午 夜 视频 在 线|久久久久久久久深夜福利视频网址|九九射视频小说|囯偷自产精品第一页

01

在中國陶瓷網(wǎng)“渠道裂變·市場先行”終端調(diào)研（福州站）中，關(guān)于對建陶廠家的要求，受訪經(jīng)銷商說的最多的是產(chǎn)品、品牌兩大因素，即產(chǎn)品顏值要高、質(zhì)量要好、價格要有競爭力（市場區(qū)隔）和品牌要有知名度、美譽(yù)度、影響力，幾乎沒人提到廠家人員這一因素。

其實，廠家人員對經(jīng)銷商的影響不言而喻。支持政策是廠家人員制定的，幫扶措施是廠家人員實施的，受訪經(jīng)銷商非常關(guān)心的產(chǎn)品、品牌也出自于廠家人員之手。而與經(jīng)銷商關(guān)系最密切的廠家人員莫過于業(yè)務(wù)員。對于廠家和經(jīng)銷商來說，業(yè)務(wù)員就像連接河流兩岸的橋梁，是確保二者有效溝通、積極合作的主要通道，其作用至關(guān)重要。

好的業(yè)務(wù)員各有各道，壞的業(yè)務(wù)員死路一條。

一個好的業(yè)務(wù)員，會充分利用品牌和個人的一切可以利用的條件，最大限度地發(fā)揮主觀能動性，為廠家開拓新市場，對經(jīng)銷商實施有效幫扶，讓品牌知名度、美譽(yù)度、影響力得到提升和銷量不斷增長；反之，一個壞的業(yè)務(wù)員，要么不作為，要么亂作為，足以淪落為廠家和經(jīng)銷商合作的障礙，甚至可以毀掉經(jīng)銷商和其負(fù)責(zé)的整個銷售區(qū)域。

02

參與中國陶瓷網(wǎng)終端調(diào)研前，禪哥雖然知道建陶行業(yè)發(fā)生了不少業(yè)務(wù)員坑品牌坑經(jīng)銷商的事兒，但一直沒有機(jī)會面對面聽經(jīng)銷商說；通過福州站調(diào)研，終于得以親身了解這種現(xiàn)象。

“說什么幫扶經(jīng)銷商、賦能經(jīng)銷商，狗屁！”在福州站調(diào)研中，一位受訪經(jīng)銷商向禪哥說起其代理品牌的業(yè)務(wù)員，簡直恨得牙癢癢。

他表示，正式加盟那個品牌之前，該業(yè)務(wù)員每月出差福州都會來他店里好多次，信誓旦旦地對他承諾廠家的各種有利政策，眉飛色舞地為他描繪合作的各種美好前景；但一簽訂代理協(xié)議、發(fā)了第一批貨之后，該業(yè)務(wù)員就再也沒來過他的店里，店面裝修不跟進(jìn)，新品展示不過問，新品培訓(xùn)更不關(guān)心。多次打電話催該業(yè)務(wù)員提供幫助，每次得到的回答都是這些事情他無能為力，應(yīng)該由總部設(shè)計部和市場部負(fù)責(zé)，但設(shè)計部和市場部忙沒空忙不過來，他也沒辦法。

“現(xiàn)在真是騎虎難下，完全掉進(jìn)一個坑了。”這位經(jīng)銷商嘆息道，“還能怎么辦呢？一沒資金二沒團(tuán)隊，只能是想辦法將這些進(jìn)來的瓷磚處理掉唄。”

聽了這些話，禪哥有點迷惑不解：該業(yè)務(wù)員是在作死嗎？為什么要欺騙與他合作的經(jīng)銷商呢？受訪經(jīng)銷商有沒有夸大其詞呢？

事有湊巧，禪哥第二天在另一位受訪經(jīng)銷商店里見到了這位“傳說”中的業(yè)務(wù)員——之所以說他就是前文所說的業(yè)務(wù)員，是因為這位受訪經(jīng)銷商介紹了他。彼時，他正在“積極”地尋找機(jī)會，企圖故技重施，再“開發(fā)”一個新客戶。要知道，上文說的那位經(jīng)銷商還沒有與之解除合作關(guān)系。

