家沒有關(guān)注到的是它是一個數(shù)字化設(shè)備，如果把它跟互聯(lián)網(wǎng)一接，我跟做噴墨機的人說能不能把互聯(lián)網(wǎng)接上，如果一接上大家就知道，在全球任何一個點上，如果有一張圖片想把它打出來，可以直接接到車間里的噴墨然后插圖插上去，可以打十塊八塊磚上。所以未來的成型包括分選、包裝、物流都可以用數(shù)字化的設(shè)備去替代。所以未來所謂的數(shù)字化時代又會把我們這些裝備從所謂的自動化邁向智能化。我就不展開說。我看手機微信看到一個做風投的，他說大膽預(yù)測五年后手機就沒有了，愛瘋做到8就沒有了，因為手機智能化等等，戒指就是一把鑰匙，還有電器都是智能化，想要什么菜在冰箱上按，馬上給你送過來。五年我覺得太快了，我們這個行業(yè)未來一定是智能化。

    所以從這個角度來看，我們淘汰了誰？我們坐在這里都是勝者，因為不少的同行被淘汰了。為什么會被淘汰？主要是這幾個方面：第一產(chǎn)品不斷升級。我記得92年去廣東的時候，400X400，耐磨磚等等，當產(chǎn)品不斷升級的時候，當我們裝備不斷升級的時候，當我們所謂的消費方式不斷變化的時候，當我們的企業(yè)跟不上，他就會被淘汰。記得去年還是前年，把98年建的窯爐兩條線拆了，這兩條線其實都可以用，很好用，但要把它拆了，為什么？因為它的布局太緊湊，以至于設(shè)備無法更新。剛剛我們胡會長談到，我們現(xiàn)在泛高安有一百多條線，但是如果僅僅維系這些線不去調(diào)整的話，就會被淘汰。因為不斷通過新的生產(chǎn)線去淘汰老的生產(chǎn)線。之所以必須要這么做，就是更新的速度非?？?。這也是我們行業(yè)成長的一個奧秘。還有我們的渠道，比如精裝房等等，我們過去不少企業(yè)被淘汰。我記得高安20年前那時候是進口的設(shè)備，所以我們在這個過程中還是要不斷地更新。

    互聯(lián)網(wǎng)給了我們進入一個新渠道的機會

    未來我們會被淘汰嗎？就是我剛剛提的問題，當數(shù)字化裝備不斷升級，我們能不能跟進，當我們的商業(yè)模式在改變的時候，我們能不能順勢而變，當我們的能源調(diào)整、環(huán)保及安全生產(chǎn)法規(guī)實施的時候，我們的秘書長再三給我們敲警鐘，秘書長跟我說未來的淘汰對企業(yè)的淘汰不光是市場淘汰你，可能是因為環(huán)保的、安全生產(chǎn)的法規(guī)限制來淘汰我們。當然我舉的僅僅是一個例子，還有很多東西會碰到。我們遇到這樣的時代怎么辦？那只有不斷地創(chuàng)新。第三就是消費方式進入網(wǎng)絡(luò)化時代。大家看中國首富的變化，這幾天是非常關(guān)鍵的日子，18號還是19號阿里巴巴在美國正式發(fā)行股票了，馬云就成為首富了。從所謂的制造業(yè)到房地產(chǎn)到互聯(lián)網(wǎng)或者到金融，大家感覺互聯(lián)網(wǎng)的時代對我們不能說狼來了，整天都在我們身邊，各位沒事就拿手機在看，大家想互聯(lián)網(wǎng)對我們產(chǎn)業(yè)的影響是什么，就是電子商務(wù)給我們一個機會，讓我們更貼近我們的消費群體?，F(xiàn)在歐神諾也在做電子商業(yè)的探索，建陶實際上最大的浪費或者最大的危機在哪里？實際上就是我們遠離消費者，我們沒有任何消費者的信息，我們歐神諾每年接近25萬新的客戶，我們沒有他的信息。我們在座的哪個企業(yè)有你們消費者的信息嗎？你知道他的姓名、電話、住址，他用了你多少磚，用了什么磚，他的生活習慣，他的家庭人口結(jié)構(gòu)。所以這也是我們未來做一個商業(yè)模式調(diào)整跟進的關(guān)鍵。那么互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在給了我們機會。所以這可能是我們進入的一個新的渠道。

