午 夜 视频 在 线|久久久久久久久深夜福利视频网址|九九射视频小说|囯偷自产精品第一页

作者｜張念超

原標題｜消費升級與渠道下沉

本周出差北京，順便做了兩件事：一是拜訪了中國宏觀經(jīng)濟研究院的朋友，主要問道大趨勢，尤其在個體和微觀面臨瓶頸的今天，清楚方向比方法重要；另一個是做客中央廣播電臺，通利大理石瓷磚入選“中國家居70年70人巡禮”首批企業(yè)，在對話中洞察到了年輕精英層對陶瓷的需求方向和選購的困惑。

兩起交流，都談到一個共同的話題：消費升級和渠道下沉。其實，這并不是什么新的話題，前幾年一直在爭論，今天大多經(jīng)營者都在努力。拋開宏觀談消費升級，很多企業(yè)會認為消費者需要更好的東西，于是對產(chǎn)品做了高品質(zhì)、高價位的改造，帶來的是消費定位的縮窄。這種升級，應(yīng)該不屬于消費升級，而是經(jīng)營再定位，從經(jīng)營結(jié)果來看并沒有達到升級的效果和目的。同樣，渠道下沉也是如此，更多的是把原有優(yōu)勢區(qū)域劃小，渠道是下沉了，品牌的區(qū)域優(yōu)勢沒有了，小單位的負擔重了，也就有了所謂的承包制和區(qū)域中心模式。

2019年，縱觀所有業(yè)態(tài)已經(jīng)由微觀空間轉(zhuǎn)向了宏觀空間，由微觀個體間競爭轉(zhuǎn)向了宏觀環(huán)境利用的競爭。也就有了：再就個體談發(fā)展，再就孤立的產(chǎn)業(yè)談未來，再就渠道和營銷談增長，都是比較困難的現(xiàn)狀。也就引發(fā)了：2019年究竟是一場個體經(jīng)濟的革命，還是一個產(chǎn)業(yè)集體生存的變革，尤其是在去品牌化和中間化的新消費時代。為此，梳理了談話的一些觀點：

1

消費升級：就是用買現(xiàn)有物品的錢，買到更高品質(zhì)、更好的東西，而不是用更多的錢買比較好的東西。因此，有必要考慮產(chǎn)品是消費升級，還是消費定位升級。

2

渠道下沉：是讓消費購買的便利化、價格的去中化，并不一定是減少銷售層級，也不是往次級市場轉(zhuǎn)移。從計算自身的成本到綜合上下游成本，這就是渠道下沉的精髓，只有總體成本下降了，才證明是渠道下沉了，不一定是表象的代理商扁平。

3

市場難度：無論幾級市場難度都是一樣的，機會都是對等的。不要認為三四線市場有機會，三四線市場和一二線一樣難做，如果一二線市場做不好，三四線市場生存同樣艱難。畢竟在三四線市場，你既干不過低質(zhì)產(chǎn)品的價格，也干不過大批發(fā)企業(yè)的產(chǎn)品線，更干不過品牌企業(yè)的價格下沉。

4

渠道更迭：渠道一直在變化，從零售到分銷、家裝、工程等，每個時代都有不同的主次。今天的市場，不是靠渠道能夠解決的，不要責怪渠道變化帶來的沖擊，要怪就怪時代的殘酷，自己跟不上。

5

營銷變革：營銷乏力，不是今天才有的事，市場活躍期同樣也有，只是你的營銷還處在底層，感知不到變化。營銷的變革，不是從策略到戰(zhàn)略，而是從規(guī)模經(jīng)濟到利潤經(jīng)濟的轉(zhuǎn)化，從賣貨為王到利潤取勝的變化。

6

領(lǐng)袖員工：不要怪員工不賣力，圈層經(jīng)濟需要的不只是方法，而是掌握市場和調(diào)配資源的能力。未來，員工的能力遠不如員工自己的IP、人脈、綜合素養(yǎng)、職位閱歷重要，你是否具備領(lǐng)袖型員工，很重要。

7

多贏競爭：競爭，從來不以整死對手為目的，競爭的態(tài)度決定企業(yè)的未來。盲目的渠道和價格競爭，而會讓自己步入困境。

8

新型關(guān)系：從產(chǎn)品流通途徑來看，傳統(tǒng)買賣式的代理制，已經(jīng)發(fā)展到了戰(zhàn)略和利益捆綁制、資源共享制、流通多地同價制。無論你用什么方式要求你的代理商，哪只是策略問題，不能代表趨勢。

9

關(guān)于未來：一個行業(yè)的社會地位決定這個行業(yè)的整體未來，并不是技術(shù)的進步和企業(yè)間的優(yōu)勝劣汰，從行業(yè)思維到社會思維是企業(yè)的一種突圍。就像賣布的，如果只考慮布料行業(yè)的發(fā)展很難有建樹，必須考慮到服裝行業(yè)才能走得更遠。

10

關(guān)于品牌：品牌被弱化，品牌IP會走強。今天的網(wǎng)紅就是最好的例子，他們不是品牌，是IP的體現(xiàn)，去中間化已成必然，不只是渠道，還有品牌。

以前談消費痛點，現(xiàn)在談消費升級和渠道下沉，其實都大同小異，只是角度不同。就企業(yè)的發(fā)展而言，從微觀思考未來已經(jīng)很難奏效，應(yīng)該從更大的領(lǐng)域?qū)ふ掖鸢浮?/span>