那他這樣做的目的是什么？至此，建陶人都知道，他要么是為了完成廠家交給他的銷售任務(wù)，要么是想通過旁門左道炒點貨。這樣既坑經(jīng)銷商也損害廠家利益的行為在建陶行業(yè)屢見不鮮。

攤上這樣的業(yè)務(wù)員，說得難聽一點是腳踏兩船、投機(jī)倒把、坑蒙拐騙的業(yè)務(wù)員，經(jīng)銷商怎能有好果子吃？

03

當(dāng)然，不只建陶行業(yè)有這樣的業(yè)務(wù)員，每個行業(yè)都有，每個行業(yè)的每個發(fā)展階段都有。這和行業(yè)沒有太大的關(guān)系，與業(yè)務(wù)員個人的修為則密切相關(guān)。浮而不實、投機(jī)取巧的人，不管在哪個行業(yè)做廠家業(yè)務(wù)員可能都會變成一個專門“陷害”經(jīng)銷商的“坑”。

但是，這里要說的是但是。

在當(dāng)前建陶行業(yè)遭遇前所未有的“寒冬”的大環(huán)境下，這種業(yè)務(wù)員越來越多。他們當(dāng)中的一部分人是大環(huán)境逼迫出來的產(chǎn)物。

由于市場蕭條而競爭激烈，大部分建陶企業(yè)為了活下去，除了針對經(jīng)銷商出臺優(yōu)惠政策和減員、降本、增效之外，最有力的手段無非就是加強(qiáng)對業(yè)務(wù)員的考核，以及通過對業(yè)務(wù)員的考核加強(qiáng)對經(jīng)銷商的管控。

對業(yè)務(wù)員而言，只有銷售任務(wù)完成率達(dá)到考核標(biāo)準(zhǔn)，才能收到相應(yīng)的保底工資和提成；如果完成率低于考核標(biāo)準(zhǔn)，則不但不能收到相應(yīng)的保底工資和提成，還要受到罰款、降級乃至開除的懲罰。

面對市場巨大的壓力，依靠廠家乏力的舉措，一些業(yè)務(wù)員為了賺錢養(yǎng)家糊口，不得不想盡一切辦法，采取催、壓、騙等任何可能在短期內(nèi)產(chǎn)生作用的手段，以促使現(xiàn)有的經(jīng)銷商發(fā)貨，或開發(fā)新的經(jīng)銷商。

一級壓一級。業(yè)務(wù)員完不成任務(wù)，就會被銷售老總（品牌老總）干掉；銷售老總（品牌老總）完不成任務(wù)，就會被更大的領(lǐng)導(dǎo)或老板干掉……自建陶行業(yè)2018年遭遇斷崖式下滑以來，整個建陶行業(yè)彌漫著一種焦慮，而焦慮讓本來就急功近利的建陶行業(yè)更加急功近利。

在此情況下，所有陷入困境的建陶企業(yè)的老板對銷售老總（品牌老總）都沒有耐心，只給一點點時間，不能扭轉(zhuǎn)乾坤就必須辭職走人；所有頭頂巨大壓力的銷售老總（品牌老總）對業(yè)務(wù)員也都沒有耐心，只要求每月能完成銷售任務(wù)，完不成就就必須辭職走人。

以這樣的心態(tài)經(jīng)營企業(yè)，何談開發(fā)好產(chǎn)品？何談提升品牌？何談幫扶經(jīng)銷商？何談提高銷量和利潤？

因此，越是在行業(yè)遇冷、廠家和經(jīng)銷商齊心協(xié)力共渡難關(guān)的關(guān)鍵時期，老板們就越要保持平和心態(tài)，重視人的因素，從銷售老總（品牌老總）抓起，從團(tuán)隊抓起，從業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商關(guān)系抓起。

千萬不要學(xué)明朝的末代皇帝崇禎，用人而又不信人，剛愎自用，急功近利，完全不顧客觀條件，催逼袁崇煥率領(lǐng)明軍進(jìn)攻十倍兵力于己方的清軍，催逼孫傳庭率領(lǐng)明軍進(jìn)攻風(fēng)頭正勁的李闖王起義軍……最后，催垮了大明王朝。