    那么互聯(lián)網(wǎng)建陶我們的渠道發(fā)生了改變，以前是傳統(tǒng)的，企業(yè)通過經(jīng)銷商進入建材市場，消費者再來買。但是現(xiàn)在不一樣，我們的互聯(lián)網(wǎng)在這里，現(xiàn)在促銷都沒用，大家都在搞促銷，現(xiàn)在要找新的方法。所以這個時候怎么辦？包括我們未來的布局，我們現(xiàn)在一般流程是我們發(fā)給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商給我們做。未來可能是我們直接來做，那個時候說不定物流成本會更低。所以互聯(lián)網(wǎng)給了我們很多的機會，也有很多的挑戰(zhàn)。

    行業(yè)競爭格局已經(jīng)二元分化

    第四就是行業(yè)的競爭格局已經(jīng)二元分化。剛才秘書長和博士都談到，現(xiàn)在強者越強，弱者越弱，確確實實是我們現(xiàn)在的趨勢。我們做企業(yè)有幾個階段、幾個層次，一個成本經(jīng)營，第二產(chǎn)品經(jīng)營，第三品牌經(jīng)營，第四是平臺經(jīng)營。阿里巴巴為什么成為美國募集資金最多的企業(yè)，我們現(xiàn)在還在講品牌經(jīng)營。當然對我們建陶行業(yè)做品牌經(jīng)營仍然是我們的方向，但是這個品牌大家一定不要認為是高端，品牌有高有低，未來會走向兩極分化，這也是我要談的一個機會，未來在一些一二三四級市場被中高端市場主導(dǎo)，秘書長說只有銷售到五千六千萬以上才可能會盈利，也就是說在一個一級市場所謂一般的品牌是呆不住的。還有現(xiàn)在城鎮(zhèn)化，農(nóng)村是我們未來一個增長點。它的需求越來越大，所以對中低端品牌也有很大的機會甚至更多的機會。大家發(fā)現(xiàn)沒有，現(xiàn)在行業(yè)的知名品牌比如像馬可波羅不斷地往下游，向三四五級市場擴展。大家想這方面的規(guī)模還是非常大。所以這是給大家的分享的行業(yè)一些新的趨勢。

    品牌經(jīng)營的三點核心

    我們再談?wù)勂放平?jīng)營。其實品牌經(jīng)營每個人都非常清楚，但是如何做？其實大家會有一些猶豫不決，什么是品牌？品牌其實很簡單，當我們買了一件什么品牌的衣服，大家不會想到企業(yè)是什么，可能那個品牌企業(yè)根本沒有制造，品牌是企業(yè)跟消費者之間的一個媒介，消費者認識品牌，不一定認識企業(yè)。為什么我們要做品牌？其實就是讓消費者認識我們，知道我們，如果你不做品牌，你就找不到消費者，所以未來越來越可怕。第二品牌的價值在哪里？它的價值內(nèi)涵。我們看愛馬仕、LV，它代表一個高端。但是大家看HM、ZARA，ZARA是年輕快時尚，他一個星期就鋪到全球的店面上，包括制造、物流一下就上去，非常地快。性價比非常好，而且很多還有名師設(shè)計等等。所以規(guī)模做得非常地大。這在歐洲、北美還有很多這樣的例子。這實際上是所謂中低端的品牌，但是它的品牌效應(yīng)和規(guī)模都非常大。大家一聽到品牌二字就聯(lián)想到高端，其實每個層次都有好的品牌。當然做品牌非常難，它是一個系統(tǒng)工程。從品牌的形象、服務(wù)的水平、產(chǎn)品質(zhì)量跟員工的素質(zhì)等等，有非常多的系統(tǒng)。所以為什么大家覺得做品牌很難，需要很長時間的沉淀，是因為我們光取一個名、做一個廣告是沒有用的，一定是一個系統(tǒng)，要有非常多的支柱支撐這個品牌，光靠廣告是沒用的，廣告支撐一塌就掉下來了。所以這個是我們做品牌難的地方。

    既然難，那么就要好好地經(jīng)營，那么品牌經(jīng)營的核心在哪里？三點：

    第一是企業(yè)的定位。我現(xiàn)在正在寫一本書就是價值經(jīng)營方面的書，有些心得。就是我們品牌如何定位，其實和我們老板相關(guān)。大家有沒有想過，為什么有些企業(yè)定位高端，有些企業(yè)定位中端，不是與錢多錢少相關(guān)，是與價值觀相關(guān)。我們企業(yè)很多的價值觀其實來源于我們的老板，就是投資者的價值取向。第二品牌的利潤。當你想做什么樣的企業(yè)的時候，你品牌的地位是什么。第三就是關(guān)于品牌經(jīng)營。品牌經(jīng)營的價值觀要么做生意、要么做企業(yè)。我們接下去到底是想賺錢還是什么，賺錢之后我們發(fā)現(xiàn)好賺的多賺，如果把賺錢當成一個事業(yè)去做，就要考慮長遠。做企業(yè)是要長期積累的，所以你必須要有長期的打算。說起來就是這么簡單。

    第二就是品牌的定位。我們做企業(yè)一定要問消費者，到底做出來的產(chǎn)品是賣給誰，他買去干什么用，我們?yōu)槭裁匆u這個價錢。等下我會舉例子。這個是我們要問的東西，比如說我們歐神諾，我們就定位歐神諾的目標消費群體是誰，我們專門請了一個咨詢公司花了三百萬，弄了一句話，他們慢慢幫我們找，他說我們一起來找。我們歐神諾的品牌定位是指40多歲的精英階層，但是人到50歲、60歲賣不賣給他呢？也賣。這是我們品牌的定位，產(chǎn)品、廣告、展廳要圍繞這一群人來做。那么這一群人的需求是什么呢？他們需要彰顯個人獨特品位的空間，但是他們不懂得如何駕馭，他們懂得品鑒空間，但是不懂得如何創(chuàng)造空間。消費者進了展廳沖著樣板間還是沖著磚買，我們前幾年幾乎是百分之百，客戶是沖著樣板間買的，這個感覺好，你幫我按這個來設(shè)計。我們就針對他這種需求來做，他們需要的是一個選擇，符合他們品位、身份、地位、閱歷，然后他可以主宰的空間，為什么可以主宰？有這個那個，你可以選擇。不能說你不要拉倒。我們做品牌經(jīng)營的時候，站的角度一定是站在消費者的角度。有時候我跟經(jīng)銷商的店長、導(dǎo)購培訓的時候，你一定要把消費者當人看。這句話他們一開始不理解是什么意思，我說你們平時在銷售的過程中，你們在想什么問題，他們就想這個客戶進來，給他推薦哪款磚，這個磚賣多少錢，怎么設(shè)計，設(shè)計出來怎么送到家里去，怎么服務(wù)，怎么把錢收回來。整個過程看到的都是磚，沒有去觀察人。所以當我們的眼睛往上看，看看進來的消費者到底是誰，他的需求、看他的談吐、衣著、相貌，然后再推薦相應(yīng)的東西。所以我們說一句話能弄好了，他可以把十萬的單變成三十萬、五十萬甚至一百萬。但是有時候一句話就把幾十萬的單搞沒了。我說你們有沒有一句話把人氣走了。不知道哪里的經(jīng)銷商說有啊。他說有一個客戶到店里最后定了大概三十多萬的定單。在做定單的過程中，他不經(jīng)意地問了一句你的磚有沒有輻射，他說沒有，肯定沒有。就這一句話，客戶就走了。這一句話說出來，讓客戶覺得你騙人，因為你說得那么絕對，因為有沒有輻射，任何產(chǎn)品都可能有。但是有沒有危害呢？這是兩個事情。我們在做產(chǎn)品的時候，產(chǎn)品要做多次檢測，我們把這個跟客戶解釋的時候，為什么我們談消費者的需求，其實大家想我們消費者特別中高端的客戶在消費過程中彈性非常大，選便宜的磚跟貴的磚，用多用少。我們有非常多的例子，比如定30萬做成100萬，你只有抬頭看消費者的時候才知道他需要什么。我們不僅提供頂級的奢華和精致的細節(jié)，更提供一個尊貴的體驗。這就是歐神諾未來幾年按這個話去做。

    為專屬而創(chuàng)。專屬就是高端個性化需求。創(chuàng)就是創(chuàng)新產(chǎn)品，創(chuàng)造價值。價值有理性和感性的，為什么一句話把我們客戶氣走了呢？這就是非常感性。反過來看，并不是中高端的消費者有需求，中低端的消費者同樣有需求，如果僅僅用價格跟中低端消費者去打交道，其實它的價值完全沒有被挖掘出來。比如工薪階層、白領(lǐng)階層、還有農(nóng)民階層，他們其實有不少的需求，他們希望便宜跟便利，便宜跟便利是兩回事。你買低檔的瓷磚還有那么多要求，越是買低價產(chǎn)品的消費者家里的條件，可能衛(wèi)生條件、維護打掃的條件越差一點，這時候他對耐磨的要求會更高。反過來買寶玉的價格，他說耐不耐磨，我們導(dǎo)購一般說越珍貴的東西越要呵護，這樣的磚你平時絕對不能穿皮鞋或者帶釘子的皮鞋進去，就像我們買一塊手表，以前買伯爵的手表，店員不說什么。買一個高級的手表他就說，你這個表不能戴著打高爾夫，為什么？這個東西太精密了，打高爾夫會弄壞，我想十幾萬的表可以打高爾夫，幾萬的不能打高爾夫。我們消費者會不斷地體驗這點，包括一些時尚潮流的東西，可能會比四五十歲的人要求更多，還有這些年輕人或者稍微低層一點的人需要被尊重、被認同，這些都是他的需求。在我們整個經(jīng)營過程中，能不能滿足這些人的需求，如果你滿足得越多，它的價值就會越高。

    第三就是價值創(chuàng)造。就是根據(jù)需求如何去滿足消費者，這就是價值創(chuàng)造。其實客戶需要哪些價值，我們說有三個維度。一個是理性的層面有很多價值，感性的層面也有很多價值，這里不一一列舉，還有更多的東西。也就是說，如果讓我們的客戶價值最大化，一個就是它的數(shù)量越多，它的強度越高。什么叫強度？比如說買一克拉的鉆石跟十克拉的鉆石，同樣是鉆石給人的刺激是不一樣的，就是感覺價值強度不同。還有一個層次越高，越滿足感情的、精神上面層次的需求，它的價值越高。所以當這些東西數(shù)量比較多、強度比較高、層次越高的時候，客戶的價值越大。那么客戶滿足了，我們企業(yè)如何獲得更多的價值呢？第一個讓他們多買，第二買更高價格的東西，第三買更多產(chǎn)品的品類。比如說我們買寶玉的時候，磚占了一半，配件占了一半，本來面積就是這么多，然后買了很多配件，品位增加了。如果我們跟客戶交流比較多，把老客戶留住，他給你介紹新客戶，客戶的數(shù)量越來越多。還有它的口碑與商譽。這些東西是我們想得到的，就要為消費者滿足他的東西。這是我們企業(yè)跟消費者之間的關(guān)系。

    下面我舉歐神諾的例子，不代表我們做得好，就是一些體會，僅供大家參考。我們從做時裝化開始，認為消費者要的不是一塊磚，而是一個時裝，就做天下無磚，就把從價值到平面、從低到高、從標準到個性，不斷提高我們價值經(jīng)營的水平。大家想一個手鐲能賣多少錢。幾百萬。這個手鐲是什么，其實這是我們習以為常的事情，但是我們真正問到這個問題的時候，大家還不一定馬上回答得出來，為什么能賣幾百萬？消費者花了這個價格買這個東西覺得值不值得，如果他覺得值的話這個東西就有價值，如果覺得不值就不買了，或者覺得上當了。什么叫商品的價值，就是消費者花這么高的價格買得值，他就覺得這個商品就有價值了。我們還是舉ICB金寶玉的例子。寶玉可以說是我們這幾年一個比較成功的產(chǎn)品系列，也是目前我們所謂的價格最高產(chǎn)品，它是單值的高，一般只要買到寶玉的一單總要幾十萬，以寶玉為主的裝修為什么會賣得這么貴呢？我們給它增加了哪些價值呢？寶玉是以天然玉石比，色澤正且均勻，硬度、強度高，綜合使用成本低，安全等等，這個安全就是輻射的問題。這個他一定是把安全擺在第一位的。所以這個最會打動他。這個我不多說。

    再說玉。我們做這個系列，在所謂的寶玉二代年底就要出來，還在不斷地給它升級， 這個玉是寶玉的至高點，我們常常說玉無價。無形之中看到這個東西就想到玉，想到它是一個無價之寶。還有瓷，瓷是人文因素的至高點，陶不是我們中國發(fā)明的，也不一定，沒有考證，但是瓷是我們中國發(fā)明的。在浙江德行、湖州一帶，其實原始青瓷就已經(jīng)發(fā)掘了。那么在紹興上虞這個地方，在豐城有洪州窯，其實在五代開始在晚唐結(jié)束的，我們高安這里陶器文化也挺豐富的，包括撫州地區(qū)，據(jù)說有12000年前的原始陶，還有一千年前的龍泉窯，今天特意參觀了博物館的元青花。高安有十幾件元青花。為什么那么值錢？是因為青花從元代開始燒制。比如拍了2.8個億的雞缸杯。現(xiàn)在我們做的瓷磚也是陶器，我們在景德鎮(zhèn)做一些陶器文化、陶器歷史的研究，有一些博士專門考察元青花，其實我們建筑陶器跟我們中國幾千年的陶器文化、歷史、藝術(shù)實際上是割裂的，沒有多少傳承關(guān)系，但是這里面是一個寶藏，包括在座的各位如果在文化上、在產(chǎn)品的創(chuàng)新上，其實我們現(xiàn)在一天到晚都在仿瓷、仿木，陶器本身的語言在哪里，也給我們提了一個問題，也是未來產(chǎn)品開發(fā)的一個方向，陶器有自己的語言，我們?nèi)绾稳ケ磉_。七月份我專門去英國呆了十幾天，在博物館呆了八天就是看陶器。中國人均瓷磚的使用量為什么那么高，其實與我們中國這種陶器的歷史有關(guān)，談到跟大家對瓷、對玉的熱愛是密不可分，是一種無形的價值。我們設(shè)計師跟客戶做交流的時候，說你家里用上了玉，相當于有了鎮(zhèn)宅之寶，可以鎮(zhèn)宅，可以調(diào)和理氣，大家聽聽看哪有那么多的作用，大家不要笑，我們在導(dǎo)購的時候就是這么跟客戶談的。談完之后最后給他做了一個定義叫非玉不豪宅，就給我們豪宅做了一個標準出來，就是你不用寶玉做不出一個豪宅出來。很多設(shè)計師覺得跟豪宅的業(yè)主談的時候這句話非常好用，就把這句話搬出來。其實是給業(yè)主一個心理暗示，特別我跟大家談價值創(chuàng)造的時候，這是我們的體會，大家覺得這個玩虛了，其實不是。這個實際上是大家所需要的，所以一個空間產(chǎn)品的價值跟一塊瓷磚相比，有藝術(shù)、有設(shè)計，它有時間，提供便利。所以大家一進展廳看到樣板間，為什么說你就按這個做呢？是因為他認同了，觸動了他的一些理念需求，滿足了他。從以前賣瓷磚到最后賣奢侈品到時裝，它的價值就不同了。為什么一個單能從幾萬塊到幾十萬到上百萬，其實我們賣給他的已經(jīng)不是瓷磚了，是一個時裝，而且是所謂的奢侈品品牌的時裝。也就是說，我們現(xiàn)在裝修一個展廳，一平方要超過四千塊錢。我們經(jīng)銷商感覺投入很大，但是當我們的客戶走進去之后，猶如進到一個宮殿里，這就給他一個感覺，是不是他想要的，有的客戶顧客進去馬上退出來了，就走。這個說明不是我們的顧客。當他進去感覺這個里面就是我想要的，很舒服。所以我們現(xiàn)在做了一個調(diào)查，就是我們的顧客走進展廳沒有參觀樣本間，而是走到大堂就決定買的比例是多高，大概30%多。還沒有選磚，進了大堂，大概有三分之一的顧客就決定要買，大家想為什么會這樣？因為他想象他未來的家，比如為什么要住五星級酒店，符合他的身份、地位，符合他的審美，讓他感覺到這就是我想要的。

    所以從這點來看，我們說價值創(chuàng)造，我們千萬不要把一個產(chǎn)品、一個磚，把花色搞好了，研發(fā)出來就叫價值創(chuàng)造，不是的。其實包括它的原創(chuàng)也是它的價值，包括讓消費者看到、聽到、聞到、觸到、嘗到的，這是按我們佛經(jīng)里面說的六根來做的。我們?yōu)槭裁从行┓浅姷膶?dǎo)購，在導(dǎo)第一單幾十萬的時候手都發(fā)抖，但是當他賣了幾單，他就自信地很，他越自信，他的單子做得越大，客戶越滿意，有時一句話把客戶氣走了，這個所謂的價值就中斷了。這些東西我們平時就要注意了，我們在做一個品牌、做一個產(chǎn)品的時候，決不僅僅說把這個產(chǎn)品做出來，質(zhì)量好，拿到市面上賣了，在每一個環(huán)節(jié)包括客戶用完了之后，其實它的價值仍然存在，所以前段時間我去杭州參加一個活動，我們東陽的一個經(jīng)銷商做得非常好，他就舉了一個例子，他有一天下雨帶一個客戶去以前做的一個客戶家里，看完了出來，他的車停得比較遠，天在下雨，客戶上了車準備走，他應(yīng)該走到小區(qū)下面去。這時從隔壁出來一個人，說老板娘你怎么在這里，下雨我開車送你去。其實這個是我們歐神諾的老客戶，用我們的磚很多年。正要走的、還沒買磚的顧客，聽到這個東西一下醒了，就把車倒回來把他搭出去，這個客戶當然成為了我們的客戶，買了我們的產(chǎn)品。所以他就舉這個例子，這么多年這個老客戶看到我們的經(jīng)銷商還說了這句話，其實影響到了這個新的顧客，給這個顧客增加了購買的信心。覺得你起碼服務(wù)不錯，你看老客戶關(guān)系還那么好。他給我們帶來一個價值的回饋，所以從理論上，這種價值的創(chuàng)造、價值的實現(xiàn)跟價值的回饋是永恒的，無止境的。所以我們經(jīng)營品牌為什么從長遠來看，這不是一天兩天能解決的問題。我們?nèi)绾钨u到更高的價格，其實跟我們創(chuàng)造價值是相等的，就像一個天平一樣，當你給客戶的價值越多、滿足客戶的需求越多，客戶付的錢也越多，所以我們平時做營銷，實際上是找到這個價值點，把價格定在這個價值內(nèi)。低價是沒有最低只有更低。這里面它的價值就靠我們挖掘，有些品牌價格中低端，不代表它的品質(zhì)。你的價值多少，你的客戶出多少錢，你去平衡，最終實現(xiàn)價值的最大化。

    電商能讓我們更了解消費者需求

    最后一個就是探索新的商業(yè)模式。其實剛剛博士也談到關(guān)于電商，我跟博士從不同的角度看這個問題，未來我們這個行業(yè)、我們的企業(yè)、我們的品牌會兩極分化。中高端的、中低端的，中高端的品牌新的商業(yè)模式會走向所謂的時裝化，它的消費方式加上互聯(lián)網(wǎng)加上數(shù)字化的生產(chǎn)方式，數(shù)字化生產(chǎn)方式意味著可以生產(chǎn)單件產(chǎn)品，就可以定制，會出現(xiàn)C2B、O2O加DIY，這點我跟博士的觀點是一樣的，所謂的電商是在這里，不是在網(wǎng)上賣磚，其實我們做的O2O是利用互聯(lián)網(wǎng)這種工具來和消費者之間聯(lián)系。

    現(xiàn)在我們和消費者是間接的，經(jīng)銷商一堵墻把我們隔開了。如果有互聯(lián)網(wǎng)，這堵墻就沒了，那我們?nèi)绾胃麄內(nèi)贤ǎ@是所謂的中高端，那么做這種所謂新的商業(yè)模式內(nèi)涵在哪里，就是一方面通過所謂的大數(shù)據(jù)，有了更多消費者的數(shù)據(jù)，用數(shù)據(jù)挖掘的方法可以精準地找到消費者的需求，就是說消費者的消費密碼。另外一方面因為我們知道了需求，我們就給它定制所謂的價值曲線，他喜歡香的就給他香的，喜歡辣的就給他辣的。這樣的話，我們給他匹配。線上線下的融合就是O2O。

    中低端品牌我認為在電商里面是有機會的。但是這個電商不是說就單純地在網(wǎng)上直接買，這個也可以，不是說不行。電商在網(wǎng)上直接賣的是什么，越簡單、越標準化，越不需要服務(wù)的東西越可以。不通過這些渠道運來運去，其實成本更低。但是它的價值不一定那么高。大家關(guān)注一下尚品宅配，他就是用一些時尚的品牌，聽這個名字就很時尚，加上電商、加上套餐模式，我們歐神諾也在做套餐，比如一個洗手間五千塊錢給你包了，對歐神諾還說是一個引子，是一個吸引的噱頭。但這實際上是非常有效的一個方法。如果我們想在電商這方面有所作為的話，不妨試試這種，這種跟我們的生產(chǎn)基地是分開的，尚品宅配實際上不需要生產(chǎn)，是一個純的電商模式。還有實惠性的加大規(guī)模線下分銷。

    需要注意的，千萬不要線上也賣，線下也賣，這樣跟經(jīng)銷商的關(guān)系就搞僵了，這是不可取的。現(xiàn)在的潔具就碰到這個麻煩，實際上潔具電商的發(fā)展速度非常快，有些經(jīng)銷商就開始賣潔具，比如北京的代理賣箭牌的潔具，最后一賣全部賣了，侵害了其他經(jīng)銷商的利益。所以這是不可取的。

    還有一個專業(yè)化制造品牌。其實這也是一條很好的路，在佛山的時候，實際上分工慢慢明確、細致化了，做品牌就做品牌，做生產(chǎn)的就做生產(chǎn)。我們在佛山有宗盛做專業(yè)化的制造，其實做得非常好，包括這些品牌企業(yè)都跟他在合作。

    所以我覺得其實路很多，關(guān)鍵看我們老板怎么想。如果我們說要搞價值創(chuàng)造，要做品牌的話，它的核心在哪里，就是把企業(yè)不斷地做軟。所謂的軟實力比如品牌、文化、創(chuàng)新、創(chuàng)意、信息系統(tǒng)、服務(wù)系統(tǒng)。大家回去反思一下，我們自己的企業(yè)是硬的還是軟的，是硬的多還是軟的多，這個企業(yè)越軟，它的價值越高。

    我在這里希望跟各位共勉，其實未來前景還是非常光明的，大家一定要非常樂觀，對我們大家都是機遇與挑戰(zhàn)并存，機會更多。我們高安這邊有很多優(yōu)勢，你看高鐵開了，物流很便捷，文化也不缺，在座的企業(yè)家都完成了原始積累，不要把趨勢看成周期性，我認為目前的房地產(chǎn)調(diào)整實際上是周期性的調(diào)整，未來兩三年進入平穩(wěn)的增長或者一個過程，沒有我們想象的那么可怕。所以我希望大家還是要堅守，不要說困難了，我不干了，干其他去了。

    謝謝各位！